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1、銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 根據(jù)個(gè)人處下達(dá)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研通知，結(jié)合XX個(gè)人金融市場(chǎng)開展了一系列調(diào)查活動(dòng)，現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下： 一、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 1、市場(chǎng)占比和排名情況分析。至六月末，我行市場(chǎng)增量占比僅為XX％，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX％。到六月底本行儲(chǔ)蓄存款余額比年初凈增為XXX萬元，比增量第一的XX少XX萬元。比增量處于第三位的中行少增XX萬元。而去年同期我行比a行多增XXX萬元，比排名第四位的AA多增XX萬元，由此可見，他行營(yíng)銷力度的加大和我行將面臨的巨大競(jìng)爭(zhēng)力?！ ?、客戶結(jié)構(gòu)上，本行大多數(shù)是老、散、小、的客戶群，
2、新增的優(yōu)質(zhì)客戶群相對(duì)他行來說明顯偏少，就連過去的優(yōu)質(zhì)客戶也有不少被他行挖走，這是造成儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)緩慢的主要原因之一?！ ?、我行在產(chǎn)品整合上與他行相比還是比較先行的。已使用客戶對(duì)我行產(chǎn)品是認(rèn)同的，但有相當(dāng)客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)我行產(chǎn)品了解不多，說明客戶整體使用比例仍然較小，就如個(gè)人客戶“金融套餐”等新產(chǎn)品還未真正發(fā)揮作用，這就需要加大對(duì)柜面人員的培訓(xùn)力度，使他們加強(qiáng)對(duì)新知識(shí)、新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)、掌握，以便及時(shí)向廣大客戶尤其是優(yōu)質(zhì)高端客戶推介，起到增儲(chǔ)攬存的真正作用?！ ?、宣傳策略上，近來我行的宣傳相對(duì)滯后，特別是旺季宣傳單、宣傳品發(fā)送，在力度和數(shù)量上準(zhǔn)備
3、不足，處處落后于他行，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度認(rèn)識(shí)不夠，準(zhǔn)備不足，明顯不如他行，所起的社會(huì)效果也就不如他行，也是存款的增長(zhǎng)緩慢的原因之一?！ ?、優(yōu)惠政策方面上，XXAA等在省內(nèi)異地匯款都免收手續(xù)費(fèi)，他行的掛失手續(xù)費(fèi)也低于我行，如AA每筆掛失手續(xù)費(fèi)只有1元，靈通卡的收費(fèi)我行同樣高于他行，在信用卡申辦條件上我行的門檻都高于他行。這就使客戶感到x行的收費(fèi)高，不如將錢存到他行去實(shí)惠?！ ?、在資源配置上，我行人員結(jié)構(gòu)老化，柜面人員的年齡偏大，柜面人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、柜面營(yíng)銷、服務(wù)能力等與x行和XX都有很大的差距，同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是網(wǎng)點(diǎn)布局、硬件、營(yíng)銷費(fèi)用
4、上同XX、中行相比，處于劣勢(shì)，最近XX又投入xxx萬元籌建大戶室，進(jìn)一步提升了XX的競(jìng)爭(zhēng)力，雖然我行近幾年來加大了網(wǎng)點(diǎn)的改造建設(shè)，硬件環(huán)境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況?！ 《?、激勵(lì)機(jī)制 近年來由于本行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費(fèi)用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數(shù)員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象，認(rèn)為任務(wù)完成的好不多拿多少，任務(wù)完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺(tái)，夸大“保險(xiǎn)”宣傳營(yíng)銷的力度，認(rèn)為做保險(xiǎn)收入高，直接到個(gè)人，儲(chǔ)蓄收入低，是按
5、各行考核業(yè)績(jī)分配。有的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員直接與柜面人員面對(duì)面聯(lián)系，有的網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄任務(wù)未能完成，但保險(xiǎn)已大大超額完成任務(wù)，至使本行今年儲(chǔ)蓄形勢(shì)是十分嚴(yán)峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有： 1.人均收入偏低，與所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不相適應(yīng)，具了解我行員工人均純收入只有xx萬元，客戶經(jīng)理、中層干部只有x萬元，而XX普通員工人均收入就達(dá)3萬元，中層干部人均x萬-x萬元，X行普通員工人均收入在x萬x萬元，中層干部在萬x萬元，AA雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了本行，所以人均收入也高于本行?！ ?.營(yíng)銷費(fèi)用
6、偏少，在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，我行一般網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用一個(gè)季度只有xxx仟元，還要按照財(cái)務(wù)制度才能據(jù)實(shí)報(bào)支，據(jù)了解XX網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用大概是按老基數(shù)和新增數(shù)的一定比例使用的，較好的網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)季度有x萬至x萬的營(yíng)銷費(fèi)用，就是小網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)季度也有2-3萬元營(yíng)銷費(fèi)用。xx行是按新增日均數(shù)的千分之二給予營(yíng)銷費(fèi)用，同樣高于我行，他行在營(yíng)銷費(fèi)用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對(duì)大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。 3.在柜面操作上由于我行某些制度的規(guī)定也約束了一定的業(yè)務(wù)拓展空間，我行在辦理某些業(yè)務(wù)時(shí)由于不如他行靈活，缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)力
7、?！ ∪缭诮逃齼?chǔ)蓄的存款上，我們XX市民，由于理財(cái)渠道窄小，在儲(chǔ)蓄種類上只有教育儲(chǔ)蓄存款還比較吸引客戶，但我行規(guī)定一名非義務(wù)教育學(xué)生在我行只能開不超過x萬元的存折，在支取時(shí)還必須是正式的學(xué)校證明才能享受優(yōu)惠利率，而在他行一人可以開立多個(gè)甚至同時(shí)開幾十個(gè)教育存折，且在支取時(shí)只要有個(gè)復(fù)印件或分理處直按幫忙就可以享受優(yōu)惠利率?！ ≡偃缭诮üし峙渖洗隧?xiàng)業(yè)務(wù)歷來是XX的傳統(tǒng)產(chǎn)品，實(shí)力強(qiáng)的建工企業(yè)多年來一直得到XX的貸款支持，年底又是憑XX貸款發(fā)放工人分配資金，自然也就要在XX開立存單了，而XX開立存單時(shí)，可用“建工”等別名統(tǒng)一開立存單，甚至有時(shí)先開立好一定面
8、額存單直接發(fā)放，這就大大減輕了建工企業(yè)財(cái)務(wù)人員的麻煩，樂意與XX合作，而我行好不容易挖掘到他行建工客戶分配時(shí)，又必須按實(shí)名
