[精選]顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法.pptx

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1、顧問式銷售技能訓(xùn)練楊虎討論——如果你在逛街時有人突然叫住你，并要向你介紹一款產(chǎn)品，你通常是拒絕還是接受？如果你在商超里購物，有位服務(wù)員始終跟著你，你感到舒服還是難受？如果你接到一個陌生電話，熱情地邀請你參加一個活動，或是說要來拜訪你，你會輕易答應(yīng)對方嗎？如果有個陌生人上來就跟你說要和你結(jié)婚，你本能的反應(yīng)是什么？再次討論——如果你在逛街時有人突然叫住你，并要向你介紹一款產(chǎn)品，你通常是拒絕還是接受？（如果這個人你認識呢？）如果你在商超里購物，有位服務(wù)員始終跟著你，你感到舒服還是難受？（如果他熱情招呼過你，然后一邊等候，隨叫隨到呢？）如果你接到一個陌生電話，熱情地邀請你參加一個活動，或

2、是要來拜訪你，你會輕易答應(yīng)對方嗎？（如果這個人是你朋友呢？）如果有個陌生人上來就跟你說我要和你結(jié)婚，你本能的反應(yīng)是什么？（如果這個人是你喜歡的類型，你希望他怎樣？）課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售1234銷售問題面面觀何為銷售？何為顧問式銷售？銷售問題面面觀何為銷售——為了幫助潛在客戶購買到某些滿足個人需要的東西，而進行的人與人之間的信息溝通過程。顧問式銷售銷售人員自身的局限性CASHKASH知識技能態(tài)度習(xí)慣從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向知識時代信息時代數(shù)字時代產(chǎn)品導(dǎo)向單一標準賣方市場客戶導(dǎo)向多樣差異買方市場產(chǎn)品導(dǎo)向2.0細分定制情感關(guān)系銷售服務(wù)溝通課程大綱銷售思維

3、轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售1234顧問中的信任問題銷售人員潛在客戶信任非典非賣非凡個人角度建立信任－準則銷售流程再塑Trust信任環(huán)節(jié)Intrest興趣環(huán)節(jié)Gift呈現(xiàn)環(huán)節(jié)End結(jié)束環(huán)節(jié)Recycle再售環(huán)節(jié)課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售1234了解需求客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品，而是問題解決方案。先賣麻煩，再賣方案！爆米花原理顧問式銷售核心技術(shù)讓客戶發(fā)現(xiàn)問題最好的辦法是提出問題。問對問題賺大錢提問的作用提問的準則了解需求精準推薦增強信任先簡單后復(fù)雜先廣泛后聚焦先分步后

4、總結(jié)提問原則提問原則：先簡單后復(fù)雜先廣泛后聚焦先分步后總結(jié)先簡單后復(fù)雜您是自己報還是和同學(xué)一起報？您選擇報考學(xué)校主要考慮哪些方面因素？先廣泛后聚焦您平時會做參加一些學(xué)習(xí)嗎？（會）都有哪些方面的學(xué)習(xí)呢？是公司培訓(xùn)還是拿證書類的？那您參加證書/學(xué)歷的學(xué)習(xí)主要關(guān)注哪些方面的問題呢？先分步后總結(jié)您在學(xué)習(xí)上面臨的最主要的問題有哪些呢？您在報考方面有沒有遇到什么難解決的問題呢？李先生，經(jīng)過剛才我們的討論，在學(xué)習(xí)方面，您發(fā)現(xiàn)主要有以下三個問題，一個是學(xué)習(xí)的效果不是很理想，原因是自律性不是很高。第二個是學(xué)習(xí)能力方面還需要進一步提高。第三個是學(xué)習(xí)時間上有時顧不上。主要就這三個問題，是嗎？（是的）另

5、外我們還談到了課程報考方面，主要的問題是。。。好問題靠設(shè)計開場上半場下半場收場關(guān)鍵詞：問題關(guān)鍵詞：產(chǎn)品顧問式溝通-SPIN顧問式溝通-SPIN宣傳方法：VAK信息接收系統(tǒng)Visual視覺型Auditary聽覺型Kinesthetic觸覺型VAK溝通系統(tǒng)情況一：客戶要的太多，你做不到。對策：降低客戶期待，并適當補償情況二：客戶要的太多，出價太低。對策：給出適價方案，并獲取承諾情況三：客戶要求和價格都合適，但沒誠意。對策：適當表達疑慮，并給出選擇客戶甄別三段法推薦產(chǎn)品FABEUSPFeature,Advantage,Benefit,EvidenceUniqueSellingPropo

6、sition產(chǎn)品介紹FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特點：這款iPhone6手機屏幕采用的是2.5D康寧大猩猩屏幕。優(yōu)勢：這種屏幕非常堅硬，耐劃，而且沒有輻射。好處：所以如果你把它跟鑰匙放在一起，都不會輕易劃痕。如果你晚上喜歡躺在床上看電影或電視，這種沒有輻射的屏幕可以很好地保護你的眼睛。證明：很多像您這樣的ＸＸ人群都用了它。方案展示溝通送GIFT三感——自豪感（對產(chǎn)品的信心）成就感（對自己的信心）幸福感（幫助人的快樂）七分特色＋三分得瑟＝十分出色田忌賽馬屏蔽競爭對手建立標準課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對面銷售123

7、4移動互聯(lián)營銷微營銷的三個前提1、自己有被關(guān)注的價值2、有足夠多的營銷對象3、用微信群發(fā)營銷信息移動互聯(lián)營銷兩大根本原則A、持續(xù)更新原則B、及時互動原則集團客戶開發(fā)方式：網(wǎng)絡(luò)營銷方式優(yōu)勢劣勢適用情境微博簡單、快速、面廣、化被動為主動、互動性強。容易刷屏，難被客戶粉上。目標客戶開發(fā)、吸引注意、維護、溝通感情。微信語音文字都可用，信息直達。需要加為好友。部分開發(fā)，開發(fā)后的跟進。QQ常用，人多。不夠聚焦搜集信息，維護。博客傳達信息廣，體現(xiàn)專業(yè)深度。耗費時間多。專業(yè)形象建立，客戶開發(fā)。移