通信運(yùn)營商社會渠道三直掌控.doc

《通信運(yùn)營商社會渠道三直掌控.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、通信運(yùn)營商社會渠道三直掌控　　一、隨著市場競爭和市場環(huán)境的變化，任何渠道模式都不是一勞永逸的　　營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的各個中間商聯(lián)結(jié)起來的整個通道。這個通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助系統(tǒng)組成，為使產(chǎn)品到達(dá)企業(yè)用戶和最終消費(fèi)者而發(fā)揮各自的職能，通力合作，有效地滿足市場需求。一個運(yùn)作良好的營銷渠道不僅要在適宜的地點(diǎn)以適宜的價格、質(zhì)量、數(shù)量提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足市場需求，而且要通過渠道成員的各種營銷努力來刺激市場需求。也就是說，營銷渠道成員包括某種產(chǎn)品供銷過程中所有有關(guān)企業(yè)和個人

2、，如生產(chǎn)者、批發(fā)商（二級和三級）、零售商、最終消費(fèi)者等，此種營銷渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力為商家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮了巨大的作用?！　⊥ㄐ胚\(yùn)營商的營銷渠道的主要模式是零級、一級、二級渠道，即自營廳、合作廳與協(xié)議代理店、代理批發(fā)終端店的模式。中國聯(lián)通X公司也不例外，其中二級渠道（渠道代理批發(fā)終端通訊店）的銷售舉足輕重，占聯(lián)通銷售量的50%以上。它有著物流、資金流傳播速度快，能及時響應(yīng)市場，渠道管理成本低的優(yōu)勢。同時，它的推薦及促銷的效應(yīng)，甚至已經(jīng)超過聯(lián)通品牌產(chǎn)品自身賣點(diǎn)的誘惑。但不可避免的出現(xiàn)了代理商只以放卡

3、鋪貨為主，忽視終端培訓(xùn)與服務(wù)；個別利益驅(qū)使，缺乏忠誠；實力過大，索要條件；價格不一，相互串貨等劣勢，如何有效掌控二級渠道成了件頭疼的事情?！　∪魏吻滥Ｊ蕉疾皇且粍谟酪莸?，隨著競爭和市場環(huán)境的變化，在產(chǎn)品、品牌發(fā)展的不同階段，企業(yè)對渠道的把握能力越高，渠道效率也越高。關(guān)鍵是要及時認(rèn)識到自身渠道的不足，不斷探索優(yōu)化和完善合適自身的渠道模式，以其終端制勝！　　二、競爭是營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)新最大的外部動力　　溫州人向來以“敢為天下先”而著稱，地處溫州地區(qū)的中國聯(lián)通X公司，在實踐中逐步總結(jié)以往經(jīng)驗，探討如何縮短渠道供應(yīng)鏈，使渠道

4、重心由渠道代理批發(fā)終端通訊店逐步向終端市場建設(shè)轉(zhuǎn)化。在不到半年的時間內(nèi)走出并完善了一條自營直供渠道終端店的創(chuàng)新營銷模式，即直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給終端零售店，終端零售店再將其銷售給消費(fèi)者?！　≈袊?lián)通X公司地處溫州地區(qū)一個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級市，主要有四個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，聯(lián)通與移動共有通訊終端店459家，其中移動自營與協(xié)議終端店91家，聯(lián)通自營與協(xié)議終端店57家，雙方共享終端三無店（與通訊運(yùn)營商無協(xié)議關(guān)系的通訊業(yè)務(wù)經(jīng)營店）310家，聯(lián)通公司310家三無店的客戶發(fā)展量占銷售總量的58.27%,310家三無店卡的供應(yīng)主要通過3家大的代

5、理商批發(fā)，如何掌控三無店成為當(dāng)?shù)芈?lián)通公司與移動公司渠道爭奪的焦點(diǎn)?！　?005年9月，根據(jù)市公司統(tǒng)一部署，為貫徹經(jīng)營重心下移政策，加強(qiáng)渠道的掌控力度，有效做好渠道終端的宣傳發(fā)展工作，中國聯(lián)X公司開始組建渠道督導(dǎo)隊伍。開始分別按四個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)為中心劃分四個區(qū)域,每一區(qū)域配一人組建渠道督導(dǎo)隊伍，督導(dǎo)隊伍最初定位為“管理、服務(wù)、培訓(xùn)”，即為批發(fā)商末端渠道業(yè)務(wù)宣傳、廣告支持，并提供點(diǎn)對點(diǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。起始，公司授意此四人給批發(fā)代理商做助手、做徒弟，協(xié)助批發(fā)代理商批卡，學(xué)習(xí)批發(fā)代理商的經(jīng)營模式?！　≈袊?lián)通X公司為有效保證督導(dǎo)對終端

6、店的走訪次數(shù)與走訪質(zhì)量，對督導(dǎo)實行了嚴(yán)格的過程控制，按渠道終端的聯(lián)通業(yè)務(wù)的銷售量、占有率、地理位置的重要性的不同進(jìn)行分類，要求了拜訪次數(shù)，規(guī)定了走訪內(nèi)容，寫周計劃，開早會，每天填寫《渠道走訪記錄表》，月底撰寫分管片區(qū)的《渠道總結(jié)分析報告》，區(qū)域中心負(fù)責(zé)渠道督導(dǎo)走訪情況進(jìn)行走訪抽查考核?！　‘?dāng)終端店缺卡，而代理批發(fā)商又不能及時補(bǔ)卡，渠道督導(dǎo)才可進(jìn)行鋪卡。另一方面，公司也為渠道督導(dǎo)提供了物料支持，如海報、宣傳架等。通過渠道督導(dǎo)不停的海報張貼和業(yè)務(wù)解答等服務(wù)，渠道督導(dǎo)逐漸與渠道終端店建立了信任?！　　　〉?頁第2頁第3頁下

7、一頁最末頁