最新醫(yī)藥代表銷售技巧

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1、醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧1第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講拜訪前準(zhǔn)備第三講觀察技巧第四講開場(chǎng)白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講處理異議的技巧（上）第十講處理異議的技巧（下）第十一講跟進(jìn)技巧第十二講醫(yī)藥代表的職責(zé)第十三講醫(yī)藥代表的一天2第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義2、醫(yī)生的角色3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司3醫(yī)藥代表的角色1、醫(yī)藥代表的角色定位2、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知4案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)

2、藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息5銷售人員的基本職責(zé)：①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜

3、訪⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序6醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神7◆醫(yī)藥代表的成功公式◆木桶理論8自檢作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。9本講小結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己

4、扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。10第二講拜訪前準(zhǔn)備工作前準(zhǔn)備111、醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表××醫(yī)院日拜訪記錄表122、拜訪目標(biāo)和策略◆設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則13◆與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素14◆拜訪策略——5Ｗ1Ｈ153、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。醫(yī)生中70%的新藥信息來(lái)自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的

5、產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。16心理和著裝的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備2、自我準(zhǔn)備◆著裝準(zhǔn)備◆準(zhǔn)備七個(gè)問(wèn)題17醫(yī)生的購(gòu)買過(guò)程18拜訪的預(yù)期結(jié)果1、什么是預(yù)期結(jié)果2、為達(dá)到預(yù)期結(jié)果所采取的行動(dòng)及表現(xiàn)◆行動(dòng)必須和預(yù)期的結(jié)果息息相關(guān)19◆先問(wèn)自己必須做和說(shuō)些什么以獲得預(yù)期的結(jié)果必須做和說(shuō)些什么20本講小結(jié)準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn)◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo)◆你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源

6、◆你能迅速掌握與醫(yī)生對(duì)話的內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話，并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢問(wèn)21第三講觀察技巧如何發(fā)掘顧客的需求1、觀察技巧222、每天接收信息的方式接受信息的方式23五種觀察法241、四周環(huán)境252、病人種類263、設(shè)備274、醫(yī)生的興趣所在285、醫(yī)生的非口頭語(yǔ)言29運(yùn)用觀察技巧的意義30自檢在拜訪的過(guò)程中，你通過(guò)觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對(duì)你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請(qǐng)寫出5點(diǎn)以上的意義。31本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問(wèn)之前，你應(yīng)該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她

7、）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。32第四講開場(chǎng)白開場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng)1、建立良好的銷售形象332、醫(yī)生會(huì)問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題34開場(chǎng)白的類型351、開門見山式（目的性）開門見山式的開場(chǎng)白，也就是目的性的開場(chǎng)白。案例：開門見山式的開場(chǎng)白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來(lái)是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥×××。362、贊美式案例：贊美式的開場(chǎng)白代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。代表：×主任，您好！您昨天

8、的演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過(guò)程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：×醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。373、好奇式案例好奇式的開場(chǎng)白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒(méi)想到您還