培訓電銷話術.ppt

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1、洲迪：《一手房電話銷售技巧》主講人：崔金鳳內容大綱：1：電話約看的目地。2:電話約看的事情準備。3：電話約看的方法。4：不同狀態(tài)的電話預約。5：拒絕處理。（1）電話約看的目地？A：打電話的目地是什么？1：簡單的說：就是獲得一次預約帶看的機會。2：打電話時間只有幾分鐘，不要企圖透過電話來銷售，那應該是帶看面談時所做的事情。3：大部分經紀人最大的問題就是，不知道何時掛電話，在電話中，話講的太多，問題就會越多，將造成預約帶看的困難，話講得太多，客戶也會隨之越多，很多問題很難在電話中說明得很清楚，這么一來對方會更有推辭的理由。B：客戶會拒絕自己完全不清楚的事情。1：客戶不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害

2、怕因此而帶來的變化，害怕你向他們銷售不必要的東西。2：因此為了讓對方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時間，來說明我們所提供給客戶的服務，同時在電話中傳達我們服務的熱情和真正的意圖。3：“電話”是你在銷售流程中必須使用的工具，是銷售流程的開始。4：你在電話中的語調，語氣，用語態(tài)度都會影響客戶對你的印象，在短短的幾分鐘內，如何做適當的表達是成功的關鍵，這是客戶“見到你”之前的第一印象，也關系到能否順利約訪到客戶進行后續(xù)銷售。5：你的表現越專業(yè)，越平穩(wěn)，達成預約帶看的比率也就越高。（2）電話約看前的事情準備為了有效透過電話接近客戶，要事先做好準備，要做好有關事物的相關資料，然后在做好自己本身的準備。

3、（比如：樓盤資料，周邊配套，交通、以及規(guī)劃等等）（3）電話約看的要領1：約看時間要準確，不要大約，比如說：明天雙休，看明天上午或下午有時間，可以帶您去我們的案場。2：照自己的計劃，約訪足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續(xù)打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價值。3：注意不要持續(xù)不斷的講話，偶爾停頓是很重要的，在通話中隨時使用像“對不起”“謝謝”“是”“沒錯”“您好”等表現禮貌的用語，說話一定要自然的聲調講，不要先掛電話，結束通話時，一定要表達謝意。（4）電話預約的方法：1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達公司所帶來的信譽。2：目的：你必須

4、事先說明你打電話的目的，因為客戶不喜歡躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務對他們將來有很大的幫助。3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因為客戶會因為由那些已經發(fā)現其價值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會提高。4：決定：向客戶說明，你所推薦的商品是否有價值，是由客戶來決定的，而且不會花太多時間，這樣可以來降低客戶被銷售的心理壓力。5：完成：每一次通話你必須要求確定約看時間，因為你的目的只有一個“銷售”一次帶看的機會。（5）電話約看的示范介紹：請問xx先生在嗎？xx先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問。問：抱歉，打擾你兩分鐘的時間，好嗎？目的：今天打電話給你的目的，是希望能夠

5、有機會跟xx先生您介紹我們公司的嘉興超低價的一手房。影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶和老房東介紹公寓。他們覺得非常具有投資價值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。決定：至于這個商鋪或寫字樓，公寓。是不是讓您也有同樣的感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時間到現場看一下就可以。完成：您看明天周六早上九點或者是后天周日早上九點，哪個時間您比較方便啊？（6）拒絕處理1：客戶為何拒絕。這是正常的反應，一般人在業(yè)務員接近時都會有抗拒的態(tài)度，其實這樣反應也是銷售一環(huán)，談到投資，一些客戶的直接認為會被強迫購買，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正?，F象。把他作為學習拒絕的機會，要把拒絕當作成功的

6、一個過程。要尊重客戶。不論是誰，很少人一開口就馬上拒絕，客戶會試著了解，對方打電話給他的目的，有時候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。2.面對拒絕的態(tài)度與策略（1）.有些經紀人無法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產電話銷售雖無法長久的生存的，優(yōu)秀的電話銷售知道客戶說《不》并知道如何回應。因為他們了解人性的弱點，能體諒客戶的心情，并且對自己深具信心，隨著對每個人拒絕的處理你就越來越接近你的目標---獲得機會。（2）.在回答不斷的拒絕，每個答案都要比前一個更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。（3）.處理拒絕的要領不要立即爭辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內容，簡短和有自信地對應。（非常熟悉樓

7、盤的賣點！說服對方！）拒絕處理的范例我沒有興趣XX先生：我知道“人們一般不可能對不了解的東西在剛剛聽到的時候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現場考察的原因，我想當面向您做詳細的說明，這樣您便可以判斷這個商鋪，寫字樓，公寓投資計劃對您到底有沒有價值。不知道您在《日期，時間》比較方便。XX項目是什么呢？你想跟我談什么呢？XX先生，每個人都有一些與財務相關的夢想與目標，例如：想把手里空閑的資金