論商業(yè)房地產(chǎn)全程運(yùn)作模式.doc

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1、論商業(yè)房地產(chǎn)全程運(yùn)作模式序言商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略隨著房地產(chǎn)代理業(yè)的不斷發(fā)展，各代理公司的市場份額和核心競爭能力的不斷角逐和強(qiáng)勝，掌握房地產(chǎn)發(fā)展趨勢已經(jīng)應(yīng)該以戰(zhàn)略發(fā)展的高度來審視。商業(yè)房地產(chǎn)的異軍突起發(fā)展浪潮，迫使各競爭代理公司以最快的速度最大限度的投入其中，但最終有實(shí)力能夠提供最全程商業(yè)服務(wù)的代理公司才能立于不敗之地。此篇文章旨在為房地產(chǎn)代理業(yè)在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略發(fā)展拋磚引玉，勾勒出清晰的未來發(fā)展藍(lán)圖。（以下所有內(nèi)容均為本人撰寫，部分內(nèi)容發(fā)表于聯(lián)商零售月刊或搜房網(wǎng)大話地產(chǎn)欄目等）代理公司核心競爭力商業(yè)房

2、地產(chǎn)代理公司的核心競爭力來源于—為發(fā)展商（客戶）提供：a、前期全程商業(yè)策劃的精準(zhǔn)及可執(zhí)行性b、招商和銷售獨(dú)家代理的資源優(yōu)勢及專業(yè)性c、后期經(jīng)營/物業(yè)管理的穩(wěn)定發(fā)展及可持續(xù)性只有實(shí)現(xiàn)了這三大核心競爭力，本土房地產(chǎn)代理公司才能與（商業(yè)）房地產(chǎn)領(lǐng)域的巨頭針鋒相對、正面對峙，享受商業(yè)房地產(chǎn)豐厚的利潤回報，在上海乃至于長三角地區(qū)搶占市場并迅速擴(kuò)張。前言商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展之路隨著國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)的興起，發(fā)展商依靠銷售產(chǎn)權(quán)短期獲利后，不顧及商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)重要性，盲目銷售致使60%以上的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目瀕臨崩潰邊緣，最終導(dǎo)

3、致發(fā)展商名譽(yù)受損自食其果，一次失敗的經(jīng)歷已足以令發(fā)展商名譽(yù)掃地，成為業(yè)內(nèi)笑柄和反面教材。目前，越來越多的發(fā)展商已經(jīng)從教訓(xùn)中充分認(rèn)識到商業(yè)房地產(chǎn)在運(yùn)作上的復(fù)雜性和專業(yè)性，僥幸心理已經(jīng)完全破滅，開始依靠專業(yè)的前期策劃公司、招商及銷售代理公司、經(jīng)營管理公司等各方共同合作，努力促使和幫助發(fā)展商在商業(yè)項(xiàng)目短期獲利退出的基礎(chǔ)上保持后續(xù)經(jīng)營成功。使商業(yè)項(xiàng)目不再是燙手山芋而棄之可惜。本人觀點(diǎn)堅持認(rèn)為，在銷售前期即完善全程的商業(yè)策劃，是為成功的關(guān)鍵之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目標(biāo)招商商家的需求和招商執(zhí)行時的

4、可行性，是為成功的關(guān)鍵之二；在銷售的過程中，嚴(yán)格控制投資業(yè)主和自營業(yè)主因各自不同行為的特征而對商業(yè)項(xiàng)目的招商和經(jīng)營的影響，是為成功的關(guān)鍵之三；在銷售時預(yù)留資金保障經(jīng)營管理公司的初期運(yùn)轉(zhuǎn)，培養(yǎng)期內(nèi)的租金補(bǔ)貼和開業(yè)前后的促銷及宣傳推廣，是為成功的關(guān)鍵之四。只有嚴(yán)格履行上述四點(diǎn)關(guān)鍵要素才能使得商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作成功，使發(fā)展商短期獲利退出，使投資和自營業(yè)主獲得回報，使經(jīng)營商家長期穩(wěn)定經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)多贏的最終結(jié)果。商業(yè)房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略建議1、戰(zhàn)略目標(biāo)商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略分別為短、中、長期三類項(xiàng)目目標(biāo)而規(guī)劃制定。(1)短

5、期項(xiàng)目目標(biāo)銷售后實(shí)現(xiàn)短期獲利的項(xiàng)目，以銷售為主，招商配合，不經(jīng)營管理。(2)中期項(xiàng)目目標(biāo)局部銷售、局部招商，銷售及招商相互配合，視招商成果決定是否經(jīng)營管理轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期項(xiàng)目。(3)長期項(xiàng)目目標(biāo)只租不售項(xiàng)目，招商后經(jīng)營管理為主，穩(wěn)定資金流收益，并樹立品牌形象。綜上所述，認(rèn)知主營項(xiàng)目性質(zhì)后，房地產(chǎn)代理業(yè)的商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)才能清晰的被勾勒：優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有利于企業(yè)長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、實(shí)現(xiàn)商業(yè)房地產(chǎn)三大核心競爭力的五個關(guān)鍵步驟：（戰(zhàn)略目標(biāo)分解）2.1成立招商部2.2改制研展部（或市場部）增設(shè)商業(yè)策劃職能2.

6、3成立商業(yè)策劃部2.4成立項(xiàng)目管理部-商業(yè)事業(yè)部2.5將經(jīng)營/物業(yè)管理部列入發(fā)展戰(zhàn)略（先外發(fā)戰(zhàn)略合作公司后成立營運(yùn)管理部門）2.1招商部成立招商部門的是為了進(jìn)一步完善代理公司在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)服務(wù)內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)核心競爭力（招商代理）的職能部門，并審時度勢開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。招商部籌建初期，根據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)的商業(yè)性及房地產(chǎn)性，招商部被分為商業(yè)策劃及招商兩種職能。1．商業(yè)策劃：發(fā)展未來核心競爭力的首要任務(wù)是：補(bǔ)充扎實(shí)的商業(yè)市場調(diào)查、商業(yè)研展及商業(yè)策劃理論，規(guī)避其他代理公司強(qiáng)勢在于執(zhí)行，但缺乏扎實(shí)的內(nèi)功的尷尬局面

7、。在商業(yè)策劃職能中商業(yè)項(xiàng)目需要三份標(biāo)準(zhǔn)的報告來對整個項(xiàng)目進(jìn)行自始至終的全程策劃，分別為：⑴市場調(diào)查報告（簽約前）經(jīng)營者調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查投資者調(diào)查競爭分析開發(fā)策略⑵項(xiàng)目初步可行性建議（簽約后收費(fèi)前-前期策劃費(fèi)用）方案一方案二SWOT分析可行性及投資分析⑶商業(yè)策劃報告（收費(fèi)后）經(jīng)濟(jì)分析市場分析營銷分析可行性及投資分析（另撰文敘述商業(yè)策劃報告的專業(yè)寫作培訓(xùn)講義-參見商業(yè)策劃報告標(biāo)準(zhǔn)模版）在近兩年多的專業(yè)公司歷練后，完全能夠勝任為商業(yè)房地產(chǎn)代理公司籌建招商部并培養(yǎng)商業(yè)策劃人員，發(fā)展公司未來發(fā)展的核心競爭力之一：前期

8、商業(yè)策劃的精準(zhǔn)性及可執(zhí)行性。精準(zhǔn)及可執(zhí)行性原則必須列為報告呈交前的首要審核標(biāo)準(zhǔn)，避免五大行類公司報告的空洞和夸張且無可執(zhí)行性等手段。2.招商就商業(yè)房地產(chǎn)的商業(yè)性而言：招商必須考慮到項(xiàng)目后期持續(xù)穩(wěn)定的長期經(jīng)營，進(jìn)駐的商家能否順利經(jīng)營并持久發(fā)展。代理公司所需的招商職能并不僅僅是單純的對某一項(xiàng)目的招商而必須為前期商業(yè)策略提供精準(zhǔn)的經(jīng)營者資料（參見“商業(yè)策劃部門與招商部門的協(xié)同市場研究-經(jīng)營者”）。招商部的發(fā)展計劃之一即為與目前所有的