中信銀行長春分行對公客戶經(jīng)理績效考核方案優(yōu)化

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1、中信銀行長春分行對公客戶經(jīng)理績效考核方案優(yōu)化第2章??中信銀行長春分行對公客戶經(jīng)理績效考核現(xiàn)狀?2.1??中信銀行長春分行概述?2009年依托集團強大的綜合優(yōu)勢，在社會各界的廣泛支持下，中信銀行長春分行作為一級分行在吉林省正式成立，標(biāo)志著中信銀行在東北的戰(zhàn)略布局基本完成，開業(yè)以來，中信銀行長春分行秉承著“迎接挑戰(zhàn)、克服困難、勇于拼搏”的創(chuàng)業(yè)精神，取得了令人矚目的發(fā)展成績。目前，全行共有二級分行1家，同城支行12家。分行公司業(yè)務(wù)大力開展糧食金融、煤炭金融、鋼鐵金融、醫(yī)藥金融等產(chǎn)業(yè)鏈金融，注重扶持吉林

2、省中小企業(yè)金融發(fā)展。形成了以汽車、鋼鐵、煤炭、水泥、基礎(chǔ)設(shè)施等產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。零售業(yè)務(wù)確立了以貴賓理財、出國金融、個人貸款、電子銀行等全面金融服務(wù)體系，逐步建立起符合個性化客戶增值需求的貴賓理財體系，體現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。圍繞國家振興東北老工業(yè)基地和“長吉圖”發(fā)展戰(zhàn)略，中信銀行積極配合吉林省經(jīng)濟發(fā)展，始終堅持“穩(wěn)步發(fā)展、爭創(chuàng)一流”的辦行方針，突出“投資銀行、產(chǎn)業(yè)金融、國際業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品”等特色業(yè)務(wù)優(yōu)勢，加強對客戶的關(guān)懷力度，提升業(yè)務(wù)人員服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供熱情、便捷、高效的金融服務(wù)。成立四年以來，中

3、信銀行長春分行勤奮拼搏、勇于創(chuàng)新，推動集團與省人民政府簽訂了若干戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)議，全面服務(wù)于吉林經(jīng)濟發(fā)展建設(shè)，得到了社會各界的廣泛贊譽。先后榮獲“三個辦法一個指引”全國百佳培訓(xùn)推廣機構(gòu)稱號等多項殊榮。面向未來，中信銀行長春分行將抓住吉林省經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的機遇，發(fā)揮集團的綜合優(yōu)勢，用激情與智慧，為服務(wù)吉林經(jīng)濟建設(shè)。2.2??長春分行現(xiàn)有對公客戶經(jīng)理績效考核方案?以中信銀行總部對全行客戶經(jīng)理考核方案為基礎(chǔ)，并結(jié)合分行自身對公客?戶經(jīng)理特點，中信銀行長春分行對公客戶經(jīng)理績效考核按照以下核心思路設(shè)計：使用平衡計

4、分卡考核方法，結(jié)合客觀定量的業(yè)績積分考核與主觀定性的主管評分考核，使對公客戶經(jīng)理考核方法適應(yīng)銀行對公業(yè)務(wù)的特點，激勵激發(fā)對公客戶經(jīng)理的工作熱情，以更好促進分行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展要求。2.2.1??對公客戶經(jīng)理崗位情況介紹?對公客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行與企業(yè)客戶之間的聯(lián)絡(luò)人，是銀行業(yè)關(guān)系營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于對公客戶經(jīng)理的職務(wù)級別、營銷角色、主營業(yè)務(wù)類型各不相同，因此針對不同類型的對公客戶經(jīng)理進行考核，確定考核方法的落腳點首先是對客戶經(jīng)理的分類分級，只有將不同類型的對公客戶經(jīng)理的層級確定后，才能有針對性地進行

5、考核，實行相對應(yīng)的激勵政策。下文首先就客戶經(jīng)理的職務(wù)級別，營銷角色和主營業(yè)務(wù)類型三個維度對客戶經(jīng)理進行分類，作為基礎(chǔ)考核項目，由此形成考核對象，建立考核方案。（1）職務(wù)級別對公客戶經(jīng)理入職后，人力資源部會根據(jù)其營銷能力、歷史積累、價值貢獻(xiàn)，確定相應(yīng)的職務(wù)級別。對公客戶經(jīng)理的職務(wù)級別分為初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理三個檔次，并在每個考核期結(jié)束后對職務(wù)級別作適當(dāng)調(diào)整，職級作為工資系數(shù)與對公客戶經(jīng)理的收入直接掛鉤?，F(xiàn)就三個職級的對公客戶經(jīng)理的基本職責(zé)作簡要闡述。①初級對公客戶經(jīng)理

6、的基本職責(zé)輔助支持工作。見習(xí)客戶經(jīng)理的最基本職責(zé)是服務(wù)營銷團隊的營銷活動和日常管理工作，在營銷團隊中主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計整理、資料收集和內(nèi)部文案寫作等輔助性工作。直接參與到營銷活動中。協(xié)助營銷團隊骨干從事材料專遞、市場調(diào)查、產(chǎn)品方案評估和客戶走訪等常規(guī)性工作。②中級對公客戶經(jīng)理的基本職責(zé)前期市場調(diào)研和制定營銷計劃。研究客戶所處的市場環(huán)境，根據(jù)所要營銷客戶的具體情況制定營銷方案和實施進度。調(diào)研區(qū)域內(nèi)客戶情況，鎖定目標(biāo)客?戶，根據(jù)當(dāng)?shù)亟鹑诃h(huán)境的變化，適時對既定的營銷方案進行修正。分析客戶需求，選擇合理的產(chǎn)

7、品進行營銷。通過對客戶的走訪調(diào)查，掌握客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。從客戶角度出發(fā)，發(fā)掘產(chǎn)品營銷的突破口，選擇能使商業(yè)銀行與企業(yè)客戶達(dá)成“雙贏”的金融產(chǎn)品進行營銷，做到銀行與企業(yè)的協(xié)同發(fā)展。維護客戶和開拓新業(yè)務(wù)。在為商業(yè)銀行存量客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)的同時，維護友好積極的銀行企業(yè)關(guān)系。并根據(jù)客戶所處市場的變化情況，研究創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，與對公產(chǎn)品經(jīng)理及時溝通，把握新業(yè)務(wù)拓展機會，尋找新的利潤增長點?？刂骑L(fēng)險，監(jiān)督業(yè)務(wù)合規(guī)性。市場環(huán)境瞬息萬變，客戶經(jīng)理要隨著企業(yè)客戶經(jīng)營狀況的變化，對客戶的信用等級進行評估，及時對

8、客戶的還款能力進行預(yù)警。合理調(diào)整客戶的授信結(jié)構(gòu)，控制授信額度，與此同時，預(yù)防因操作風(fēng)險給銀行帶來的損失，在開展業(yè)務(wù)的過程中，作為客戶經(jīng)理要時刻注意業(yè)務(wù)的合規(guī)性，保持自身職業(yè)操守，保證銀行資產(chǎn)安全，維護穩(wěn)定的金融環(huán)境。③高級對公客戶經(jīng)理的基本職責(zé)高級對公客戶經(jīng)理是營銷團隊的核心，是營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者。高級客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)營銷團隊的市場開拓的方向，防范經(jīng)營風(fēng)險，控制業(yè)務(wù)的合規(guī)性，在履行中級對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)職能的同時，還應(yīng)做到以下幾點：團隊管理。作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，安排團隊成員的工作