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1、銀行個人金融業(yè)務調研報告 根據個人處下達的個人金融業(yè)務調研通知，結合XX個人金融市場開展了一系列調查活動，現將調研情況匯報如下： 一、 市場競爭策略 1、市場占比和排名情況分析。至六月末，我行市場增量占比僅為XX％，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX％。到六月底本行儲蓄存款余額比年初凈增為XXX萬元，比增量第一的XX少XX萬元。比增量處于第三位的中行少增XX萬元。而去年同期我行比a行多增XXX萬元，比排名第四位的AA多增XX萬元，由此可見，他行營銷力度的加大和我行將面臨的巨大競爭力?！ ?、客戶結構上，本行大多數是老、散、小、的客戶群，
2、新增的優(yōu)質客戶群相對他行來說明顯偏少，就連過去的優(yōu)質客戶也有不少被他行挖走，這是造成儲蓄存款增長緩慢的主要原因之一?！ ?、我行在產品整合上與他行相比還是比較先行的。已使用客戶對我行產品是認同的，但有相當客戶特別是優(yōu)質客戶對我行產品了解不多，說明客戶整體使用比例仍然較小，就如個人客戶“金融套餐”等新產品還未真正發(fā)揮作用，這就需要加大對柜面人員的培訓力度，使他們加強對新知識、新業(yè)務的學習、掌握，以便及時向廣大客戶尤其是優(yōu)質高端客戶推介，起到增儲攬存的真正作用?！ ?、宣傳策略上，近來我行的宣傳相對滯后，特別是旺季宣傳單、宣傳品發(fā)送，在力度和數量上準備
3、不足，處處落后于他行，對市場競爭的激烈程度認識不夠，準備不足，明顯不如他行，所起的社會效果也就不如他行，也是存款的增長緩慢的原因之一?！ ?、優(yōu)惠政策方面上，XXAA等在省內異地匯款都免收手續(xù)費，他行的掛失手續(xù)費也低于我行，如AA每筆掛失手續(xù)費只有1元，靈通卡的收費我行同樣高于他行，在信用卡申辦條件上我行的門檻都高于他行。這就使客戶感到x行的收費高，不如將錢存到他行去實惠?！ ?、在資源配置上，我行人員結構老化，柜面人員的年齡偏大，柜面人員的業(yè)務素質、柜面營銷、服務能力等與x行和XX都有很大的差距，同時在網點的競爭力，特別是網點布局、硬件、營銷費用
4、上同XX、中行相比，處于劣勢，最近XX又投入xxx萬元籌建大戶室，進一步提升了XX的競爭力，雖然我行近幾年來加大了網點的改造建設，硬件環(huán)境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況?！ 《?、激勵機制 近年來由于本行經營業(yè)績的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現象，認為任務完成的好不多拿多少，任務完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺，夸大“保險”宣傳營銷的力度，認為做保險收入高，直接到個人，儲蓄收入低，是按
5、各行考核業(yè)績分配。有的保險公司營銷人員直接與柜面人員面對面聯系，有的網點儲蓄任務未能完成，但保險已大大超額完成任務，至使本行今年儲蓄形勢是十分嚴峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有： 1.人均收入偏低，與所處的經濟環(huán)境不相適應，具了解我行員工人均純收入只有xx萬元，客戶經理、中層干部只有x萬元，而XX普通員工人均收入就達3萬元，中層干部人均x萬-x萬元，X行普通員工人均收入在x萬x萬元，中層干部在萬x萬元，AA雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠遠超過了本行，所以人均收入也高于本行?！ ?.營銷費用
6、偏少，在爭奪優(yōu)質客戶上缺乏競爭力，我行一般網點的營銷費用一個季度只有xxx仟元，還要按照財務制度才能據實報支，據了解XX網點的營銷費用大概是按老基數和新增數的一定比例使用的，較好的網點一個季度有x萬至x萬的營銷費用，就是小網點一個季度也有2-3萬元營銷費用。xx行是按新增日均數的千分之二給予營銷費用，同樣高于我行，他行在營銷費用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳?！ ?.在柜面操作上由于我行某些制度的規(guī)定也約束了一定的業(yè)務拓展空間，我行在辦理某些業(yè)務時由于不如他行靈活，缺乏一定的競爭力
7、?！ ∪缭诮逃齼π畹拇婵钌?，我們XX市民，由于理財渠道窄小，在儲蓄種類上只有教育儲蓄存款還比較吸引客戶，但我行規(guī)定一名非義務教育學生在我行只能開不超過x萬元的存折，在支取時還必須是正式的學校證明才能享受優(yōu)惠利率，而在他行一人可以開立多個甚至同時開幾十個教育存折，且在支取時只要有個復印件或分理處直按幫忙就可以享受優(yōu)惠利率?！ ≡偃缭诮üし峙渖洗隧棙I(yè)務歷來是XX的傳統(tǒng)產品，實力強的建工企業(yè)多年來一直得到XX的貸款支持，年底又是憑XX貸款發(fā)放工人分配資金，自然也就要在XX開立存單了，而XX開立存單時，可用“建工”等別名統(tǒng)一開立存單，甚至有時先開立好一定面
8、額存單直接發(fā)放，這就大大減輕了建工企業(yè)財務人員的麻煩，樂意與XX合作，而我行好不容易挖掘到他行建工客戶分配時，又必須按實名
