促成成交方法、技巧

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1、促成成交方法技巧成交恐懼與時機所謂促成是指幫助并鼓勵客戶作出購買決定，然后協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷的終極目的。在所有的銷售過程當中，促成成交就好像是燒菜要放鹽一樣，只需要那么一點點，沒有它不行，多了也不行。我們只需要花10％的力氣用在促成交易方面，因為如果能夠很好地建立起與客戶的信任度，尋找到了客戶的需求點，又有針對性地向客戶做了產(chǎn)品說明，接下來的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。1.促成的恐懼在促成階段，客戶到了最后真的掏錢包的時候，他的壓力達到最大，因為他害怕做出了錯誤的購買決定。要緩解客戶的壓力和恐懼，針對不同類型的客戶，

2、在促成階段應(yīng)該采取兩條不同的銷售策略：對于和平型客戶——巧借壓力和沉默的力量對那種和平型的人，做事情拖泥帶水的人，優(yōu)柔寡斷的人，這個時候就要利用沉默的力量來給他施加適當?shù)膲毫Α３聊牧α烤褪情_口要求跟他成交，然后誰先開口誰先輸，對于力量型客戶——快速、流暢的促成讓客戶不知不覺地減壓對于性格較為開朗、力量型客戶，就不能施加壓力。一般要采取無壓力式的銷售，快速而流暢的促成。在成交階段，銷售人員跟客戶玩的是一場心理戰(zhàn)，如果銷售人員的心理優(yōu)勢能夠與客戶的心理優(yōu)勢旗鼓相當，客戶就能接納你。2.促成的信號與促成時機什么時候可以正式的從介紹展示進入

3、促成階段呢？這需要觀察是否出現(xiàn)了促成的信號?？蛻舫山坏男盘?，通常有表情的變化、動作的變化和提出問題等三個方面。比如表情的變化，一直緊繃著的臉突然放松了，顯得如釋重負。比如動作的變化，香煙抽了一半，突然把它掐掉，或者把門突然關(guān)起來，拿一個計算器，要把那個條款再拿出來看看，或者要把其他的合同再拿來看看。比如提出問題，付款時采取支票是否可以，是否還能夠有所優(yōu)惠等。上述三個方面的表現(xiàn)都說明進入到了成交階段。成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了12種基本方法1.假設(shè)成交法、次要成交法和二擇一法假設(shè)成交法、次要成交法、二擇一

4、法的核心思想是相同的，就是不要問客戶要不要買，而要問客戶買什么。假設(shè)成交法是指假設(shè)客戶購買以后，我們應(yīng)該怎么辦。次要成交法的意思是如果客戶跟我們成交以后，我們要采取的下一個步驟。二擇一法是給客戶兩個答案，讓他二選一，而不給他拒絕的機會，比如貨款是匯票、現(xiàn)金還是支票，送貨是送到工地，還是送到現(xiàn)場、車間等。2.激將法、威脅法和利誘法請將不如激將，這是激將法的要旨。威脅法類似于我們前面介紹的危機行銷法，即告訴客戶如果你不做，會有什么樣的后果。利誘法就是小恩小惠，比如贈送、優(yōu)惠折扣等等。3.利益說明法利益說明法就是不斷地對他強調(diào)他所獲得的利益

5、、價值和好處。利益說明法奏效的前提是，我們必須較好地找到客戶的需求點，然后進行相應(yīng)的說明，這樣才能夠體現(xiàn)你的產(chǎn)品對客戶所具有的價值。4.訂單行動法訂單行動法就是當我們跟客戶進行說明的時候，把產(chǎn)品的說明書放在上面，把我們的合同協(xié)議放在下面。當我們在合同上書寫的時候，觀察客戶的反應(yīng)，如果他不阻攔，則說明成交了。如果他表示不要著急，還要商量，則我們進一步詢問客戶還需要了解什么。這種半推半就的試探就稱為訂單行動法。5.小狗成交法小狗成交法又稱為先嘗后買法。這也是常用的促成銷售的方法【著這個小狗狗走到小約翰面前，說如果約翰喜歡這個狗狗，就可以帶

6、回家過一個周末，禮拜一再送來好了，爸爸媽媽只需要做一個登記，不需要花錢。到了禮拜一早上，媽媽要約翰將小狗歸還給寵物店時，小約翰無論如何也不愿意了。通過這樣的先嘗后買，小狗就被銷售出去了。6.水落石出法水落石出法就是不斷地問客戶為什么，弄清阻礙客戶購買的關(guān)鍵原因，然后針對這個原因，銷售人員再進行有針對性地說明、說服和解答。7.最后異議法最后異議法就是要解決客戶對產(chǎn)品的所有異議。要詢問顧客除了這個問題還有其他什么問題。最后的問題常常就是最關(guān)鍵、最重要的問題。假定成交法是推銷人員假定顧客已經(jīng)作出購買決策，只需對某一具體問題作出答復(fù)，從而促使

7、顧客成交的方法。假定成交法不談及雙方敏感的是否購買這一話題，減輕顧客購買決策的心理壓力，以“暗度陳倉”的方式，自然過渡到實質(zhì)的成交問題。例如，一位男顧客在柜臺前挑選皮帶時，營業(yè)員可以這樣說：“您手中的這條皮帶是名牌，非常適合您的身份，是否讓我替您包裝起來?！痹偃纾照{(diào)機的推銷人員在了解了顧客的需求后，可以采用假定成交法說：“這種空調(diào)非常適合您的家庭需要，您看我們什么時候給您上門安裝呢？”推銷人員運用假定成交法時，應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧融洽的洽談氣氛，注意研究觀察顧客的購買心理變化，捕捉顧客成交的信號，采用此法促成交易。如果顧客對推銷產(chǎn)品興趣不

8、濃或還有很多的疑慮時，推銷人員不能盲目采用此法，以免失去顧客。同時，推銷人員應(yīng)善于分析顧客，對于較為熟悉的老顧客或個性隨和、依賴性強的顧客，可以用假定成交法，而對于自我意識強，過于自信或自以為是的顧客，不宜采用此法。假定