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1、通信運營商社會渠道三直掌控 一、隨著市場競爭和市場環(huán)境的變化，任何渠道模式都不是一勞永逸的 營銷渠道是指產(chǎn)品或服務從制造商流向消費者（用戶）所經(jīng)過的各個中間商聯(lián)結起來的整個通道。這個通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助系統(tǒng)組成，為使產(chǎn)品到達企業(yè)用戶和最終消費者而發(fā)揮各自的職能，通力合作，有效地滿足市場需求。一個運作良好的營銷渠道不僅要在適宜的地點以適宜的價格、質量、數(shù)量提供產(chǎn)品或服務來滿足市場需求，而且要通過渠道成員的各種營銷努力來刺激市場需求。也就是說，營銷渠道成員包括某種產(chǎn)品供銷過程中所有有關企業(yè)和個人
2、，如生產(chǎn)者、批發(fā)商（二級和三級）、零售商、最終消費者等，此種營銷渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力為商家產(chǎn)品占領市場發(fā)揮了巨大的作用?！ ⊥ㄐ胚\營商的營銷渠道的主要模式是零級、一級、二級渠道，即自營廳、合作廳與協(xié)議代理店、代理批發(fā)終端店的模式。中國聯(lián)通X公司也不例外，其中二級渠道（渠道代理批發(fā)終端通訊店）的銷售舉足輕重，占聯(lián)通銷售量的50%以上。它有著物流、資金流傳播速度快，能及時響應市場，渠道管理成本低的優(yōu)勢。同時，它的推薦及促銷的效應，甚至已經(jīng)超過聯(lián)通品牌產(chǎn)品自身賣點的誘惑。但不可避免的出現(xiàn)了代理商只以放卡
3、鋪貨為主，忽視終端培訓與服務；個別利益驅使，缺乏忠誠；實力過大，索要條件；價格不一，相互串貨等劣勢，如何有效掌控二級渠道成了件頭疼的事情。 任何渠道模式都不是一勞永逸的，隨著競爭和市場環(huán)境的變化，在產(chǎn)品、品牌發(fā)展的不同階段，企業(yè)對渠道的把握能力越高，渠道效率也越高。關鍵是要及時認識到自身渠道的不足，不斷探索優(yōu)化和完善合適自身的渠道模式，以其終端制勝！ 二、競爭是營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)新最大的外部動力 溫州人向來以“敢為天下先”而著稱，地處溫州地區(qū)的中國聯(lián)通X公司，在實踐中逐步總結以往經(jīng)驗，探討如何縮短渠道供應鏈，使渠道
4、重心由渠道代理批發(fā)終端通訊店逐步向終端市場建設轉化。在不到半年的時間內(nèi)走出并完善了一條自營直供渠道終端店的創(chuàng)新營銷模式，即直接把產(chǎn)品或服務銷售給終端零售店，終端零售店再將其銷售給消費者?！ ≈袊?lián)通X公司地處溫州地區(qū)一個經(jīng)濟發(fā)達的縣級市，主要有四個經(jīng)濟強鎮(zhèn)，聯(lián)通與移動共有通訊終端店459家，其中移動自營與協(xié)議終端店91家，聯(lián)通自營與協(xié)議終端店57家，雙方共享終端三無店（與通訊運營商無協(xié)議關系的通訊業(yè)務經(jīng)營店）310家，聯(lián)通公司310家三無店的客戶發(fā)展量占銷售總量的58.27%,310家三無店卡的供應主要通過3家大的代
5、理商批發(fā)，如何掌控三無店成為當?shù)芈?lián)通公司與移動公司渠道爭奪的焦點?！ ?005年9月，根據(jù)市公司統(tǒng)一部署，為貫徹經(jīng)營重心下移政策，加強渠道的掌控力度，有效做好渠道終端的宣傳發(fā)展工作，中國聯(lián)X公司開始組建渠道督導隊伍。開始分別按四個經(jīng)濟強鎮(zhèn)為中心劃分四個區(qū)域,每一區(qū)域配一人組建渠道督導隊伍，督導隊伍最初定位為“管理、服務、培訓”，即為批發(fā)商末端渠道業(yè)務宣傳、廣告支持，并提供點對點業(yè)務培訓。起始，公司授意此四人給批發(fā)代理商做助手、做徒弟，協(xié)助批發(fā)代理商批卡，學習批發(fā)代理商的經(jīng)營模式?！ ≈袊?lián)通X公司為有效保證督導對終端
6、店的走訪次數(shù)與走訪質量，對督導實行了嚴格的過程控制，按渠道終端的聯(lián)通業(yè)務的銷售量、占有率、地理位置的重要性的不同進行分類，要求了拜訪次數(shù)，規(guī)定了走訪內(nèi)容，寫周計劃，開早會，每天填寫《渠道走訪記錄表》，月底撰寫分管片區(qū)的《渠道總結分析報告》，區(qū)域中心負責渠道督導走訪情況進行走訪抽查考核。 當終端店缺卡，而代理批發(fā)商又不能及時補卡，渠道督導才可進行鋪卡。另一方面，公司也為渠道督導提供了物料支持，如海報、宣傳架等。通過渠道督導不停的海報張貼和業(yè)務解答等服務，渠道督導逐漸與渠道終端店建立了信任?！ 〉?頁第2頁第3頁下
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