永大鴻潤營銷管理手冊

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1、永大鴻潤生物科技有限公司營銷管理手冊目?錄第一部分?營銷組織構(gòu)架第二部分?人員行動(dòng)管理第三部分?客戶管理前?言“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實(shí)累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營銷的成敗不僅取決于這個(gè)企業(yè)適應(yīng)市場的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是企業(yè)進(jìn)行專

2、業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；它能防止因?yàn)樯倭繂T工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場信息；同時(shí)，它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。第一部分營銷組織構(gòu)架一、組織構(gòu)架：營銷總監(jiān)銷售二部銷售一部市場策劃部計(jì)調(diào)部二、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)1、營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工作負(fù)全面責(zé)任。112、組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長

3、期營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對與對營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說明審定。3、組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營銷決策委員會(huì)，參與營銷決策委員會(huì)對年度營銷計(jì)劃與預(yù)算的說明與審定。4、向營銷部門發(fā)布年度營銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果。5、進(jìn)行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。6、營銷組織建設(shè)和人力資源管理。7、品牌形象建設(shè)與管理。8、檔案資料管理。三、市場部崗位職責(zé)（一）、市場部職能1.制定并執(zhí)行市場調(diào)查計(jì)劃，以及日常辦公場所整理。

4、2.品牌規(guī)劃、策劃與管理。3.制定并執(zhí)行年度整體市場營銷計(jì)劃與預(yù)算。4.制定并執(zhí)行市場推廣計(jì)劃與預(yù)算。5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算。6.制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。7.負(fù)責(zé)市場推廣物品的設(shè)計(jì)制作。8.制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃。9.檔案資料管理。（二）、市場部經(jīng)理職責(zé)匯報(bào)對象：向營銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：?1．領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營銷目標(biāo)和整體市場營銷工作計(jì)劃。?2．制定年度市場推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評估和調(diào)整。?3．管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。?4．與銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃。?5．與銷售部門磋商

5、，結(jié)合市場情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。11?6．與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計(jì)與完善。?7．協(xié)助銷售部門實(shí)施市場推進(jìn)工作，對過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評估。?8．策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃和增值性活動(dòng)，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動(dòng)，對工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評估。?9.評定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。?10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。（三）、市場部主管職責(zé)匯報(bào)對象：直接向市場部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：1.向市場部經(jīng)理提交年度、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計(jì)劃2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量3.定期或非

6、定期進(jìn)行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，研討交流及效果評估。4.配合市場部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并協(xié)助培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施。5.策劃、指導(dǎo)、實(shí)施市場促銷計(jì)劃。6.建立市場信息及文檔資料管理。四、銷售部崗位職責(zé)（注：一、二部按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)分）（一）銷售部職能1.根據(jù)公司總體年度營銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域、時(shí)間別及部門銷售計(jì)劃與預(yù)算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。2.依據(jù)銷售計(jì)劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過程及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場占有率與滲透率的達(dá)成。3.依據(jù)整體營銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場部所制訂的各項(xiàng)市場推進(jìn)計(jì)劃。4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評估

7、與激勵(lì)；通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。5.負(fù)責(zé)銷售部的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。6.銷售貨款的及時(shí)、安全回收。7.市場信息的收集、整理、分析與反饋。8.銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。9.與市場部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。10.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人11力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培