銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班.ppt

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1、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班課程主講：鮑英凱(PHILIPS)【課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司課程描述●課程背景市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)?！?。但是任何營運(yùn)模式設(shè)計都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？如何

2、去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運(yùn)模式？如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而

3、是靠模式和平臺？真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？誰來為我們的企業(yè)設(shè)計正確的模式？誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理●培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)游戲等培訓(xùn)收益●課程收益1、營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標(biāo)2、營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式3、

4、營銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。4、營銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。5、營銷管理層如何激勵、考核銷售團(tuán)隊(duì)。6、營銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。7、營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。8、營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升，能夠通過模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。講師介紹●講師介紹—鮑英凱(PHILIPS)：實(shí)戰(zhàn)營銷專家◇北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；◇美國南加州大學(xué)（USC）MBA；◇1995---1997：荷蘭飛利浦公司，區(qū)域銷售經(jīng)理；◇199

5、7---2002：德國西門子公司，渠道銷售經(jīng)理；◇2002---2007：法國施耐德公司，大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；◇2007---：美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)

6、員的強(qiáng)烈好評。授課風(fēng)格：從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因，既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié)；并結(jié)合學(xué)員在工作中的具體問題展開討論，針對性地解答營銷及管理方面的問題。課程大綱●課程大綱第一部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴一、1、消費(fèi)品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運(yùn)用文案）2、面對同行競

7、爭，我們是否有機(jī)會超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）三、營銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2、資訊、信息與情報如何提供3、資訊、信息與情報如何管理4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析四、思考：1、競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人（）4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？五、營銷策略的核心：1、如何為公

8、司的產(chǎn)品找到客戶2、客戶如何尋找產(chǎn)品3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場案例分析思考：1、4P原則在營銷工作中的運(yùn)用2、策略的