北京烽雅精英企顧司

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1、中國零售連鎖超市成功店長集訓班（下）北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年四月1北京烽雅精英（超市人）企顧司門店定價策略一、制定您的價格策略二、價格策略對毛利的影響三、加價六法四、如何塑造門店的價格形象？五、價格戰(zhàn)術(shù)應用2021/6/252北京烽雅精英企顧司一、制定您的價格策略不同發(fā)展階段的價格策略不同發(fā)展目標的不同價格策略不同競爭環(huán)境的價格策略不同資金狀況下的價格策略初創(chuàng)時期—占市場—低價策略成熟市期—求利潤—相對低價迅速擴張—現(xiàn)金流—低價策略追求盈利—相對低價無競爭/弱勢競爭—利潤空間大激烈競爭—低價策略資金充足—低價競爭資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤

2、的矛盾2021/6/253北京烽雅精英企顧司初創(chuàng)時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標例：18%初創(chuàng)時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：8%發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價策略經(jīng)營提升期：保住費用，低價策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應針對具體的實際情況，全盤考慮，制定明確的價格策略2021/6/254北京烽雅精英企顧司目標競爭快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價格戰(zhàn)略階段資金生存市場占有率利潤品牌2021/6/255北京烽雅精英企顧司市場角色的定位市場進入期成長期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一

3、企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同低價低價利潤2021/6/256北京烽雅精英企顧司超市訂價原則：薄利多銷超市價格特征：物美價廉2021/6/257北京烽雅精英企顧司二、價格策略對毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標的分配及下達（三）加價率與毛利率的不同2021/6/258北京烽雅精英企顧司（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求業(yè)態(tài)綜合毛利外企（參考）綜超8-12%16-18%標準超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%9店逐級分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標的分配及下達公司毛利指標門店毛利指標2021/6

4、/2510北京烽雅精英企顧司（二）毛利指標的分配及下達大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%食品：8—12%百貨：20—25%參考：家樂福毛利指標：生鮮：25%食品：8%非食品：20%2021/6/2511北京烽雅精英企顧司價格策略定義——為了確保價格競爭力和獲利能力所采取了一種價格管理方法建立價格策略的目的——建立價格形象2021/6/2512北京烽雅精英企顧司（二）毛利指標的分配及下達一般商品部類毛利參考數(shù)字生鮮：15—20%肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%食品：8—12%酒飲：6.

5、5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%洗化：9—12%百貨：20——25%文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%13價格策略的三項指標競爭對手（根據(jù)競爭環(huán)境選擇、調(diào)整）跟價指數(shù)（開店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期）敏感商品（A媽媽菜籃B紅色可比C綠色可比）2021/6/2514北京烽雅精英企顧司2、價格策略流程2021/6/2515北京烽雅精英企顧司執(zhí)行流程——之一開店前——初步確認競爭對手——

6、全品項市調(diào)——制定跟價指數(shù)——人力儲備2021/6/2516北京烽雅精英企顧司執(zhí)行流程——之二開店后——每日價格市調(diào)——輸入市調(diào)資料，列印表單——商品部變價——更新市調(diào)品項清單——召開消費者座談會2021/6/2517北京烽雅精英企顧司全品項市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項市調(diào)：確認品項，強化地區(qū)性商品品牌市調(diào)：強調(diào)商品的品牌性，確保商品可比性價格市調(diào)：了解對手售價，確保價格競爭力價格帶市調(diào)：依據(jù)競爭者價格帶價格決定自己的價格帶2021/6/2518北京烽雅精英企顧司全品項市調(diào)流程（開店前）步驟1、各競爭者品項數(shù)2、計算商品重復率3、各競爭者價格帶4、推算檢查進

7、價，毛利目的確保商品選項（各小分類）檢查精選商品，強化地方商品了解各競爭者價格定位，做為價格指數(shù)參考檢查自身的進價、毛利是否合理2021/6/2519北京烽雅精英企顧司商品敏感性分類的標準處別雜貨生鮮家電百貨服飾特性1、常買√√√√√2、常用√√√√3、領(lǐng)導品牌√√√√4、季節(jié)性√√√√√5、流行性√√√√√6、高預算√√2021/6/2520北京烽雅精英企顧司執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：A（媽媽菜籃）：每月25日前商品部交給企劃部B（紅色可比）：一周/次C（綠色可比）：2個月/次人力配制：3人/店2021/6/2521北京烽雅精英企顧司A、B類商品數(shù)量對比課別

8、A（媽媽菜籃）B（紅色可比）數(shù)量占比數(shù)量占比雜貨處22073%42060%生鮮處7023%70