銷售技巧培訓(xùn)之人員銷售

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1、1學(xué)習(xí)目標(biāo):建立正確的人員銷售理念;了解銷售人員的作用;理解循序漸進(jìn)的銷售過程;清楚銷售人員的道德規(guī)范與法律意識。重點難點:建立正確的人員銷售理念、了解循序漸進(jìn)的銷售過程。第8講人員銷售28.1建立正確的銷售理念提到銷售,人們或許會認(rèn)為只是與專門從事銷售的人員有關(guān)。其實銷售對于每個人來講都不陌生。為找一份中意的工作而推介自己,希望提高工資或增加津貼而游說上司,試圖將手頭工作延期而使同事諒解,這些都是銷售??梢哉f在日常工作、生活中,每個人都在不同程度地從事著人員銷售,懂3得其特點及責(zé)任,學(xué)會更好、更有效地運用人員銷售技巧對大多數(shù)人來說是十分重要

2、的。8.1.1什么是人員銷售盡管人們都在致力于不同類型的銷售活動,但很少有人能夠確切地描述人員銷售的正式定義。什么是銷售?這可從狹義與廣義兩方面來解說。4狹義而言,銷售就是創(chuàng)造出人們的需求,銷售就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客,使其接受或購買。因此,人們可能會聯(lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售人員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師,等等,他們都是靠銷售來謀生的銷售人員,也就是從狹義的角度來認(rèn)定的銷售。5廣義而言,銷售是一種說服、暗示,也是一種溝通、要求。因此也可以說,人人都在銷售。嬰兒啼哭,想要吃奶

3、或換尿布,他是在銷售;小孩試著說服母親允許他多看半小時電視卡通節(jié)目,也是在銷售;母親要求小孩多吃青菜以增加維生素,也是在銷售;員工用各種方式要求老板加薪,體現(xiàn)自我價值,也是在銷售。事實上,任何人不管在什6么時間,身處什么地方,也不管在做什么事情,都是在從事各種類型的銷售。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念,以完成自己所欲達(dá)到的目的。銷售能力深深影響著每一個人一生的成敗,也就是說,只有擅長銷售者,才能成大功立大業(yè),因此,想要擁有成功的人生,就要設(shè)法使自己成為一個成功的銷售專家。7現(xiàn)在,可以為人員銷售作出定義:人員銷售是指為了滿足顧客某些需要以說服其購買

4、產(chǎn)品、服務(wù)和理念,而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程。8.1.2客戶喜歡什么樣的銷售人員大多數(shù)書本都制定了許多看來正確的標(biāo)準(zhǔn),諸如性格外向、善于交際、頭腦靈活、談吐不凡,等等,以此來評判一名銷售人員8優(yōu)秀與否。這些憑想像制定出來的標(biāo)準(zhǔn)并非全無道理,確實許多優(yōu)秀的銷售人員都具有這些特征,但具備了這些特征不一定就是優(yōu)秀的銷售人員。1.三種典型的銷售人員人們發(fā)現(xiàn),成功的銷售人員,有的能言善辯,但有的卻不善言談;有的機(jī)敏過人,但也有的質(zhì)樸無華;有的確實十分9活躍,但也有的沉默少語。有一家啤酒廠銷售成果最顯著的銷售人員說話結(jié)巴,但只要說起他們廠的啤酒,脖

5、子粗了、臉也紅了,逗得大家直笑。他的這種熱情能給對方產(chǎn)生感染力,因而就能銷售成功。還有一位銷售人員,戴一副眼鏡,文質(zhì)彬彬,銷售時說話不多,十分認(rèn)真地聽對方講,銷售的效果也不錯。因為他懂得“上帝給了他兩個耳朵10和一張嘴巴”,能認(rèn)真聽是對客戶的尊敬。另一位銷售人員則顯得憨態(tài)可掬,到了客戶單位就幫人家掃衛(wèi)生,熱心幫客戶辦各種各樣的事情??蛻魧挝焕锶酥v:“我們就喜歡與他打交道,他實在,一句假話沒有,你們要換別人,咱們就斷關(guān)系。”看起來,那些想像出來的特征并不是銷售人員獲得成功的真正因素,起碼不是最重要的因素。其實11不同行業(yè)的客戶喜歡不同類型的銷

6、售人員。(1)伶牙俐齒,能說會道這類銷售人員只要一見到顧客,馬上笑臉相迎,即使第一次見面也如同見到老朋友一般,噓寒問暖,體貼感人,不知不覺中就會讓顧客作出購買決策并迅速處理好有關(guān)訂單。這種類型的銷售人員適合從事辦公、娛樂、殺毒等軟件零售的銷售工作。12(2)職業(yè)風(fēng)范,措辭嚴(yán)謹(jǐn)這類銷售人員一見到顧客,馬上展示出不露痕跡的職業(yè)微笑,操著事先練習(xí)好的銷售臺詞,言簡意賅,憑借著嫻熟的銷售經(jīng)驗,利用形體語言替代多余的詞語。這類銷售人員適合于軟件增值服務(wù)業(yè)。(3)以客為尊,注重雙贏這類銷售人員見到顧客,會熱情對待,13主動詢問客戶的需要與需求,隨后不失時

7、機(jī)地提出各種建議,使顧客倍感溫馨,意識到銷售人員的建議是為自己量身定制,慶幸自己遇到了一個銷售顧問。這類銷售人員適合于大客戶銷售。銷售獲得成功的共性要求是掌握必要的知識,經(jīng)過實踐把握其中的基本規(guī)律,同時具備良好的品質(zhì),即真誠、熱情、機(jī)敏。14銷售不能千篇一律,缺乏個性的銷售難以取得成功,對別人的經(jīng)驗只能學(xué)習(xí)而不能模仿。優(yōu)秀的銷售人員是根據(jù)自己的條件和客觀情況采取最有效的銷售方式。并不是什么人都可以當(dāng)銷售人員,他必須具備應(yīng)有的條件(見推銷窗口8-1)。但這些條件并沒有限制什么人不可以當(dāng)銷售人員,問題是銷售人員是否找到了自己的成功之路。15優(yōu)秀銷

8、售人員的3項條件①一位好的傾聽者:能夠聽出客戶的問題所在,并從傾聽中找到問題的核心。②一位充滿好奇的詢問者:當(dāng)聽到問題時,能夠以打破砂鍋問到底的熱心,尋找可能的解決

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