增員面談和話術(shù)技巧課件.ppt

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1、賴春花簡介：2008年11月25號(hào)入司2010年1月晉升六級(jí)區(qū)主任2011年1月育成二課泉明區(qū)同年8月育成二課玉玉區(qū)目前團(tuán)隊(duì)人力32人榮譽(yù)：2011年分公司高峰展業(yè)區(qū)2011年榮獲總公司五星展業(yè)區(qū)發(fā)展獎(jiǎng)增員面談和話術(shù)技巧了解準(zhǔn)增員的心理：很大部分新人來保險(xiǎn)公司的目的：嘗試一下，能增加點(diǎn)收入，改變現(xiàn)狀幾乎所有的新人來保險(xiǎn)公司的擔(dān)心：怕做不到保險(xiǎn)，怕沒有人幫助，缺乏信心增員面談從收集更多的新人資料開始您的收入能滿足您現(xiàn)有的生活開支嗎？除了您的老公和孩子您還有自己的人生嗎？您現(xiàn)在的工作能從事一輩子嗎？過個(gè)五年最

2、好能到什么程度呢？現(xiàn)在生意不好做，店租貴、成本高，做什么能夠少風(fēng)險(xiǎn)、多收益呢？現(xiàn)在通貨膨脹嚴(yán)重，什么東西都漲，做什么生意能沒有風(fēng)險(xiǎn)呢？您能經(jīng)常出去旅游嗎？。。。。。不知道如何切入到收集資料；準(zhǔn)增員對(duì)象拉東扯西，不知如何引入正題；不知道如何挖掘到對(duì)方真實(shí)的工作需求；開門見山談保險(xiǎn)工作、介紹自己的工作表現(xiàn)，還是顯得有點(diǎn)唐突；……做的過程中我們是否有困惑？挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象工作需求點(diǎn)，打開面談話題，有的放矢，增加面談成功率！工作需求分析卡簡單高效精準(zhǔn)工具使用步驟123：步驟1:排序步驟2:傾聽讓準(zhǔn)增員對(duì)象按自己的想

3、法選擇最重要的三項(xiàng)，了解其真實(shí)想法是關(guān)鍵！步驟3:懇談排序的過程，盡量讓準(zhǔn)增員多說，更真實(shí)地了解他的想法，以便進(jìn)行后期針對(duì)性說明。針對(duì)準(zhǔn)增員選擇的前三項(xiàng)作為需求切入點(diǎn)，重點(diǎn)介紹行業(yè)中與之相對(duì)應(yīng)的某一特征。懇談—①邀約創(chuàng)說會(huì)②直接面談二級(jí)面談兩種流程：對(duì)不起，那天我約朋友了，看看以后有機(jī)會(huì)再說吧。對(duì)不起，最近沒有時(shí)間呀。我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒想過要轉(zhuǎn)行。面對(duì)絕大多數(shù)問題都可以采用以下話術(shù)：“沒有關(guān)系，我個(gè)人覺得你挺優(yōu)秀的，不管怎么說這是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，你完全可以聽完以后再做決定。”一招制敵異議處理：家人反對(duì)怎

4、么辦？那我真的要恭喜你，看來你的家人非常愛你，很多事情只有了解后，才會(huì)放心。你是被疼愛的，你可以這樣對(duì)老公（家人）講：“你的擔(dān)心我了解，你說的事情我會(huì)注意的，如果發(fā)現(xiàn)情況不好，我立刻回來。愛的真言：信心話術(shù)：到底要不要工作？男女之間的變化是從失望開始的，自己賺的錢手心向下，老公給的錢手心向上，沒有尊嚴(yán)。在保險(xiǎn)公司你會(huì)接受到系統(tǒng)、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)，能力會(huì)得到很大提升，最重要會(huì)創(chuàng)造很多人際關(guān)系，擁有力量、提升膽量、增加肚量。擁有獨(dú)闖天涯的膽識(shí)，最好的夫妻關(guān)系是互相信任，但一定是獨(dú)立。一個(gè)女人最重要的能力是有拋

5、棄老公的能力，只有這樣才不會(huì)被拋棄。這么高的工資是怎么來的一句話：來了就知道了。。。。不過要先做測試，然后還要考保險(xiǎn)證（促成）話術(shù)技巧：最高級(jí)的技巧是真誠。學(xué)會(huì)給新人描繪：人為什么現(xiàn)在愿意吃苦耐勞？是因?yàn)橛忻魈斓拿篮谩Ｗ鍪虑橛辛鞒?，不能急，但不能慢，有步調(diào)有節(jié)奏。增員靠吸引。讓自己的形象和語言表達(dá)充滿魅力，努力使自己突出，讓新人看到你身上的閃光點(diǎn)，找到標(biāo)桿?！叭绻矣X得自己說不好怎么辦？”帶他到公司來玩玩，非?！靶疫\(yùn)”的參加到了公司交流會(huì)。說不好繼續(xù)說，直到說到來。大部分人不是被行業(yè)的前景所吸引，而是你的

6、真誠、收入和堅(jiān)持。感情是很重要的因素和基礎(chǔ)。不增無以為王不談難定天下Thankyou!