[精選]銷售技能_銷售技能訓練會.pptx

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1、2011年10月長春新景祥銷售技能訓練會會場紀律手機靜音或關機;不能交頭接耳;不能遲到;未經許可不能接電話;未經許可不能中途離場;以上每項違反個人10個俯臥撐，女士10個起立下蹲！★客戶初步接觸的技巧★說服銷售的技巧★處理異議的技巧★最后達成交易的技巧★置業(yè)顧問的成功法則※序言※※序言※三流銷售人員總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運氣。二流銷售人員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需要。一流銷售人員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。銷售人員最根本的技能就在于溝通。1、初步接觸的目的*了解客戶類型*創(chuàng)造輕松的談話氣氛，爭取客戶的信任*激發(fā)客

2、戶對本樓盤的興趣*盡量鼓勵客戶開口說話，以贏得他的參與感與客戶初步接觸的技巧練習：*根據上述目的，對照實際工作，列出在與客戶初步接觸中，適宜談和不宜談的話題（5分鐘）。*每個小組選取一個代表與大家分享2、話題?稱贊的話?家人、家庭?新聞、時事?娛樂、嗜好?旅行、運動?氣候、季節(jié)同時，也有一些不宜談及或深談的話題，比如：?競爭對手的壞話?其他客戶的秘密（如財產狀況）?顧客頗為忌諱的缺點和弱點　?。ㄈ缛菝?、身材等）與客戶初步接觸的技巧3、表達技巧*態(tài)度熱誠*充滿信心與激情*聲音洪亮*語言簡潔、不拖泥帶水*可以偶爾開個無傷大雅的玩笑，調節(jié)氣氛與客戶初步接觸的技巧4、創(chuàng)造客戶再次上門的機會

3、對于不同類型的客戶，方法應有所不同，比如：*對優(yōu)柔寡斷型客戶，可明示再訪日期*對自主果斷型（力量型）客戶，可先試探著給其兩個以上選擇，或直接問：“什么時間再來比較好？與客戶初步接觸的技巧1、新的銷售方法傳統(tǒng)的銷售方法沒有讓客戶參與進來，銷售效果事倍功半。促成40%說明30%需要20%信任10%新的銷售方式通過與客戶良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購買欲望。建立信任40%發(fā)現(xiàn)需要30%說明20%促成10%說服銷售的技巧練習：寫出以下銷售方法的關鍵因素比例（2分鐘）每小組派另一代表給大家分享建立信任？%發(fā)現(xiàn)需要？%說明？%促成？%說服銷售的技巧成單是業(yè)務員服務客戶的最終目標，是公司投入大量

4、資源后尋求的最終結果。掌握一定的技巧，對提高成單率有相當的必要，善于運用，更有很大的幫助?！锟蛻糍徺I前信號（通過案例引導銷售員發(fā)散討論）√語言信號“小孩上學怎么解決，社區(qū)配套如何”“我太太上次來看過，說還行”“可以帶我去看一看現(xiàn)樓”“價格可否再優(yōu)惠點,付款方式可否再靈活些”“請詳細再算一次價格、并告訴付款時間及相關費用”“購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？”“行了就這么定了,拿認購書來看看”銷售逼定技巧√行為信號客戶一步三點頭，對他關心的賣點認可客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息客戶用手觸動定房單打電話給朋友詢問或請朋友幫助看樓夫妻商量，請你回避自己開始設計房屋的裝修方法

5、并提出一些整改的問題客戶再次了解房屋、價格、付款方式、交定程序等客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場仔細確認銷售逼定技巧來回在模型前感覺意向單位的方位看好單位時,非?？隙ㄗ约旱倪x擇,回售樓處步伐加快對交樓款的金額和時間敏感猶豫地抽煙，一句話不說讓對方拿主意,詢問對方的意見一味的挑缺點,反復提問題,但不急于反駁緊張、甚至講錯話或多小動作與銷售員爭計算器坦白另一個意向樓盤，并拿出來比較請你參考只要來了就2個小時甚至一天不愿離去銷售逼定技巧√表情信號緊鎖的雙眉分開、上揚十秒以上的沉思狀態(tài)眼睛轉動加快，好象在想什么問題嘴唇開始抿緊，好象品味什么態(tài)度更加友好刻意造作的微笑轉為自然的微笑雙腿發(fā)抖目

6、光閃爍、抓頭發(fā)銷售逼定技巧★逼定技巧及資源配合√現(xiàn)場逼定：在確認客戶有一定的購買信號后，經過進一步處理購買信號應不失時機的采取現(xiàn)場逼定，常見方法：房號的逼定方法利用現(xiàn)場制造緊張的氣氛進行逼定利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法利用現(xiàn)場的優(yōu)惠措施制造緊張的氣氛進行逼定自然逼定方法在客戶達到逼定的條件，告之客戶他可以辦手續(xù)了認購書及購樓程序進行逼定在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶看或給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法銷售逼定技巧√同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務員客戶購買在談判僵局的時候可請同事進行協(xié)助處理在談判中可邀請同事講述些過往客戶成功購買的理由推

7、同一套房喊銷控，刺激談判客戶購買欲√上級配合：案場經理可以把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務員業(yè)務員可以在與項目經理溝通后，請項目經理出面解決客戶的問題銷售逼定技巧★逼定過程的危機意識在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能的少說話，避免語誤導致?lián)p失注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的再考慮空間，避免逼的太急損失客戶如果需要商量一下，適當的冷場會有助于成交，注意有時你的任何一句話都有可能導致客戶損失客戶在猶豫不決的時候，如果你能抓準客戶心