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《醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理教材》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、目錄第一單元：市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色第二單元：如何做市場調(diào)研第三單元：如何制定成功的市場策略第四單元：如何制定市場推廣組合第五單元：產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理第六單元：如何成功組織新產(chǎn)品上市會第七單元：如何編寫高質(zhì)量的市場計劃第一單元市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色1、什么是市場營銷 （Marketing）？關(guān)于創(chuàng)造、確定、滿足與管理現(xiàn)有和潛在客戶需求的任何活動（有利潤的），就叫做市場營銷。市場營銷Theobjectofsellingistomakethecustomerwantwhatthecompanyhas.Theobject
2、iveofmarketingistomakesurethecompanyhaswhatthecustomerwants.——TheodoreLevittMarketingislookingatthebusinessthroughthecustomer'seyes.——PeterDruckerMarketingistheidentificationandsatisfactionofcustomerneedsataprofit——InstituteofMarketing市場營銷就是在有利潤的基礎(chǔ)上使自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足消費者的需求
3、。市場營銷通過市場營銷增加收入市場營銷是一個價值傳遞的過程，它包括3大主要步驟：選擇價值交付價值宣傳價值了解客戶是誰、客戶需要、目標(biāo)細(xì)分市場、在細(xì)分市場上提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)用最少的錢為客戶提供最大的價值，建立市場導(dǎo)向體系----始終以選擇的價值定位為導(dǎo)向展開產(chǎn)品設(shè)計、采購和生產(chǎn)建立經(jīng)營品牌的意識、廣告及促銷2、產(chǎn)品經(jīng)理制度 （ProductManager）將一個產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的規(guī)劃和表現(xiàn)交由一個特定的個人來負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理市場支持經(jīng)理大
4、區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊經(jīng)理臨床研究經(jīng)理醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理?市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜；?公司內(nèi)部溝通不暢，責(zé)任不清；?過多地依賴銷售隊伍；?不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源；?很難抓住重點。產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)（6C）產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與計劃執(zhí)行這些策略與計劃監(jiān)控結(jié)果采取正確的行動以確保成果確保組織持續(xù)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品經(jīng)理對一個產(chǎn)品或產(chǎn)品系列與其相關(guān)的市場（客戶）而言，產(chǎn)品經(jīng)理是：知識/資訊的來源短期及長期的規(guī)劃者業(yè)績/利潤的控制者激勵者與協(xié)調(diào)者產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財
5、務(wù)/會計/定價營業(yè)法律/法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù)市場調(diào)查人事3、中國醫(yī)藥營銷發(fā)展的 四個階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988--1992年）第二階段：臨床促銷期（1993--1995年）第三階段：掛金銷售期（1996--2000年）第三階段：掛金銷售期（1996--2000年）4、為什么企業(yè)需要市場部？市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的需要市場環(huán)境變化的需要企業(yè)規(guī)模發(fā)展的需要企業(yè)規(guī)模發(fā)展游擊隊/正規(guī)軍統(tǒng)一策劃，統(tǒng)籌安排資源共享，防范風(fēng)險新市場，新機(jī)遇市場部的作用1、制定切實可行的市場營銷策略選擇最具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品上市
6、；深入了解產(chǎn)品特性，作出正確的產(chǎn)品定位；挖掘真正需求，提供策略性滿足需求的服務(wù)；掌握市場競爭環(huán)境，制定有利競爭對策；作出銷售預(yù)計和費用預(yù)算，制定公司贏利計劃。市場部的作用2、組織各種市場推廣活動營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境(包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)活動、組織各種大型推廣活動)；按照整體營銷策略和產(chǎn)品定位，制作各種促銷資料(包括禮品)；組織安排促銷性臨床試驗。市場部的作用3、協(xié)調(diào)外部關(guān)系與衛(wèi)生行政部門保持聯(lián)系，隨時掌握政策法令的變化；與學(xué)術(shù)帶頭人保持密切聯(lián)系，爭取專家的學(xué)術(shù)支持；與各種學(xué)術(shù)團(tuán)體保持聯(lián)系，掌握學(xué)術(shù)發(fā)展動態(tài)；公費醫(yī)療與醫(yī)療保險藥品
7、目錄工作。4、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系與銷售部緊密配合，確保營銷策略落在實處，并提供各種支持；與醫(yī)學(xué)注冊緊密配合，爭取按產(chǎn)品策略選擇的產(chǎn)品得以及時注冊，并將產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢；與財務(wù)部協(xié)調(diào)，計劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況；助總經(jīng)理制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃；與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計劃生產(chǎn)成本及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量。市場部的作用5、如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理你想成為一個好的產(chǎn)品經(jīng)理嗎？誰是你的客戶？你的業(yè)績體現(xiàn)在哪里？你如何不被抱怨？產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)描述1.發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)品上市，推廣及拓展計劃。2.建立產(chǎn)品的合理及科學(xué)的市場定位,并不斷探索新的發(fā)展方
8、向。3.通過與其他相關(guān)部門溝通，使產(chǎn)品策略得以貫徹執(zhí)行。4.搜集并分析競爭產(chǎn)品的信息及策略,提出相應(yīng)的對策。5.組織大型學(xué)術(shù)活動。6.負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣費用的安排。7.產(chǎn)品知識培訓(xùn)及更新。8.推廣資料,禮品的制造。9.協(xié)調(diào)產(chǎn)品注冊，生產(chǎn)，供應(yīng)各環(huán)節(jié)的關(guān)系。6、市場部與銷售部的協(xié)作關(guān)
