房地產滯銷樓盤的銷售策略

《房地產滯銷樓盤的銷售策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、學習輔助網www.5730.net莘莘學子必備的交流網站----學習輔助網www.5730.net學習輔助網www.5730.net房地產滯銷樓盤的銷售策略2014-04-26中國房地產策劃師聯誼會第一步，市場不研暢銷樓盤成功的第一步，都是經過詳細周密的市場調查研究，在宏觀的市場行情基礎上，還必須掌握微觀區(qū)域競爭行情，競爭層次，競爭類型，競爭強度，以及在售時機的獨特性，進行綜合分析研究，任何獨立的參數分析都可能導致截然相反的結論。而滯銷樓盤，往往不進行市場研究，或研究不充分，更多的是依據過往經驗，或個人喜好，進行主觀臆斷，

2、其結果直接導致產品規(guī)劃與市場動態(tài)需求相去甚遠。第二步，定位不清真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項目所具備的內外部資源，技術，人才等綜合優(yōu)勢決定的。滯銷樓盤往往對此缺乏清晰的認知。定位是舍棄的藝術，而滯銷樓盤更多的表現為希望自己的項目和產品代表一切優(yōu)勢，常識告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結果就什么都不是，這樣的項目沒有明確清晰的定位，直接導致消費者認知上的迷茫，從而無法進行購買決策。第三步，主題不明營銷進入專業(yè)時代，主題型營銷成為商業(yè)主流，任何無主題的營銷都必將淹沒在普羅大眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個明確的

3、營銷主題，沿著一條明確的營銷主線展開整體營銷工作，流程清晰，重點明確。滯銷樓盤恰恰相反，無主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場推動不能形成合力，對項目銷售力的形成造成極大阻礙。第四步，概念不新樓盤概念已經成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實則不然，真正的概念應該是一個時代的產物，有價值的概念代表了一種文化認同，更是一種生活方式的體現。沒有概念就沒有文化，更沒有價值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號，根本沒有實質性的內涵，更不能引起消費群體的價值共鳴，使項目營銷陷入平庸化。第五步，價值

4、不大不善營造產品價值是滯銷樓盤一個致命的通病，口號喊得震天響，真正對項目的價值體系構造，對消費者的價值讓渡沒有放在心上，并且通常過高估計了自己的智商，以為營銷就是炒作，就是想盡辦法呼呦消費者，卻不知道，結果自己一不小心反被市場呼呦了！第六步，推廣不力房地產的推廣有其獨特性，因其與宏觀經濟、城市建設密切相關，同時又與民生密切相關，注定了房地產的市場推廣不能獨善其身，而必須融入到社會經濟主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。滯銷樓盤通常會犯坐井觀天的錯誤，為營銷而營銷，窩在房地產的圈子里不能放開，其結果導致與社會主流、社會熱點脫節(jié)，從而

5、社會關注度低，市場關注度低，不能有效形成市場焦點，市場推廣缺乏厚度與張力。第七步，品牌不響推廣不力的深度后果就是無法有效建立項目品牌，沒有品牌的項目注定是失敗的。第八步，營銷不特營銷的本質就是創(chuàng)新，只能模仿的營銷不可能形成自己的項目特色。營銷專業(yè)化的時代背景下，營銷的任務就是時刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝！規(guī)規(guī)矩矩的營銷不可能贏得市場，只有出奇制勝才是成功的法寶。暢銷的樓盤必然要為行業(yè)貢獻新的營銷方式與營銷手法，必然要為市場做出開拓性的工作。滯銷樓盤往往沒有勇氣去這樣做。第九步，信心不夠綜合營銷功力的不足，必然無法

6、建立起強大的市場信心，使消費者始終對項目陷于猶豫不決之中，真正的黃金銷售時機一過，項目更難以再次構建強大的營銷體系，從而陷入惡性循環(huán)，項目銷售一蹶不振。知行者在近10年的操盤生涯經歷中，操守的操盤理念就是：把復雜的事謀劃得簡單，把簡單的事謀劃得豐富。只有這樣才易于操作，結果也容易撐控。如何將復雜的事謀劃得簡單，把簡單的事謀劃得豐富呢？從購房者需求的根本來思考這一問題，一切都會變的清晰明了，這一根本就是：1.使用需求、2.投資需求和3.身份需求。根據不同的樓盤和不同的群體，分析如何滿足這一群體最重要的或全部的需求，然后分析如

7、何去做，突圍的目的就達到了。這就是把復雜的東西做的簡單。而在做的時候，如何把握分寸，注重細節(jié)，有條理有節(jié)奏的實施，并且讓每一個突圍動作都做的飽滿有感性，這就是要把簡單的東西做的豐富。樓盤滯銷從理論屬性上大致可歸為以下幾種因素，我們可以根據診斷的結果，結合三大根本需求，進行篩選應用。突圍途徑及策略：1、品質突圍以樓盤概念和市場定位為基礎，完善社區(qū)規(guī)劃、設計，使利潤最大化；增加或強化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務；通過園藝等，彌補樓盤明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調；通過裝修等手段，彌補滯銷戶型的缺陷；對樓盤進行形象包裝，使其耳目一新

8、；通過文化包裝提升社區(qū)生活品位。改善購房者關注的細節(jié)，提升樓盤與人的第一感覺；使用簡單有效的手段，如通過政府等職等部門的協調，或通過通道的改造和對周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標群體對居住區(qū)域的心理預期。2、市場細分突圍重新進行項目定位，使項目具有明確的市場基礎；重新細分市場，使