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《醫(yī)藥-產(chǎn)品經(jīng)理培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理培訓北京一、新營銷環(huán)境下的產(chǎn)品經(jīng)理角色突出1.1市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色1.2產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能1.3如何根據(jù)市場變化進行自我突破市場部是公司生存和發(fā)展的靈魂了解和分析市場制定營銷目標和戰(zhàn)略制定營銷行動計劃有效執(zhí)行與評估計劃預測及發(fā)展市場和新產(chǎn)品1.1市場部的職能討論1：你心目中理想的產(chǎn)品經(jīng)理什么樣？觀察家戰(zhàn)略家財務管家項目管家傳教士教練1.1產(chǎn)品經(jīng)理的角色完成短期和長期市場目標（定量、定性）計劃與控制促銷預算以達到最佳產(chǎn)出銷售支持與激勵建立及客戶關(guān)系維持產(chǎn)品銷售預測及庫存控制產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責觀察與分析宏觀戰(zhàn)略能力項目管理與策劃能力管理能力強的溝
2、通能力財務能力承擔壓力的能力產(chǎn)品經(jīng)理所需要的能力產(chǎn)品知識銷售技巧文筆好懂得廣告市場調(diào)研知識財務知識1.2產(chǎn)品經(jīng)理所需的技能成功產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品的總裁必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個產(chǎn)品？與競品相比最強點是什么？對病人最強點是什么？等等產(chǎn)品經(jīng)理的角色和職責產(chǎn)品經(jīng)理面對內(nèi)外相關(guān)部門產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)部銷售部顧客-醫(yī)院商業(yè)渠道財務部生產(chǎn)部-包裝-庫存法律公關(guān)部市場調(diào)查購買廣告代理商內(nèi)部外部如何根據(jù)市場變化進行自我突破商場如戰(zhàn)場市場環(huán)境分析市場環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的，對相關(guān)市場帶來影響的各種
3、因素。增加市場及競爭環(huán)境分析能力總體市場增加分析按城市/年/MAT/市場份額等市場競品分析市場份額（SOM），產(chǎn)品滲透策略主要增長原因市場及競爭環(huán)境分析市場潛力及市場份額各主要競爭產(chǎn)品的市場份額及變化關(guān)鍵產(chǎn)品業(yè)績 銷售增長及市場份額表現(xiàn)市場份額金額好的表現(xiàn)25%14.8%-10.4%15.3%25%產(chǎn)品銷售表現(xiàn)凈銷量與計劃比%與去年同期比%計劃年初全年計劃YTD實際達成YTG還需達成全年最后預估搜集競爭品種資料產(chǎn)品說明書單頁文獻患者手冊其他相關(guān)信息、資料市場及銷售資料知道你的對手分析你的產(chǎn)品的SWOT討論2：根據(jù)你的產(chǎn)品根據(jù)你的公司根據(jù)競品根據(jù)競品公司找出優(yōu)勢與弱
4、勢S具體的M可衡量的A可達成的R現(xiàn)實的T有時限的必須SMART細分市場的標準和方法目標市場的概念與意義選擇目標市場的三大標準二、新營銷環(huán)境下的市場細分、目標市場選擇什么是市場細分？討論3：市場細分是目標市場預測的基礎市場細分目標市場選擇二、市場細分將總市場區(qū)分為不同的特點群體的過程市場細分對目標客戶的需求與行為有更多的信息市場細分的優(yōu)勢市場細分的基礎細分市場的標準和方法方法誰---年齡是什么？什么時候？區(qū)域？怎么操作例如：醫(yī)生消化/普內(nèi)/內(nèi)分泌/干部科住院醫(yī)/主治醫(yī)/主任醫(yī)浙醫(yī)畢業(yè)/上醫(yī)畢業(yè)/有孩子/沒孩子/沒結(jié)婚人口統(tǒng)計學細分方法確定目標市場的意義目標市場的概念
5、與意義3.1新形勢下產(chǎn)品定位策略的重要意義3.2產(chǎn)品定位策略的常見類型與核心特點3.3不同時期的產(chǎn)品定位策略的真諦3.4醫(yī)藥行業(yè)最常見的基本定位策略3.5如何對同質(zhì)化產(chǎn)品進行有效定位策略3.6相同治療領(lǐng)域的產(chǎn)品群定位策略三、細分市場下的產(chǎn)品策略成功策劃新產(chǎn)品的關(guān)鍵了解市場，充分分析產(chǎn)品機會，做好前期上市準備工作討論4:如何進行新產(chǎn)品銷量預測？短期銷量（1-2年）長期預測（5-10年）十、2008年新產(chǎn)品上市策略按照細分后的各市場確定將要上市的產(chǎn)品的目標市場新產(chǎn)品上市策略-潛在目標市場分析科室、醫(yī)院、門診藥店、省會城市社區(qū)醫(yī)療單位一產(chǎn)品的潛力應定義為：所有可能消費者
6、*患者一年的最大消費量*單價定義潛力市場機會：進人市場的障礙后的市場潛力評估XXX產(chǎn)品進人市場的障礙是什么？市場機會因素影響市場區(qū)域處方習慣就醫(yī)率同類產(chǎn)品季節(jié)等市場預測作為產(chǎn)品經(jīng)理，你每天都想著我們的六大支柱嗎？買得到看得見醫(yī)生樂得推薦病人樂得買適合買買得起如果你做到了，你就真正實現(xiàn)了你的產(chǎn)品的價值如何讓病人買/醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？市場份額領(lǐng)導者有效促銷與競品的市場份額創(chuàng)造最大化的機會，迅速增長產(chǎn)品滲透新產(chǎn)品成功上市的三個標準我的市場告訴我什么？銷售額、量及趨勢結(jié)構(gòu)趨勢城市間差異平均價格趨勢消費者認知研究新產(chǎn)品上市需考慮的因素新產(chǎn)品銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)和資源分配代表人
7、數(shù)費用費用/代表增長（費用/代表）拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)/代表費用/拜訪/代表增長（費用/拜訪/代表)20074002008450200947020104902011530區(qū)域發(fā)展機會銷售分配費用銷售數(shù)據(jù)跟蹤與分析關(guān)鍵業(yè)績跟蹤如何跟進和監(jiān)控新產(chǎn)品的促銷活動商業(yè)獎勵商業(yè)回款市場促銷費非銷售費進藥費全國項目庫存管理銷售費用總費用銷售費用與銷售額比較定義：有計劃地收集并分析與營銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營銷總監(jiān)的決策、依據(jù)的方法和過程。市場調(diào)研確定市場調(diào)研目標-----確定市場調(diào)研預算----委托專業(yè)調(diào)研公司或自行完成---策略制定自行完成：設計調(diào)研計劃---組織并實施
8、調(diào)研---
