服裝銷售的淡旺季.pdf

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1、淺析服裝銷售的淡旺季開服裝店，不能不知道“旺季取利，淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。石處于山底，大而無力；置于山頂，則小而有勢。同樣，山頂的小草比山下之參天大樹有更高的勢。同時，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺。服裝店的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現實意義?！巴緭屧隽?，淡季搶減量”，是服裝店淡季提升銷量的根本策略—

2、—以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。適時推出新品在服裝店淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化服裝店品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。開發(fā)新用途發(fā)現和引導新的消費習慣是服裝店淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如買衣服送干洗.買衣服送雪糕等等捆綁銷售等，往往能達

3、到出奇的效果，就是服裝店淡季營銷的創(chuàng)新典范。1/6堅持適度促銷有一些服裝店本著“投入和產出成正比”的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，服裝店淡季更淡。有句行話叫“賺頭不賺尾”。適度改善陳列方式，降低單價及利潤，甚至貼本甩貨，在服裝店淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。大部分營銷專家的共識是：服裝店淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。值得注意的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進

4、行的大幅度打折，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。強化和開發(fā)服裝店淡季渠道進入服裝店淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但中國服裝店經營網發(fā)現另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是服裝店淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬服裝店淡季時，超市、批發(fā)市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生天氣熱了，逛街會口渴，水或者冷飲的消費量很大。如果能在服裝店門口加個冰柜，或許能適度的交叉增長一些人氣。服

5、裝店淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在服裝店淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化；另一方面，針對產品特點，開發(fā)新的渠道，適應產品的服裝店淡季銷售。比如，有的服裝店在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強化批發(fā)渠道，服裝店淡季時則側重于農村市場和機構大客戶，成功實現了銷售無服裝店淡季。2/6市場轉移服裝店淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點。而相當多的產品當國內市場進入消費服裝店淡季時，在國際市場卻進入

6、消費旺季；在城市出現服裝店淡季時，在農村或城鄉(xiāng)結合部可能根本沒有服裝店淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉移的騰挪空間。例如夏裝，當我國北方進入冬季時，南方卻依然陽光明媚。下面向一些新開服裝店的朋友簡單介紹一下服裝行業(yè)每個月份的服裝店淡季旺季區(qū)分，以便大家能及時進行策略調整，當然這些也只是普通從分析情況，不代全國所有地區(qū)的情況。一月:服裝冬裝鼎盛季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期、雙休日。此時氣候嚴寒，冬裝買價高、利潤高。二月:服裝冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國際情人節(jié)、

7、雙休日。此時天氣依舊較冷，冬裝買價高、利潤高。三月:服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標準旺季，具體日期在三八節(jié)、雙休日。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨，春裝上市。四月:服裝春裝銷售季節(jié)。屬標準旺季，具體日期在雙休日，此時天氣溫和，冷暖適中，春裝熱銷中。五月:服裝春夏裝過度交替季節(jié)，屬標準旺季，具體日期在五一假期間，雙休日，此時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。六月:服裝夏裝銷售季節(jié)，屬標準淡季，具體銷售日期在兒童節(jié)，雙休日，此時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少

8、。3/6七月:服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。八月:服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促