促銷技巧與策略課件

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1、第六章促銷技巧與策略聯(lián)合促銷名人廣告消費者教育Page1銷售促進即salesPromotion，而稱SP。是指除了人員推銷、做廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。簡單地說，銷售促進就是一種能直接刺激消費以求短期內(nèi)達到效果的促銷方法。其要點是：一、直接；二、迅速。這就與促銷組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長期的效果。銷售促進最主要的作用是刺激需求，增加銷售量。每次一種具體的銷售促進方式又有其不同的作用，主要是短期效果，

2、但有的配合廣告和公共關(guān)系也能起到長期作用?？偟膩砜矗琒P有十個方面的效果a.引起嘗試反應(yīng)b.改變購買習慣c.增多每次購買數(shù)量d.刺激潛在購買者e.增強經(jīng)銷商接受強度f.引入新產(chǎn)品g.宣傳附送品h.防范競爭者i.提高廣告效果j.鞏固品牌形象作用：從短期來說，銷售量的增加有三個直接的途徑可以達到：1．增加購買人數(shù)，即使未使用者和潛在消費者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實消費者。買點促銷、競賽抽獎活動、價格折扣、贈送樣品、贈寄代價券、業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽，企業(yè)刊物發(fā)行和現(xiàn)場演示等都是有效的方法。2．增加平均購買數(shù)量，即使消費者覺得買得越多越便宜，如價格折扣、獎品、附加贈送、交易推

3、廣等方法可以起到這種作用。3．提高人均購買次數(shù)，即提高重復(fù)購買率。由于顧客可以省錢，贈寄代價券、價格折扣、附加贈送、商業(yè)貼花、獎品都可以有效地提高重復(fù)購買率。SP分類：(一)對消費者促銷這一類促銷活動的對象是消費者，也是最終購買者，因此是最直接的促銷方式，使用頻率也很高，其中主要包括八種手段：1．優(yōu)惠券(Coupons)指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈小面額的代價券，持券人可憑券在購買某種商品時得到優(yōu)惠。我國通常附報紙上。2．價格折扣(price—offes)指直接采用降價或折扣的方式招徠顧客，包括廉價包裝和降價招貼。3．印花(trad

4、estamps)指消費者每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎品。SP分類：4．贈送樣品(samples)指免費提供給消費者或供其試用的產(chǎn)品，樣品可以挨家挨戶地送上門，郵寄發(fā)送，在商店內(nèi)提供，附在其他產(chǎn)品上贈送，或作為廣告品，贈送樣品是一種最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。5．獎品(premium)有兩種類型。一種是顧客將購買憑證如發(fā)票去換取獎品。另一種是將獎品與產(chǎn)品一起包裝，通過消費者購買行為來到達他們手中。6．附加贈送(bonuspacks)以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品。7．競賽

5、抽獎活動(Contests)即通過競賽或抽獎活動，將獎品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費者。8．售點促銷(pointofpurchase)，又叫POP廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊子，或豎在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標語等。派發(fā)派發(fā)，指企業(yè)為達到一定的營銷目標，在指定的時間和區(qū)域內(nèi)，派人向一定數(shù)量的潛在目標顧客免費發(fā)送該企業(yè)的產(chǎn)品或試用品（有時附有宣傳品或回寄單）的商業(yè)行為。其內(nèi)涵特點有三：預(yù)定目的性，發(fā)送實物性和免費性。作用：1、將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費者眼前，變消費者被動接受為主動了解信息，參《銷售市場》企劃冊積分券1、

6、可以促使消費者長期、穩(wěn)定地在某一商店購物，或長期、穩(wěn)定地購買某一品牌的商品。2、它能刺激消費者加大購物金額或提高購物頻率。例如，美國有一種品牌的燕麥片開展“集盒蓋送健康”活動，要求消費者積累這種麥片的包裝盒蓋，當盒蓋達到一定數(shù)量時，可用來兌換體育用品，如棒球、接力器、網(wǎng)球和網(wǎng)球拍、啞鈴、籃球、排球等等。結(jié)果美國有3萬多所學(xué)校的學(xué)生參加到這個積盒蓋的活動中來。過去不吃麥片的學(xué)生，現(xiàn)在天天向父母吵鬧要買這種麥片；過去一個月吃1包麥片的學(xué)生，現(xiàn)在1個月要吃3包；過去買的品牌麥片的學(xué)生，現(xiàn)在專門買這種品牌的麥片。這一活動不僅極大提高了產(chǎn)品銷量，也在公眾中提高

7、了企業(yè)形象。3、爭奪顧客，有力打擊競爭對手。真心瓜子進入北京：1、“鬼子”已進村孫總的前期摸排是有一定道理的。1400萬人口的首都，自慈禧太后時人們便有嗑瓜子的習慣，瓜子市場的前景相當大，2000年12月1日，我踏上的北京“故土”。我?guī)е滞涤诒本┑呐l(fā)市場和商場超市、小井、太陽宮、凈土寺、雙清、潘家園、功達、花園等批發(fā)市場，這里的炒貨經(jīng)銷商幾天便成了我們的朋友。他們推心置腹的談瓜子，談炒貨談香瓜子系列品牌，談我們的真心香瓜子，談我們的市場銷售情況、市場反映及網(wǎng)絡(luò)狀況。幾天內(nèi)，我們在小白楊、燕莎、旺京、假日、天客隆、真心瓜子進入北京：1、“鬼子”

8、已進村明珠等商場超市也做了詳細的調(diào)查，與營業(yè)員、采購經(jīng)理談陳列、談堆頭、談POP、談促銷的策略。零售小店則是