[精選]保險專業(yè)化推銷話術.pptx

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1、專業(yè)化推銷流程課程回顧專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練（十二）目的：通過學習，讓所有的業(yè)務人員加深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領課程回顧一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程二、計劃與活動三、如何建立良好的工作開端四、信函開發(fā)五、電話約訪六、接觸話術集錦七、建議書制作八、建議書說明九、拒絕處理話術十、如何把握促成時機十一、售后服務提問：1、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內容是什么？（請簡單描述）推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按

2、一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程主顧開拓接觸前準備接觸展示說明促成售后服務拒絕處理提問：1、請談談計劃工作在我們推銷保單過程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計劃？（請簡單舉例說明）計劃對我們的重要意義：1、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對自己的工作更具方向性、時效性、改善性的把握。2、工作計劃是我們及時發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便捷有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們工作中

3、存在的問題，達到及時解決的目的。3、工作計劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它是我們養(yǎng)成良好工作習慣、使展業(yè)工作進入良循環(huán)的有效方法。提問：1、業(yè)務員的工作模式月、周、日是什么2、市調表的作用、要點及好處？演練：陌生市場使用市調表進行接觸市調表的作用1、作為有力的拜訪工具、拜訪借口去接觸客戶，迅速補充大量準主顧；2、宣傳公司品牌、宣傳自己；3、引發(fā)客戶對人生五大問題的思考；4、可輕松導入談保險話題；5、了解客戶保險需求。市調表運用要點及好處：1、以微笑、服務打先鋒，注意禮儀；2、方便與客戶接觸3、通過

4、市調表可以留下詳細資料（地址、電話），為下次拜訪作好鋪墊。4、找到購買點導入相應的簡易計劃書作宣傳；5、用引導、發(fā)問來了解客戶的保險需求；邀請兩名業(yè)務員進行演練提問：1、信函約訪的目的是什么？2、信函在保單銷售過程中如何使用？預熱引起注意，爭取面談機會。信函約訪的目的信函在保單銷售過程中的使用1、信函在客戶開發(fā)中的使用2、接觸過程中信函的使用3、說明過程中信函的使用4、成交過程中信函的使用5、信函在遞交保單過程中的使用6、信函在索取客戶介紹中的使用7、信函在售后服務中的使用8、利用信函向客戶通報公

5、司重要信息9、利用信函向客戶要求轉介紹10、自我推薦函提問：1、接觸前準備的內容有那些？2、接觸的目的及注意事項演練：轉介紹接觸的話術接觸前準備的內容1、客戶資料的準備2、展業(yè)工具的準備3、接觸前的行動準備展業(yè)工具及客戶資料的準備1、??客戶資料的收集、分析、整理2、?展業(yè)工具的準備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。拜訪前的準備1、確定拜訪對象2、??擬訂拜訪時間3、??確定拜訪場所4、??準備好接觸面談內容5、?確定拜訪路線接觸的目的1、樹立良好的第一印象2、適當贊美3、充滿自信4、建立共同感5、

6、收集客戶資料，尋找購買點接觸時的注意事項1、?消除對方戒心2、???建立共同感3、??忌多話，交淺言深4、?避免爭議性話題，不要制造問題邀請兩名業(yè)務員進行演練提問：1、電話約訪的重要意義？2、電話約訪的要領？演練：以轉介紹形式進行約訪話術演練電話約訪的重要性1、節(jié)省時間2、不用疲于奔命3、協(xié)助規(guī)劃4、給予信心電話約訪的重要意義電話約訪的重要性5、是一種禮貌的表達6、建立威信7、通行無阻8、提高聆聽意愿電話約訪的重要意義電話約訪通話要領1、問好，表明身份2、提出介紹人（若緣故或陌生此步可忽略）3、贊

7、美4、表明來意5、確定對方方便講話6、電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬不要在電話里推銷保險；7、邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；8、在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；9、利用二擇一法敲定時間10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；11、確認時間沒有沖突，事先計劃好拜訪線路，作出合理安排，以提高效率。12、最后確定時間地點并感謝邀請兩名業(yè)務員進行演練提問：1、建議書制作的原則2、建議書的結構包括哪些內容？建議書的制作原則（一）針對需求設計（

8、二）完整的建議書設計（三）適度的保費、保額完整的建議書的結構1、導言2、商品組合3、保單特色4、商品利益5、保險附加功用6、結束語A壽險功用（名人名句）B服務承諾提問：1、建議書說明時應注意哪些問題？2、試舉幾個說明中常運用的技巧！演練：以錦繡年華為例進行產(chǎn)品說明1、再次強調人生五大問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費5、不要讓客戶打岔建議書說明中應注意的問題6、熟練度（事先演練）7、不與客戶爭辯8、避免用專業(yè)術語9、簡明扼要10、避免忌諱用語11、避免制造