市場營銷經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)具備的能力

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1、市場營銷經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)具備的能力　　一市場營銷經(jīng)理的職責(zé)　?。ㄒ唬?、市場營銷經(jīng)理制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略　　1.制定市場調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項(xiàng)目、方針、計(jì)劃，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策?！　?.確定現(xiàn)有商品的銷貨重點(diǎn)，開發(fā)新市場，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價(jià)，擴(kuò)大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對市場產(chǎn)生的影響?！　?.確定新產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場調(diào)查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力、銷售政策、價(jià)格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)?！　?.確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考

2、慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素?！　?.確定銷售價(jià)格策略，除正常的定價(jià)外，銷售價(jià)格的管理還有兩個(gè)方面：　　(1)防止低價(jià)銷售，引導(dǎo)實(shí)施非競爭價(jià)格；　　(2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進(jìn)比率退還一部分金額，其二是減價(jià)方式，以一定比率或累進(jìn)比率扣除一部分金額?！　?.確定廣告宣傳策略，首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營銷計(jì)劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動(dòng)，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進(jìn)，誘發(fā)顧客新的需求。　?。ǘ?、市場營銷經(jīng)理擬定銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)對計(jì)劃的實(shí)施控制工作

3、　　1.核準(zhǔn)市場容量并根據(jù)市場容量確定任務(wù)分配量；　　2.市場營銷經(jīng)理擬定的銷售計(jì)劃要符合企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃，依據(jù)生產(chǎn)能力、進(jìn)貨能力、設(shè)備能力，落實(shí)每個(gè)人的工作計(jì)劃，符合公司整體利益并擬定利潤計(jì)劃；　　3.制定相關(guān)銷售計(jì)劃表；　　4.抓住銷售計(jì)劃管理的重點(diǎn)，檢查生產(chǎn)、資金、商品、銷售計(jì)劃是否合理，分析商品類別，評價(jià)銷售業(yè)績?！　。ㄈ⑹袌鰻I銷經(jīng)理抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)　　評價(jià)業(yè)務(wù)員銷售工作是否積極，有以下幾個(gè)指標(biāo)：　　1.銷售額及訂貨量是否增加；　　2.新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何；　　3.公司盈利產(chǎn)品的銷售是否增加；　　4.失去的客戶能否挽回；　　5

4、.貨款回收是否及時(shí)；　　6.銷售方式能否配合公司的計(jì)劃；　　7.銷售情報(bào)的匯報(bào)是否屬實(shí)；　　8.是否努力控制、節(jié)約促銷費(fèi)用；　　9.對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是否適當(dāng)?！　。ㄋ模?、市場營銷經(jīng)理學(xué)會開會　　1.業(yè)務(wù)早會?！　?1)先確定每天固定開會的時(shí)間，分組開會；　　(2)先將公司指示向業(yè)務(wù)員傳達(dá)，介紹銷售成績和貨款回收情況；　　(3)介紹市場狀況及顧客；　　(4)通報(bào)重點(diǎn)產(chǎn)品及新產(chǎn)品的銷售；　　(5)業(yè)務(wù)員匯報(bào)與公司有關(guān)的銷售情況；　　(6)養(yǎng)成開短會和及時(shí)處理問題的習(xí)慣。　　2.業(yè)務(wù)會議?！　?1)會議內(nèi)容　?、賯鬟_(dá)銷售計(jì)劃及預(yù)定表；　　②銷貨任務(wù)的分配與調(diào)

5、整；　?、蹅鬟_(dá)銷售情況；　?、軝z查銷售完成情況及貨款回收情況；　?、萃其N技巧的教育訓(xùn)練?！　?2)會議次數(shù)和時(shí)間　?、僖粋€(gè)月兩次業(yè)務(wù)會議，一次是計(jì)劃的擬定及情報(bào)聯(lián)絡(luò)，另一次是銷量業(yè)績的檢查及教育訓(xùn)練；　?、跁r(shí)間以每次2～4小時(shí)為宜；　?、蹠皽?zhǔn)備好會議資料，減少口頭空讀資料的時(shí)間，最好先將印好的資料分發(fā)給參加會議人員，再召開會議；　?、荛_會時(shí)，須以統(tǒng)計(jì)數(shù)字為依據(jù)。數(shù)字是決策的基礎(chǔ)，是分配調(diào)整銷售任務(wù)的基礎(chǔ)?！　。ㄎ澹?、市場營銷經(jīng)理加強(qiáng)對經(jīng)銷商的指導(dǎo)　　1.提供市場情況以引導(dǎo)正確的銷貨活動(dòng)，排除進(jìn)貨上的浪費(fèi)，幫助加強(qiáng)對新產(chǎn)品的銷售?！　?.提供同行業(yè)的情

6、況，并幫助采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營對策。　　3.加強(qiáng)對產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的展示效果?！　?.對經(jīng)銷商及其人員加強(qiáng)銷售技術(shù)訓(xùn)練?！　?.指導(dǎo)經(jīng)銷商不要做價(jià)格的競爭者，而要在提供服務(wù)、接待上下功夫?！　?.指導(dǎo)科學(xué)存貨，加強(qiáng)對商品的管理。　　7.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好廣告管理活動(dòng)?！　。?、市場營銷經(jīng)理做好貨款回收管理　　1.除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務(wù)員必須制作一個(gè)貨款回收分析表?！　?.不能僅依據(jù)訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會失去聯(lián)系?？梢灾谱饕豢ㄆ?biāo)明銷售額、累計(jì)存貨以及貨款回收情況?！　?.規(guī)定交易的信用限度并依據(jù)付款情況重新制訂交

7、易條件。　　4.建立貨款回收管理的“記號”制度。將超過交易限額或者本期貨款回收額度比上期少的產(chǎn)品，在其卡片上標(biāo)明“注意”記號?！　?.加強(qiáng)貨款回收的指導(dǎo)。　　二市場營銷經(jīng)理應(yīng)具備的能力　　如果市場營銷經(jīng)理人缺少了某些必備能力的話，企業(yè)的市場營銷工作將不可能發(fā)揮其正常的效力。所以，對于企業(yè)的營銷經(jīng)理人來說，能力并非一紙空談。因此，市場營銷經(jīng)理人除了具備職業(yè)經(jīng)理人的一般素質(zhì)外，還應(yīng)具備適合崗位的一些能力。　　1.市場營銷經(jīng)理的應(yīng)變能力?！　I銷經(jīng)理人必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力。現(xiàn)代社會瞬息萬變，在一個(gè)企業(yè)中，與這個(gè)瞬息萬變的環(huán)境打交道最多的就是營銷經(jīng)理人。這一

8、職位的特殊性，要求營銷主管不但要面對瞬息萬變的環(huán)境，而且還要能夠?qū)ρ矍暗淖兓杆僮鞒稣_的反應(yīng)