[精選]某汽車銷售技術(shù).pptx

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1、銷售技術(shù)---目錄---一、專業(yè)化二、與客戶的接近三、可能性的判斷四、商品的講解五、商談*契約六、交貨七、連續(xù)性的要求---前提---對(duì)銷售人員來講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞的大有人在。這些人時(shí)常感覺自己是幸運(yùn)兒。但是，依靠專業(yè)銷售能力的TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn)氣沒有關(guān)系。TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬全的技術(shù)看成是成功的關(guān)鍵。就是現(xiàn)在，落后于時(shí)代的汽車銷售區(qū)域仍然存在。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會(huì)考慮如何積極對(duì)待客戶、最能提高收益的銷售人員。在TOYOTA，銷售人員只考慮上述問題是不充分的

2、，我們要求TOYOTA的銷售人員應(yīng)該具有更高的水平。對(duì)商品要有充分的商品知識(shí)，對(duì)客戶的心理要了如指掌。并且有引導(dǎo)客戶最終簽定合同的本領(lǐng)。這三點(diǎn)是銷售成功與否的鑰匙。此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了TOYOTA專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。一、專業(yè)化1、專業(yè)化的外觀2、專業(yè)化的態(tài)度3、專業(yè)化的商品知識(shí)4、專業(yè)化的銷售技術(shù)如果能夠嚴(yán)格遵守下述的4點(diǎn)TOYOTA銷售基本方法，誰(shuí)都可以銷售汽車。掌握了TOYOTA的銷售技術(shù)，你也可以作為專業(yè)銷售人員，得到成功所必要的知識(shí)。專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)

3、的概念，指導(dǎo)銷售人員的思考、行動(dòng)和態(tài)度。對(duì)銷售的所有方面來講都要求專業(yè)化，TOYOTA的銷售人員必須把上述4點(diǎn)作為專業(yè)化的基礎(chǔ)。1、專業(yè)化的外觀1）保持清潔、適度、冷靜。2）身著合適的服裝，可以給客戶信賴感。過度的裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對(duì)不可以給客戶帶來不信賴感和不良印象。3）要時(shí)常攜帶本和筆，以便隨時(shí)做筆記。4）名片要求隨身攜帶。良好的第一印象是很重要的，專業(yè)化的外觀可以將所具有的能力、組織形式傳達(dá)給客戶，使客戶產(chǎn)生信賴感。2、專業(yè)化的態(tài)度1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。2）銷售人

4、員應(yīng)該盡量滿足客戶的要求。3）銷售是指滿足客戶的要求后所得到的報(bào)酬。4）要站在客戶的立場(chǎng)來考慮。?商品是指客戶認(rèn)為具有滿足自己要求的價(jià)值，高興地支付貨款的物品。?提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。?提供良好的服務(wù)可以提高商品的價(jià)值。5）各種客戶的接待方法客戶類型接待方法有專業(yè)知識(shí)的中年客戶要求有禮貌和必要的專業(yè)知識(shí)普通的年輕客戶要求和藹、親切、淺近易懂帶有不安感的年長(zhǎng)客戶要求親切有耐心<注意>想再恢復(fù)被破壞的信賴關(guān)系，將比一開始就建立信賴關(guān)系難得多。此點(diǎn)請(qǐng)一定注意。3、專業(yè)化的商品知識(shí)想購(gòu)買汽車時(shí)，當(dāng)然很想

5、對(duì)所購(gòu)車輛詳細(xì)了解，通過了解對(duì)自己所有購(gòu)買汽車的價(jià)值充滿自信。不愿發(fā)生受騙之類的事情。因此，專業(yè)銷售人員要提供萬全的商品知識(shí)，另外，TOYOTA所具有的價(jià)值也要非常有自信地向客戶介紹。1）要向客戶表示自己對(duì)車輛性能的信賴。2）掌握正確的知識(shí)，可以增加自信，使自己的行動(dòng)更具有信心。3）掌握TOYOTA車豐富的知識(shí)，可以增加客戶對(duì)此車型和選購(gòu)件優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值的信心。另外，還可以通過與其他公司車的比較，得到自信。<專業(yè)商品知識(shí)是什么？>要了解單純的商品知識(shí)以上的知識(shí)?各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。?各種車型購(gòu)

6、買者的類型。?能夠說明TOYOTA車比其他公司車優(yōu)越之處。4、專業(yè)化的銷售技術(shù)與客戶的商談，通常需要以下6個(gè)階段。接近、判斷可能性、商品介紹、交涉/簽約、交貨與客戶的售后聯(lián)絡(luò)。關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介紹?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)一下，從客戶到展示廳參觀開始到簽約為止，應(yīng)該怎樣正確的引導(dǎo)客戶。客戶對(duì)銷售人員的第一印象往往是從禮儀、豐富的商品知識(shí)和對(duì)商品自信中得到。<注意>專業(yè)化是銷售人員的基本概念。根據(jù)這種基本概念來決定銷售人員的思考方法、行動(dòng)和態(tài)度。因此掌握專業(yè)的銷售方法要依靠每個(gè)人自己。讀過

7、此手冊(cè)的銷售人員，可以學(xué)到成功銷售的基本方法。二、與客戶的接近1.與客戶的共同行動(dòng)2.與客戶接近的最適時(shí)機(jī)3.談話的話題4.兩名以上客戶來場(chǎng)時(shí)間5.用身體和手示意6.什么是“獲取可能性客戶”良好的第一印象，是銷售人員與客戶之間關(guān)系的基礎(chǔ)，如果能得到客戶的信賴，就可以同客戶建立更加融洽的關(guān)系，也就可以更加容易地引導(dǎo)客戶。?尊重各自國(guó)家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行問候，對(duì)客戶的來訪表示歡迎。?記住客戶的姓名，正確地稱呼客戶，可以增強(qiáng)與客戶的關(guān)系。?不給客戶帶來壓力感是很重要的。?必須坦率自然、保持禮節(jié)。1、與

8、客戶的共同行動(dòng)有很多要求的客戶迅速、客氣、充滿自信地對(duì)應(yīng)很容易接近的客戶為了建立相互的關(guān)系需要時(shí)間例行公事的客戶立刻將所需要的車輛介紹給客戶，并且要詳細(xì)地說明2、與客戶接近的最適時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)是最重要的。爭(zhēng)取與客戶在最初的短時(shí)間內(nèi)得出結(jié)論，使客戶有高度的信賴感是比不可少的。1）最初的接近在客戶進(jìn)入展示廳時(shí)，首先要帶著對(duì)客戶來訪表示感謝的心情，用親切的笑顏向客戶表示問候。2）第二次的接近在客戶集中于某車型時(shí)，要進(jìn)入引導(dǎo)的過程。3）看出客戶要將全部的車都想看一遍時(shí)，不要跟在后面