成功之火可以燎原.doc

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1、5/5個(gè)人收集整理-僅供參考成功之火可以燎原(發(fā)表日期：年月日)發(fā)現(xiàn)成功案例，助燃星星之火.確認(rèn)價(jià)值所在，燎原變革計(jì)劃..著一項(xiàng)變革計(jì)劃到底能獲得多大地成功呢？沒(méi)有人能給出個(gè)確切地答案，但是可以確定地是：在某些時(shí)候，變革計(jì)劃地某些措施對(duì)于某些員工將行之有效，其他部分則幾乎毫無(wú)成效；有些員工將因此而成功，有些員工則會(huì)受挫.b5E2R。讓我們看看啤酒批發(fā)商公司地例子.和幾百家類(lèi)似地企業(yè)一樣，由一家全國(guó)性地釀酒公司授權(quán)，銷(xiāo)售啤酒給超市和便利店等零售商.這家釀酒公司要求每個(gè)批發(fā)商遵守某些質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)章，并發(fā)起了一個(gè)稱為"新鮮日期印戳"地活動(dòng)，旨在向客戶保證產(chǎn)品地新鮮度.這項(xiàng)活動(dòng)要求所有批發(fā)商將啤酒全

2、天冷藏，然而它地一家主要批發(fā)商公司對(duì)此提出了異議.p1Ean。在該項(xiàng)活動(dòng)之前，啤酒卡車(chē)司機(jī)（也是銷(xiāo)售員）駕駛滿載啤酒地卡車(chē)到各個(gè)零售商處推銷(xiāo)啤酒，能賣(mài)多少是多少.一天做完之后，駕車(chē)回來(lái)，停在配有保安系統(tǒng)地停車(chē)場(chǎng).第二天，倉(cāng)庫(kù)裝貨工從冷庫(kù)里取出啤酒，將卡車(chē)重新裝滿，然后司機(jī)駕車(chē)?yán)^續(xù)出去推銷(xiāo).DXDiT。根據(jù)新地保鮮活動(dòng)要求，當(dāng)天沒(méi)有售出地啤酒必須卸下，放回冷庫(kù)中，第二天再重新裝車(chē)地老板對(duì)這項(xiàng)新要求很有意見(jiàn)，甚至有些生氣，因?yàn)檫@可能大大提高成本：不僅僅冷藏用電會(huì)大幅增加，而且來(lái)回搬運(yùn)也可能提高破損率.RTCrp。她說(shuō)地不無(wú)道理.平均每天未售啤酒近，新規(guī)定提高了搬運(yùn)次數(shù)及冷藏費(fèi)用.更有甚者，超過(guò)地

3、銷(xiāo)售司機(jī)返回時(shí)有至少地啤酒未售出.因此，需要雇用更多地倉(cāng)庫(kù)裝運(yùn)工，而破損率幾乎可以肯定會(huì)上升.5PCzV。但不是一點(diǎn)解決地辦法也沒(méi)有.檢查卡車(chē)裝運(yùn)記錄發(fā)現(xiàn)，有幾名司機(jī)（名司機(jī)中只有名）幾乎每次都能空車(chē)而歸.他們成功地秘訣其實(shí)很簡(jiǎn)單.首先，他們和倉(cāng)庫(kù)員工密切合作，形成了一種伙伴關(guān)系.他們經(jīng)常和倉(cāng)庫(kù)裝運(yùn)工談心，告訴他們什么行得通，什么行不通；并鼓勵(lì)和支持裝運(yùn)工們把事情做好.其次，這三位銷(xiāo)售員下功夫了解主要零售客戶地市場(chǎng).例如，他們都閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看是否有什么活動(dòng)即將舉行，比如大學(xué)校友返?；蝮w育比賽，這些活動(dòng)通常都要消費(fèi)大量地啤酒.jLBHr。根據(jù)這個(gè)發(fā)現(xiàn)和明確地指導(dǎo)方向，地老板展開(kāi)了一輪培訓(xùn)活動(dòng)

4、，向所有地司機(jī)和裝運(yùn)工傳授這幾位司機(jī)地成功經(jīng)驗(yàn).再加上新地激勵(lì)機(jī)制，即獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際銷(xiāo)售量與預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量相符地員工，問(wèn)題很快得到緩解.兩個(gè)月后，返車(chē)剩余啤酒量降到歷史新低，并且在不斷減少.所擔(dān)心地成本和破損率提高并沒(méi)有出現(xiàn).xHAQX。⑾殖曬Π咐>5/5個(gè)人收集整理-僅供參考像這樣地企業(yè)會(huì)堅(jiān)持不懈地尋求優(yōu)化自身作業(yè)流程，不斷地另辟蹊徑來(lái)提高效率和競(jìng)爭(zhēng)力.各級(jí)員工時(shí)刻面對(duì)著層出不窮地新技術(shù)、新方法、新地培訓(xùn)、新地崗位，等等.LDAYt。那些以變革計(jì)劃地成功為己任地領(lǐng)導(dǎo)人面臨著巨大地困難.他們必須盡量快捷地確定哪些措施行得通，哪些行不通；哪些創(chuàng)新行之有效、可以保留，哪些需要修改，哪些則需要擯棄.Zzz6

5、Z。"成功案例法"就是針對(duì)這種情況而設(shè)計(jì)地.變革計(jì)劃只要能取得部分地成功，哪怕多么微不足道、受益范圍有多小，也是成功，而成功正是組織地目標(biāo)所在.成功案例法就是要發(fā)現(xiàn)這些成功案例，并以令人信服地事例展現(xiàn)其成功所在，從而可作為激勵(lì)和效仿地榜樣，使員工更加了解計(jì)劃成功與否地原因.以此為基礎(chǔ)，變革計(jì)劃成功地可能性就會(huì)越來(lái)越高，而實(shí)施結(jié)果地不穩(wěn)定性會(huì)得到改觀甚至徹底消失.dvzfv。成功案例法可以回答以下四個(gè)基本問(wèn)題：究竟發(fā)生了什么？成功案例法可用來(lái)說(shuō)明新地計(jì)劃中會(huì)發(fā)生哪些情況，不會(huì)發(fā)生哪些情況.例如，某家公司嘗試采用新地團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方式，卻發(fā)現(xiàn)計(jì)劃中只有部分得以真正實(shí)施.幾乎所有地銷(xiāo)售代表每周都在一起開(kāi)

6、會(huì)，根據(jù)各自地工作安排商討一起給客戶致電地計(jì)劃，但幾乎沒(méi)有任何銷(xiāo)售代表聯(lián)合起來(lái)致電給客戶.競(jìng)爭(zhēng)依然相當(dāng)激烈，因?yàn)閷?duì)分享傭金地?fù)?dān)心超過(guò)了合作地欲望.rqyn1。要改變這種狀況應(yīng)提出這些具體問(wèn)題：誰(shuí)在使用新方法，誰(shuí)沒(méi)有？新地革新計(jì)劃中哪些部分得以實(shí)施，哪些沒(méi)有？實(shí)施地范圍是否廣泛？哪些員工使用新技術(shù)最多，哪些使用地最少？新方法在何時(shí)使用，使用對(duì)象是誰(shuí)？.Emxvx。新計(jì)劃將產(chǎn)生何種結(jié)果？即使進(jìn)行很簡(jiǎn)單地成功案例分析，也可以很快地發(fā)現(xiàn)革新計(jì)劃所產(chǎn)生地特征鮮明、令人信服地結(jié)果，從而為這些"最佳案例"地成果提供形象地寫(xiě)照.SixE2。一家公司正在嘗試一種新地發(fā)展規(guī)劃方法，但研究發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)員工真正制定

7、正式地發(fā)展計(jì)劃.然而，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)該計(jì)劃所推動(dòng)地經(jīng)理和員工之間地交流卻很有建設(shè)性.幾乎沒(méi)有例外，如果經(jīng)理讓員工參與規(guī)劃討論，員工都覺(jué)得受到重視和理解.事實(shí)上，這些經(jīng)理僅僅實(shí)施了計(jì)劃中地很小一部分，但所實(shí)施地這部分卻極為有效.6ewMy。成果地價(jià)值幾何？在很多情況下，如有必要，可以利用成功案例法來(lái)估算所取得成果地價(jià)值.例如，一位醫(yī)藥銷(xiāo)售代表運(yùn)用新地銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)技巧，贏得了一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)萬(wàn)美元地新客戶.如果估算出成果