資源描述：
《唯品會營銷案例分析.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、案例分析以唯品會為例唯品會的經(jīng)營模式唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無縫對接模式，希望將自己打造成為線上的奧特萊斯。（一）閃購+折扣的新模式唯品會的銷售模式是閃購+折扣，即首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制購買時間，產(chǎn)品遠低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌折扣+限時搶購”模式的唯品會有更大發(fā)展空間。（二）供應(yīng)鏈模式除了銷售模式，從供應(yīng)鏈角度看，唯品會采用的是電商行業(yè)普遍采用代銷模式，通常一款產(chǎn)品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。（三）市場開拓模式1、產(chǎn)品策略唯品會目前匯集上千
2、家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產(chǎn)品品牌品類眾多是其吸引消費者的另一優(yōu)勢。其銷售的所有商品都有正品保險，消費者可以放心購買。2、價格策略唯品會網(wǎng)站定位是名牌折扣網(wǎng)站，通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，在長期的合作中建立了信任的關(guān)系，使得價格可以更低，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠。其限時限量的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。3、渠道策略唯品會目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進行拓展。總部設(shè)在
3、廣州，目前在上海、成都、北京三個城市建立分公司，在深圳設(shè)立辦事處。進行其業(yè)務(wù)擴展、市場拓展以及客戶服務(wù)。在移動端的擴張，開發(fā)安卓客戶端、iphone客戶端等；和社交平臺進一步合作。4、促銷策略唯品會促銷策略是限時限量搶購、名品加折扣，這也是其真正吸引消費者之處，唯品會依靠口碑傳播，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)SNS模式，博客，留言板作為用戶互動平臺，還以積分換取禮品或者抵金券的獎勵方式鼓勵會員邀請好友注冊，同樣收到良好的營銷效果。通過公益活動宣傳其品牌，提高了其知名度。5、擴張戰(zhàn)略（1）區(qū)域擴張隨倉儲擴張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；提高新增城市的滲透率。（2）產(chǎn)品擴張增加合作品牌、提高品牌商銷量；擴展新的產(chǎn)
4、品種類；和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系。（四）市場競爭模式唯品會處在中國奢侈品網(wǎng)購快速發(fā)展時期，雖然其在中國奢侈品網(wǎng)購中占據(jù)一定市場，但其面臨的競爭對手及潛在競爭對手還很多，主要有：走秀網(wǎng)、悄悄物語、佳品網(wǎng)等。唯品會的營銷方式1、繼續(xù)推廣限時性、限量性與奢侈品相結(jié)合的模式。限時性、限量性與奢侈品相結(jié)合的模式，較大程度地提升消費者的購買沖動，同時帶動用戶的重復(fù)購買的可能性。這種模式對品牌產(chǎn)品消除剩余庫存是一種好的營銷渠道，也滿足人們對品牌的追求，同時國內(nèi)市場的品牌足夠多、市場容量也足夠大，因此這個模式是可以長期持續(xù)發(fā)展的。2、提供預(yù)定和展示功能，保證線上線下的結(jié)合性。首先，保證線
5、上先下的差異性，不可以讓網(wǎng)店影響實體店銷售情況，將換季以及打折厲害的商品陳列到網(wǎng)店，新品只據(jù)展示宣傳功能。其次，提供預(yù)定，在我網(wǎng)上看上了商品可以選擇相應(yīng)地點的實體店，進行預(yù)定，購買應(yīng)在規(guī)定預(yù)期時間內(nèi)完成，預(yù)定權(quán)只授予高檔會員。3、網(wǎng)站頻道合理定位，制定標(biāo)準(zhǔn)化和差異化發(fā)展戰(zhàn)略。唯品會的愛麗奢要做成自身特色才可長期立于不敗之地，相對與同類網(wǎng)站如“第五大道、尚品會”的競爭以及自身模式不斷被配套用，唯品會的壓力愈顯巨大，那么唯品會就必須合理評估自身，合理定位。形成與競爭對手相比之下的差異性，擴大融資，不斷增進會員數(shù)量，占領(lǐng)市場份額，使唯品會不斷深入人心，爭取奢侈品網(wǎng)商壟斷地位，讓唯品會
6、成為為品牌宣傳和銷售的首選，顧客消費奢侈品的首選。設(shè)定專業(yè)的在線導(dǎo)購平臺，引導(dǎo)顧客進行選擇。真誠、專業(yè)的購買建議和友好的銷售態(tài)度是促成奢侈品消費的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)平臺的及時性和互動性能給更多消費者帶來便捷與實惠?！?010中國奢侈品報告》同時也表明，有43%的二線城市受訪者希望可以通過銷售人員，認識奢侈品品牌的歷史和價值，提高對產(chǎn)品的認識。作為提供多品牌的奢侈品網(wǎng)購平臺，消費者可以在一家就能了解到關(guān)于各大一線品牌的信息，專業(yè)的購物顧問也可以在線及時與消費者溝通，省去了消費者跑到一家家專賣店的麻煩。4、網(wǎng)站運營：以產(chǎn)品服務(wù)取勝重視用戶口碑傳播。針對目前國內(nèi)奢侈品購物用戶的消費特征，艾瑞
7、結(jié)合目前國內(nèi)自營式奢侈品購物網(wǎng)站的運營的特點，提出快捷配送+正品保證+精準(zhǔn)營銷的建議。整體而言，目前國內(nèi)奢侈品購物網(wǎng)站發(fā)展模式多樣，沒有一個統(tǒng)一模式。差異化的發(fā)展為消費者購買帶來了更多的選擇。為體現(xiàn)奢侈品購物網(wǎng)站專業(yè)化水準(zhǔn)，奢侈品網(wǎng)購企業(yè)需要更加完善其運營細節(jié)。艾瑞分析認為，高品質(zhì)生活已經(jīng)開始融入互聯(lián)網(wǎng)用戶的日常生活，國內(nèi)消費者對于奢侈品的需求是龐大的，未來奢侈品網(wǎng)購市場（或泛奢侈品網(wǎng)購市場）將迎來更加快速的增長。設(shè)定專業(yè)的在線導(dǎo)購平臺，引導(dǎo)顧客進行選擇。唯品會營銷的成功與失敗成功之處1、定
