市場營銷經理的職責及應具備的能力

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1、市場營銷經理的職責及應具備的能力　　一市場營銷經理的職責　?。ㄒ唬?、市場營銷經理制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略　　1.制定市場調查規(guī)劃，確定調查目的、項目、方針、計劃，公正合理地利用情報并上升為決策?！　?.確定現有商品的銷貨重點，開發(fā)新市場，改善商品的外觀、包裝，調整售價，擴大銷售渠道，并考慮改變現有政策對市場產生的影響。　　3.確定新產品的銷售重點，根據業(yè)務員的市場調查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預算，對業(yè)務員與經銷商進行培訓。　　4.確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考

2、慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素?！　?.確定銷售價格策略，除正常的定價外，銷售價格的管理還有兩個方面：　　(1)防止低價銷售，引導實施非競爭價格；　　(2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進比率退還一部分金額，其二是減價方式，以一定比率或累進比率扣除一部分金額?！　?.確定廣告宣傳策略，首先，經理應該熟悉企業(yè)整體營銷計劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進，誘發(fā)顧客新的需求?！　。ǘ?、市場營銷經理擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作

3、　　1.核準市場容量并根據市場容量確定任務分配量；　　2.市場營銷經理擬定的銷售計劃要符合企業(yè)整體經營計劃，依據生產能力、進貨能力、設備能力，落實每個人的工作計劃，符合公司整體利益并擬定利潤計劃；　　3.制定相關銷售計劃表；　　4.抓住銷售計劃管理的重點，檢查生產、資金、商品、銷售計劃是否合理，分析商品類別，評價銷售業(yè)績?！　。ㄈ?、市場營銷經理抓住管理業(yè)務員的重點　　評價業(yè)務員銷售工作是否積極，有以下幾個指標：　　1.銷售額及訂貨量是否增加；　　2.新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何；　　3.公司盈利產品的銷售是否增加；　　4.失去的客戶能否挽回；　　5

4、.貨款回收是否及時；　　6.銷售方式能否配合公司的計劃；　　7.銷售情報的匯報是否屬實；　　8.是否努力控制、節(jié)約促銷費用；　　9.對于經銷商的指導是否適當?！　。ㄋ模?、市場營銷經理學會開會　　1.業(yè)務早會。　　(1)先確定每天固定開會的時間，分組開會；　　(2)先將公司指示向業(yè)務員傳達，介紹銷售成績和貨款回收情況；　　(3)介紹市場狀況及顧客；　　(4)通報重點產品及新產品的銷售；　　(5)業(yè)務員匯報與公司有關的銷售情況；　　(6)養(yǎng)成開短會和及時處理問題的習慣?！　?.業(yè)務會議?！　?1)會議內容　?、賯鬟_銷售計劃及預定表；　　②銷貨任務的分配與調

5、整；　?、蹅鬟_銷售情況；　?、軝z查銷售完成情況及貨款回收情況；　?、萃其N技巧的教育訓練?！　?2)會議次數和時間　?、僖粋€月兩次業(yè)務會議，一次是計劃的擬定及情報聯絡，另一次是銷量業(yè)績的檢查及教育訓練；　?、跁r間以每次2～4小時為宜；　?、蹠皽蕚浜脮h資料，減少口頭空讀資料的時間，最好先將印好的資料分發(fā)給參加會議人員，再召開會議；　　④開會時，須以統(tǒng)計數字為依據。數字是決策的基礎，是分配調整銷售任務的基礎?！　。ㄎ澹?、市場營銷經理加強對經銷商的指導　　1.提供市場情況以引導正確的銷貨活動，排除進貨上的浪費，幫助加強對新產品的銷售。　　2.提供同行業(yè)的情

6、況，并幫助采取適當的經營對策。　　3.加強對產品陳列的指導，增強產品的展示效果?！　?.對經銷商及其人員加強銷售技術訓練?！　?.指導經銷商不要做價格的競爭者，而要在提供服務、接待上下功夫?！　?.指導科學存貨，加強對商品的管理?！　?.指導經銷商做好廣告管理活動?！　。?、市場營銷經理做好貨款回收管理　　1.除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務員必須制作一個貨款回收分析表。　　2.不能僅依據訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會失去聯系。可以制作一卡片并標明銷售額、累計存貨以及貨款回收情況?！　?.規(guī)定交易的信用限度并依據付款情況重新制訂交

7、易條件。　　4.建立貨款回收管理的“記號”制度。將超過交易限額或者本期貨款回收額度比上期少的產品，在其卡片上標明“注意”記號。　　5.加強貨款回收的指導?！　《袌鰻I銷經理應具備的能力　　如果市場營銷經理人缺少了某些必備能力的話，企業(yè)的市場營銷工作將不可能發(fā)揮其正常的效力。所以，對于企業(yè)的營銷經理人來說，能力并非一紙空談。因此，市場營銷經理人除了具備職業(yè)經理人的一般素質外，還應具備適合崗位的一些能力?！　?.市場營銷經理的應變能力?！　I銷經理人必須具備隨機應變的能力。現代社會瞬息萬變，在一個企業(yè)中，與這個瞬息萬變的環(huán)境打交道最多的就是營銷經理人。這一

8、職位的特殊性，要求營銷主管不但要面對瞬息萬變的環(huán)境，而且還要能夠對眼前的變化迅速作出正確的反應