論商業(yè)房地產(chǎn)全程運作模式.doc

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1、論商業(yè)房地產(chǎn)全程運作模式序言商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略隨著房地產(chǎn)代理業(yè)的不斷發(fā)展，各代理公司的市場份額和核心競爭能力的不斷角逐和強勝，掌握房地產(chǎn)發(fā)展趨勢已經(jīng)應(yīng)該以戰(zhàn)略發(fā)展的高度來審視。商業(yè)房地產(chǎn)的異軍突起發(fā)展浪潮，迫使各競爭代理公司以最快的速度最大限度的投入其中，但最終有實力能夠提供最全程商業(yè)服務(wù)的代理公司才能立于不敗之地。此篇文章旨在為房地產(chǎn)代理業(yè)在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略發(fā)展拋磚引玉，勾勒出清晰的未來發(fā)展藍圖。（以下所有內(nèi)容均為本人撰寫，部分內(nèi)容發(fā)表于聯(lián)商零售月刊或搜房網(wǎng)大話地產(chǎn)欄目等）代理公司核心競爭力商業(yè)房

2、地產(chǎn)代理公司的核心競爭力來源于—為發(fā)展商（客戶）提供：a、前期全程商業(yè)策劃的精準(zhǔn)及可執(zhí)行性b、招商和銷售獨家代理的資源優(yōu)勢及專業(yè)性c、后期經(jīng)營/物業(yè)管理的穩(wěn)定發(fā)展及可持續(xù)性只有實現(xiàn)了這三大核心競爭力，本土房地產(chǎn)代理公司才能與（商業(yè)）房地產(chǎn)領(lǐng)域的巨頭針鋒相對、正面對峙，享受商業(yè)房地產(chǎn)豐厚的利潤回報，在上海乃至于長三角地區(qū)搶占市場并迅速擴張。前言商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展之路隨著國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)的興起，發(fā)展商依靠銷售產(chǎn)權(quán)短期獲利后，不顧及商業(yè)房地產(chǎn)項目的商業(yè)重要性，盲目銷售致使60%以上的商業(yè)房地產(chǎn)項目瀕臨崩潰邊緣，最終導(dǎo)

3、致發(fā)展商名譽受損自食其果，一次失敗的經(jīng)歷已足以令發(fā)展商名譽掃地，成為業(yè)內(nèi)笑柄和反面教材。目前，越來越多的發(fā)展商已經(jīng)從教訓(xùn)中充分認(rèn)識到商業(yè)房地產(chǎn)在運作上的復(fù)雜性和專業(yè)性，僥幸心理已經(jīng)完全破滅，開始依靠專業(yè)的前期策劃公司、招商及銷售代理公司、經(jīng)營管理公司等各方共同合作，努力促使和幫助發(fā)展商在商業(yè)項目短期獲利退出的基礎(chǔ)上保持后續(xù)經(jīng)營成功。使商業(yè)項目不再是燙手山芋而棄之可惜。本人觀點堅持認(rèn)為，在銷售前期即完善全程的商業(yè)策劃，是為成功的關(guān)鍵之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目標(biāo)招商商家的需求和招商執(zhí)行時的

4、可行性，是為成功的關(guān)鍵之二；在銷售的過程中，嚴(yán)格控制投資業(yè)主和自營業(yè)主因各自不同行為的特征而對商業(yè)項目的招商和經(jīng)營的影響，是為成功的關(guān)鍵之三；在銷售時預(yù)留資金保障經(jīng)營管理公司的初期運轉(zhuǎn)，培養(yǎng)期內(nèi)的租金補貼和開業(yè)前后的促銷及宣傳推廣，是為成功的關(guān)鍵之四。只有嚴(yán)格履行上述四點關(guān)鍵要素才能使得商業(yè)項目運作成功，使發(fā)展商短期獲利退出，使投資和自營業(yè)主獲得回報，使經(jīng)營商家長期穩(wěn)定經(jīng)營，實現(xiàn)多贏的最終結(jié)果。商業(yè)房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略建議1、戰(zhàn)略目標(biāo)商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略分別為短、中、長期三類項目目標(biāo)而規(guī)劃制定。(1)短

5、期項目目標(biāo)銷售后實現(xiàn)短期獲利的項目，以銷售為主，招商配合，不經(jīng)營管理。(2)中期項目目標(biāo)局部銷售、局部招商，銷售及招商相互配合，視招商成果決定是否經(jīng)營管理轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期項目。(3)長期項目目標(biāo)只租不售項目，招商后經(jīng)營管理為主，穩(wěn)定資金流收益，并樹立品牌形象。綜上所述，認(rèn)知主營項目性質(zhì)后，房地產(chǎn)代理業(yè)的商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)才能清晰的被勾勒：優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有利于企業(yè)長期目標(biāo)的實現(xiàn)。2、實現(xiàn)商業(yè)房地產(chǎn)三大核心競爭力的五個關(guān)鍵步驟：（戰(zhàn)略目標(biāo)分解）2.1成立招商部2.2改制研展部（或市場部）增設(shè)商業(yè)策劃職能2.

6、3成立商業(yè)策劃部2.4成立項目管理部-商業(yè)事業(yè)部2.5將經(jīng)營/物業(yè)管理部列入發(fā)展戰(zhàn)略（先外發(fā)戰(zhàn)略合作公司后成立營運管理部門）2.1招商部成立招商部門的是為了進一步完善代理公司在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)服務(wù)內(nèi)容和實現(xiàn)核心競爭力（招商代理）的職能部門，并審時度勢開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。招商部籌建初期，根據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)的商業(yè)性及房地產(chǎn)性，招商部被分為商業(yè)策劃及招商兩種職能。1．商業(yè)策劃：發(fā)展未來核心競爭力的首要任務(wù)是：補充扎實的商業(yè)市場調(diào)查、商業(yè)研展及商業(yè)策劃理論，規(guī)避其他代理公司強勢在于執(zhí)行，但缺乏扎實的內(nèi)功的尷尬局面

7、。在商業(yè)策劃職能中商業(yè)項目需要三份標(biāo)準(zhǔn)的報告來對整個項目進行自始至終的全程策劃，分別為：⑴市場調(diào)查報告（簽約前）經(jīng)營者調(diào)查消費者調(diào)查投資者調(diào)查競爭分析開發(fā)策略⑵項目初步可行性建議（簽約后收費前-前期策劃費用）方案一方案二SWOT分析可行性及投資分析⑶商業(yè)策劃報告（收費后）經(jīng)濟分析市場分析營銷分析可行性及投資分析（另撰文敘述商業(yè)策劃報告的專業(yè)寫作培訓(xùn)講義-參見商業(yè)策劃報告標(biāo)準(zhǔn)模版）在近兩年多的專業(yè)公司歷練后，完全能夠勝任為商業(yè)房地產(chǎn)代理公司籌建招商部并培養(yǎng)商業(yè)策劃人員，發(fā)展公司未來發(fā)展的核心競爭力之一：前期

8、商業(yè)策劃的精準(zhǔn)性及可執(zhí)行性。精準(zhǔn)及可執(zhí)行性原則必須列為報告呈交前的首要審核標(biāo)準(zhǔn)，避免五大行類公司報告的空洞和夸張且無可執(zhí)行性等手段。2.招商就商業(yè)房地產(chǎn)的商業(yè)性而言：招商必須考慮到項目后期持續(xù)穩(wěn)定的長期經(jīng)營，進駐的商家能否順利經(jīng)營并持久發(fā)展。代理公司所需的招商職能并不僅僅是單純的對某一項目的招商而必須為前期商業(yè)策略提供精準(zhǔn)的經(jīng)營者資料（參見“商業(yè)策劃部門與招商部門的協(xié)同市場研究-經(jīng)營者”）。招商部的發(fā)展計劃之一即為與目前所有的