民營醫(yī)院營銷策略

《民營醫(yī)院營銷策略》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、卡式體檢營銷法：??①營銷原理：醫(yī)院促銷是通過給患者提供正常就醫(yī)外的附加利益來刺激、滿足其需求的營銷手段；把醫(yī)院的“治療項目”包裝成產(chǎn)品，在市場上銷售一般令人“談醫(yī)色變”，是很難直接形成業(yè)務(wù)關(guān)系，所以一般在健康上做文章，通過“體檢項目的推廣→→體檢篩查的建議→→病患的選擇就醫(yī)”過程形成體檢營銷體系。在宣傳上經(jīng)過“媒體宣傳→→業(yè)務(wù)宣傳→→卡式宣傳”的發(fā)展過程，卡式宣傳也經(jīng)過“宣傳紙→→優(yōu)惠卡→→代金卡→→體檢卡→→健康存折→→綜合卡→→醫(yī)?？ā钡木C合與優(yōu)化過程，其中“醫(yī)?？ā鄙袑偃珖讋?chuàng)，推廣不多。?②營銷步驟：成立體檢中心→→設(shè)制體檢套餐→→市場渠道推廣→→來檢客戶接待→→體檢流程進(jìn)行→

2、→專門醫(yī)生分析→→來檢客戶分流→→選診病人安排。?③營銷關(guān)鍵：?A市場渠道：一般醫(yī)院通過兩種形式發(fā)卡，一是通過院內(nèi)分發(fā)，二是通過市場分發(fā)；在市場分發(fā)上：有很多醫(yī)院通過類“發(fā)雜志”“發(fā)桑拿卡”一樣只求數(shù)量不求質(zhì)量地在市場上分發(fā)，把“卡營銷”做亂做濫；另有些醫(yī)院只求質(zhì)量不求數(shù)量，卡數(shù)量達(dá)不到一定的覆蓋率，也做不出市場效果。?市場執(zhí)行：對業(yè)務(wù)員的招聘要求，管理安排，心理了解，工作執(zhí)行，思路引導(dǎo)都是關(guān)鍵，卡通過的環(huán)節(jié)：醫(yī)院→→部門?→→業(yè)務(wù)員→→整合單位→→客戶，一個環(huán)節(jié)出錯就很難實現(xiàn)目的，而在業(yè)務(wù)員與整合單位上是最為關(guān)鍵。?來院體驗：對來院的客戶，只能強(qiáng)調(diào)“客戶”，體驗“健康檢查”，體驗醫(yī)院

3、的服務(wù)與真實，其帶有很強(qiáng)的挑剔性，任何不好的態(tài)度都可能給醫(yī)院帶來負(fù)面的效果，更不要談就診，所以沒有一定良好的的醫(yī)院內(nèi)營銷能力的醫(yī)院，三思而后行。?④案例：北京某院：央視品牌醫(yī)院，位于北京市中心，裝修豪華，設(shè)備一流，專家權(quán)威；在開業(yè)前期導(dǎo)入“全程航空式服務(wù)培訓(xùn)課程”，對導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、分診要求很嚴(yán)格；成立體檢中心，流程規(guī)范，體檢套餐細(xì)化，并有專人醫(yī)生替病人分析體檢結(jié)果，體檢健康的客戶贈送“紀(jì)念品禮袋”,?體檢有病癥者憑“卡”優(yōu)惠建議治療。?市場執(zhí)行：招聘十個大學(xué)畢業(yè)生培訓(xùn)業(yè)務(wù)推廣，人手一單車，要求每天拜訪十家單位，每周簽約兩家成功合作單位：商業(yè)類（消費(fèi)滿**，贈送健康卡）：藥店、商場、超市、加油

4、站、夜總會等；事業(yè)類：學(xué)校、居委會、教會、保險、安利、中介、報刊等。以二環(huán)為中心，擴(kuò)展到五環(huán)。?市場結(jié)果：卡有銷期一年，前三個月：發(fā)卡15萬張，來院1500多人，就診160多人，比例1000：10：1，業(yè)務(wù)總量35萬,后還有4個月未統(tǒng)計，同樣35萬計算，業(yè)務(wù)總量70萬。?成本計算：卡15萬×0。2元/張（3萬），工資1300元/人月×10人×3月（3。9萬），體檢費(fèi)20元/人×1500人（3萬），營銷總成本折10萬。成本：業(yè)績=1：7，即便1：3，也比廣告強(qiáng)。?社會影響：跟大中電器總部、國美各分店、西單商場、王府井女子百貨、新世界商場等都形成業(yè)務(wù)關(guān)系；?跟清華大學(xué)、北京體育大學(xué)、北京師范

5、大學(xué)、北京電影學(xué)院、北京舞蹈學(xué)院等形成活動關(guān)系。??雜志渠道宣傳法：?①宣傳原理：在比較報紙的宣傳效果之后，在廣東地區(qū)經(jīng)營策劃的醫(yī)療人首創(chuàng)了“自辦醫(yī)療雜志”宣傳的方法，從早期的見人就發(fā)（在廣州有夸張的說法，從廣州街頭到街尾走過，能收到一書包的雜志，說明雜志的效果好，人人用，也說明雜志的泛濫；西安有某醫(yī)院不做任何廣告，一個月雜志100萬冊），到現(xiàn)在的雜志渠道發(fā)放，都很能產(chǎn)生效果，而只是比報紙發(fā)放的面積小了些，但是也是在“醫(yī)療影響范圍內(nèi)”。??②渠道分類：?快速渠道：主抓“人流量”，選擇人流集中地，迅速分發(fā)，地方選擇：地鐵口，汽車站，火車站，大廣場，大商場；時間選擇：上下班時間，特別是早上上

6、班時間，人流大而急（半路宣傳攔截）。?精確渠道：主抓“目標(biāo)群”，通過“社區(qū)關(guān)系”發(fā)放（在家宣傳攔截），通過“物業(yè)關(guān)系”發(fā)放（在辦公區(qū)宣傳攔截），通過“整合單位”發(fā)放（渠道宣傳攔截）?破壞渠道：他家發(fā)雜志通過一定方法分發(fā)雜志取得效果，自家也可以發(fā)一些成本比較省（或量或質(zhì)）來打破他家的渠道效果，當(dāng)然自家應(yīng)該有多渠道進(jìn)行。?③渠道執(zhí)行：成立專門的雜志分發(fā)隊伍，“重點開發(fā)城市”與“農(nóng)村包圍城市”兩線思路并進(jìn)，寧缺毋濫。在趕集日早上分發(fā)，配合農(nóng)保的宣傳，在周邊形成影響力。?④案例：整型某院：2007年9月22日開業(yè)，在前期打過3個半版的報紙廣告，沒有一個咨詢電話，效果失??；9月25日開始雜志分發(fā)，

7、當(dāng)天晚上就有咨詢電話二十來個。10月19日，醫(yī)院開始上央臺廣告，但是在10月15前的業(yè)務(wù)總量達(dá)到150萬，其口號10月突破300萬，新開業(yè)醫(yī)院基本通過雜志實現(xiàn)10萬/日的神話。?執(zhí)行分析：早上6：00—9：00，在地鐵口分發(fā)，盡量跟城管警察避開，結(jié)果還是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天橋下的發(fā)下班大人流；深夜12：00—2：00在工體酒吧街發(fā)精準(zhǔn)客戶群；有幾天專門發(fā)寫字樓，收效不高。?統(tǒng)計分析：雜志10萬本×1。6元/本（1