增員面談和話術技巧課件.ppt

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1、賴春花簡介：2008年11月25號入司2010年1月晉升六級區(qū)主任2011年1月育成二課泉明區(qū)同年8月育成二課玉玉區(qū)目前團隊人力32人榮譽：2011年分公司高峰展業(yè)區(qū)2011年榮獲總公司五星展業(yè)區(qū)發(fā)展獎增員面談和話術技巧了解準增員的心理：很大部分新人來保險公司的目的：嘗試一下，能增加點收入，改變現(xiàn)狀幾乎所有的新人來保險公司的擔心：怕做不到保險，怕沒有人幫助，缺乏信心增員面談從收集更多的新人資料開始您的收入能滿足您現(xiàn)有的生活開支嗎？除了您的老公和孩子您還有自己的人生嗎？您現(xiàn)在的工作能從事一輩子嗎？過個五年最

2、好能到什么程度呢？現(xiàn)在生意不好做，店租貴、成本高，做什么能夠少風險、多收益呢？現(xiàn)在通貨膨脹嚴重，什么東西都漲，做什么生意能沒有風險呢？您能經(jīng)常出去旅游嗎？。。。。。不知道如何切入到收集資料；準增員對象拉東扯西，不知如何引入正題；不知道如何挖掘到對方真實的工作需求；開門見山談保險工作、介紹自己的工作表現(xiàn)，還是顯得有點唐突；……做的過程中我們是否有困惑？挖掘準增員對象工作需求點，打開面談話題，有的放矢，增加面談成功率！工作需求分析卡簡單高效精準工具使用步驟123：步驟1:排序步驟2:傾聽讓準增員對象按自己的想

3、法選擇最重要的三項，了解其真實想法是關鍵！步驟3:懇談排序的過程，盡量讓準增員多說，更真實地了解他的想法，以便進行后期針對性說明。針對準增員選擇的前三項作為需求切入點，重點介紹行業(yè)中與之相對應的某一特征。懇談—①邀約創(chuàng)說會②直接面談二級面談兩種流程：對不起，那天我約朋友了，看看以后有機會再說吧。對不起，最近沒有時間呀。我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒想過要轉(zhuǎn)行。面對絕大多數(shù)問題都可以采用以下話術：“沒有關系，我個人覺得你挺優(yōu)秀的，不管怎么說這是個不錯的機會，你完全可以聽完以后再做決定?！币徽兄茢钞愖h處理：家人反對怎

4、么辦？那我真的要恭喜你，看來你的家人非常愛你，很多事情只有了解后，才會放心。你是被疼愛的，你可以這樣對老公（家人）講：“你的擔心我了解，你說的事情我會注意的，如果發(fā)現(xiàn)情況不好，我立刻回來。愛的真言：信心話術：到底要不要工作？男女之間的變化是從失望開始的，自己賺的錢手心向下，老公給的錢手心向上，沒有尊嚴。在保險公司你會接受到系統(tǒng)、專業(yè)、規(guī)范的培訓，能力會得到很大提升，最重要會創(chuàng)造很多人際關系，擁有力量、提升膽量、增加肚量。擁有獨闖天涯的膽識，最好的夫妻關系是互相信任，但一定是獨立。一個女人最重要的能力是有拋

5、棄老公的能力，只有這樣才不會被拋棄。這么高的工資是怎么來的一句話：來了就知道了。。。。不過要先做測試，然后還要考保險證（促成）話術技巧：最高級的技巧是真誠。學會給新人描繪：人為什么現(xiàn)在愿意吃苦耐勞？是因為有明天的美好。做事情有流程，不能急，但不能慢，有步調(diào)有節(jié)奏。增員靠吸引。讓自己的形象和語言表達充滿魅力，努力使自己突出，讓新人看到你身上的閃光點，找到標桿?！叭绻矣X得自己說不好怎么辦？”帶他到公司來玩玩，非常“幸運”的參加到了公司交流會。說不好繼續(xù)說，直到說到來。大部分人不是被行業(yè)的前景所吸引，而是你的

6、真誠、收入和堅持。感情是很重要的因素和基礎。不增無以為王不談難定天下Thankyou!