服裝銷售的淡旺季.pdf

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1、淺析服裝銷售的淡旺季開服裝店，不能不知道“旺季取利，淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應(yīng)該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。石處于山底，大而無力；置于山頂，則小而有勢。同樣，山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽溆懈叩膭?。同時，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺。服裝店的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義?！巴緭屧隽?，淡季搶減量”，是服裝店淡季提升銷量的根本策略—

2、—以比對手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。適時推出新品在服裝店淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化服裝店品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。開發(fā)新用途發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是服裝店淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如買衣服送干洗.買衣服送雪糕等等捆綁銷售等，往往能達(dá)

3、到出奇的效果，就是服裝店淡季營銷的創(chuàng)新典范。1/6堅持適度促銷有一些服裝店本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會使銷售壓力更大，服裝店淡季更淡。有句行話叫“賺頭不賺尾”。適度改善陳列方式，降低單價及利潤，甚至貼本甩貨，在服裝店淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。大部分營銷專家的共識是：服裝店淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。值得注意的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)

4、行的大幅度打折，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。強(qiáng)化和開發(fā)服裝店淡季渠道進(jìn)入服裝店淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但中國服裝店經(jīng)營網(wǎng)發(fā)現(xiàn)另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是服裝店淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬服裝店淡季時，超市、批發(fā)市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生天氣熱了，逛街會口渴，水或者冷飲的消費(fèi)量很大。如果能在服裝店門口加個冰柜，或許能適度的交叉增長一些人氣。服

5、裝店淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在服裝店淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的服裝店淡季銷售。比如，有的服裝店在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強(qiáng)化批發(fā)渠道，服裝店淡季時則側(cè)重于農(nóng)村市場和機(jī)構(gòu)大客戶，成功實現(xiàn)了銷售無服裝店淡季。2/6市場轉(zhuǎn)移服裝店淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國內(nèi)市場進(jìn)入消費(fèi)服裝店淡季時，在國際市場卻進(jìn)入

6、消費(fèi)旺季；在城市出現(xiàn)服裝店淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有服裝店淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝，當(dāng)我國北方進(jìn)入冬季時，南方卻依然陽光明媚。下面向一些新開服裝店的朋友簡單介紹一下服裝行業(yè)每個月份的服裝店淡季旺季區(qū)分，以便大家能及時進(jìn)行策略調(diào)整，當(dāng)然這些也只是普通從分析情況，不代全國所有地區(qū)的情況。一月:服裝冬裝鼎盛季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期、雙休日。此時氣候嚴(yán)寒，冬裝買價高、利潤高。二月:服裝冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國際情人節(jié)、

7、雙休日。此時天氣依舊較冷，冬裝買價高、利潤高。三月:服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在三八節(jié)、雙休日。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨，春裝上市。四月:服裝春裝銷售季節(jié)。屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在雙休日，此時天氣溫和，冷暖適中，春裝熱銷中。五月:服裝春夏裝過度交替季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在五一假期間，雙休日，此時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。六月:服裝夏裝銷售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)淡季，具體銷售日期在兒童節(jié)，雙休日，此時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少

8、。3/6七月:服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。八月:服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促