迎合與引導(dǎo)促銷技巧

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1、迎合與引導(dǎo)-經(jīng)典會銷活動促銷攻單12招必殺技會議營銷顧客聯(lián)誼會其實是一個多角色、多職位、互相配合、協(xié)作的過程。要想把產(chǎn)品促銷出去，那么需要我們的會銷人，學(xué)會利用現(xiàn)場一切有利的條件。比如：檢測、專家、老顧客等等。現(xiàn)場要想產(chǎn)生好的銷售量，這決定于我們隊員的前期預(yù)熱、現(xiàn)場攻單時機的把握及售后服務(wù)這三大因素?！　【蜁N人本身來說，必須把親情服務(wù)和知識營銷相結(jié)合，即親情服務(wù)＋知識營銷＝出色的業(yè)績。親情服務(wù)就是在預(yù)熱、促銷的過程中必須要對顧客熱情起來，服務(wù)要熱情、周到，臉上掛著微笑，叔叔，阿姨要叫的親，不離口，形象儀表要端莊、整潔。知識營銷就是我們必須把我們的產(chǎn)品知識透徹掌握，能

2、用自己的話，間接、生動地講出來，使顧客喜聞樂見。不要張口閉口就是DNA、RNA，要學(xué)會用比喻，講的透，講的生動，抓住顧客的心理。顧客所說的每一句話，我們都要認(rèn)真分析，不要被表面現(xiàn)象所迷惑，要分析顧客的真實意圖，做到有針對性的促銷，即“迎合和引導(dǎo)”我們的顧客，使之接受我們的產(chǎn)品，而不能受制與顧客?！　∠旅孢@十促銷原則和說辭，是筆者在市場上總結(jié)出來的，希望對各位市場同仁帶來啟發(fā)：　　原則一、季節(jié)原則　　在促銷過程中，有很多人說，現(xiàn)在沒錢，過一段時間在買，其實這只是托辭，實際上他們或許還沒有完全相信產(chǎn)品，或者認(rèn)為病情不十分嚴(yán)重，也可能在等別人出效果之后再買。這時候，我們要明

3、確告訴他們：您這個高血壓，我建議您最好在夏季治療為什么呢？我們知道，夏天血液循環(huán)旺盛，新陳代謝加快，血管擴張，這樣的話，配合咱們的XXX，擴張血管的作用更明顯，效果更好，叔叔，您說等一等再治，過了這個季節(jié)，可就是一年?。≈嗅t(yī)上不是說“冬病夏治”嗎？說的就是這個理，冬天的病，特別是頑固性、慢性病，在夏天容易治療，所以我說您現(xiàn)在用正合適，效果會更好，如果您耽誤一年，這中間身體上萬一有什么閃失，那就不劃算了，對吧叔叔？”其實，一年四季都是治病的好季節(jié)，關(guān)鍵是我們怎么引導(dǎo)顧客?！　≡瓌t二、恐懼訴求原則　　這主要是在給顧客講檢測報告的時候用。比如以檢測為例，里面有個冠狀動脈灌注

4、壓，這個指標(biāo)是21，這就不是很好了，阿姨您看有沒有胸悶？(有)心絞痛？（有）心動過速？（有），這就對了，阿姨我會給您講一下這個指標(biāo)的意義，（伸出右手，握緊拳頭）阿姨您看我的這個手勢，這就是咱們的心臟，它就像一個血泵，心臟收縮，靜脈血流回心臟，這個時候有個舒張壓，也就是低壓；心臟收縮，鮮紅的動脈血，從心臟射到各個臟器器官，供給大腦等器官氧和養(yǎng)料。正常情況下，每次靜脈血流到心臟60個單位，然后再打出去60個單位的動脈血，這樣，才能滿足全身個個臟器器官的需要。但阿姨，您要注意，您這個心動過速，實際是心臟的代償性跳動，因為您的心臟，每次打血不足，正常人的心臟跳一下，您得跳三下

5、才能滿足全身臟器供血供氧，這是代償性跳動?！　∧@個癥狀就得趕緊調(diào)，要不然它會頻繁發(fā)作，您彎腰的時候，上樓梯的時候，都會發(fā)作，每發(fā)作一次得很長時間緩不過來，很難受，啥也干不了，時間長了，您不調(diào)整，它就很可能出現(xiàn)心肌壁增厚，血管容量減少，最終導(dǎo)致心力衰竭。當(dāng)然，這倒不是說您明年后年就會心力衰竭，只是說您現(xiàn)在有這個傾向，扭轉(zhuǎn)過來就行了。但您如果不調(diào)整，任其發(fā)展下去的話，那就難說了，顧客肯定就會問，那怎么調(diào)整？接著我們就促藥?？謶衷V求要把握個度，在客觀，有理有據(jù)的情況下，激發(fā)顧客的治病意識，創(chuàng)造要求，不能一味嚇唬，防止出現(xiàn)逆返心里?！　≡瓌t三、經(jīng)濟原則　　在促銷的過程中，我

6、建議我們促銷區(qū)上貼一張價格明細(xì)表，或備一臺計算器，幫顧客算賬，告訴顧客買得越多越實惠，每天只花六、七元錢就把病治了，說話講的就是技巧，比如說，顧客問，你們這要多少錢一盒？“阿姨，咱們的XXX是全國統(tǒng)一零售價，每盒的服用量是一個月，價格是XXX元，但咱們的聯(lián)誼會現(xiàn)場有優(yōu)贈活動，咱們的產(chǎn)品和贈品是一樣的，您按期服用的話，每個月是XXX塊錢，平均下來每天幾塊錢，就把您的病給治好了，阿姨您每天少買點肉，叔叔您每天少抽一包煙，這個錢就省出來了，咱把它投資到健康上，輕輕松松就把病給治了，您說是不是呀阿姨？”　　原則四、按周期服用原則　　在促銷過程中，我們一定要說服顧客，吃XXX時

7、，必須按周期服用，全身的細(xì)胞才能更新修復(fù)一次，作用才能持久，效果才能更顯著。千萬不能一盒，兩盒地賣，讓顧客先嘗試后買，因為是第一次購買的顧客，都存在著擔(dān)心效果的心理，如果一個人買一盒，那么整場聯(lián)誼會就只能一盒、兩和的賣，無論如何上不了量，導(dǎo)致失敗。因此，我們在聯(lián)誼會現(xiàn)場，必須卡緊，必須按周期銷售，最少四盒，一個小周期，再少不賣?！　≡瓌t五、附加值原則　　除了產(chǎn)品以外，顧客所享受的其它價值，都稱其為附加值。在促銷過程中，我們明確告訴顧客：我們有完善的回訪機制，專家上門回訪，跟蹤到底，負(fù)責(zé)到底。定期復(fù)查，適時調(diào)整服藥量以達(dá)到最佳的效果，我們的專家上門回訪