研究80后、90后消費(fèi)心理與特點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)

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1、研究80后、90后消費(fèi)心理與特點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：2011年08月26日作者：　研究80后、90后消費(fèi)心理與特點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)【議園網(wǎng)】?jī)?nèi)容提要：從根本上講，消費(fèi)者是由一個(gè)希望滿(mǎn)足他們需求的欲望而驅(qū)動(dòng)的潛在群體構(gòu)成。市場(chǎng)之所以啟動(dòng)是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費(fèi)者的需求并滿(mǎn)足了他們的欲望。企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費(fèi)者，而不是依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與研究后做出。????近十年來(lái)市場(chǎng)中不少企業(yè)或商家取得了一個(gè)又一個(gè)成功事例說(shuō)明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思想就是：研究消費(fèi)者心理特點(diǎn)與變化趨勢(shì)，并依據(jù)其特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在營(yíng)銷(xiāo)中立于不敗之地。相比之下，仍許多

2、企業(yè)和商家雖口頭上也說(shuō)“以消費(fèi)者為中心”，但長(zhǎng)期的“思維定勢(shì)”在頭腦中形成的還是以我為中心的經(jīng)營(yíng)觀念，市場(chǎng)越做越小，生意越來(lái)越難做。怎樣做才能把握住當(dāng)代消費(fèi)者心理脈搏，贏得未來(lái)市場(chǎng)，取得更大的業(yè)績(jī)，也許學(xué)習(xí)本文之后會(huì)給經(jīng)營(yíng)者們帶來(lái)一些啟示。（本文系作者在北京大學(xué)給中國(guó)高級(jí)經(jīng)理人培訓(xùn)講稿部分內(nèi)容，部分內(nèi)容已在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《品牌》等雜志發(fā)表）????課題1：消費(fèi)者心理特點(diǎn)由哪些內(nèi)容構(gòu)成????市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功簡(jiǎn)言之就是：如何確保企業(yè)或商家所做的要與消費(fèi)者所想的是一致的。????消費(fèi)者心理特點(diǎn)是指：了解消費(fèi)者所想的東西（認(rèn)知），他們所感受的東西（情感），

3、他們所做的事情（行為）以及被這些所影響的事情和地方（環(huán)境）。????由于每一位消費(fèi)者在上述各個(gè)方面的差異性，才使得其消費(fèi)行為以及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略顯示出多樣性，也使得市場(chǎng)變得多姿多彩。正像營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒所說(shuō)：“企業(yè)要想獲得最大利潤(rùn)，他們需要去預(yù)期和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。”????目前不少商家的營(yíng)銷(xiāo)思想還是“以產(chǎn)品為中心”和“以我要的消費(fèi)者”為經(jīng)營(yíng)理念，所制定的“營(yíng)銷(xiāo)策略”只是在上述觀點(diǎn)下，將產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)（簡(jiǎn)稱(chēng)4P）加以組合應(yīng)用于市場(chǎng)中。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求經(jīng)營(yíng)者從消費(fèi)者角度觀察每一件事情，并且圍繞著消費(fèi)者需求與期望去制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃。只有這樣消

4、費(fèi)者在市場(chǎng)上才能找到他們要買(mǎi)的東西并且樂(lè)于去買(mǎi)這些東西。????從根本上講，消費(fèi)者是由一個(gè)希望滿(mǎn)足他們需求的欲望而驅(qū)動(dòng)的潛在群體構(gòu)成。市場(chǎng)之所以啟動(dòng)是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費(fèi)者的需求并滿(mǎn)足了他們的欲望。企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費(fèi)者，而不是依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與研究后做出。NorthGateStationandallthelongdistanceIntercity,TRANS-provincelines;NorthGateStationcurrentlyrunstheoriginalcounties,ruralroutes;

5、Simon,stationmain,Yibincity,acrossthecity,acrosstheprovinceandtotheWestofrangeline.Yibincityhighwaymainstationdistributiontable3.1-6stationnamegradeaccountedfortoarea(m2)Gao????案例1：????幾年前我在給一家美容化妝品做咨詢(xún)時(shí)就發(fā)現(xiàn)各類(lèi)女士美容化妝品廣告幾乎千篇一律地塑造理想的目標(biāo)消費(fèi)者是：收入豐厚、時(shí)間充裕、知識(shí)豐富、頭腦聰明的職業(yè)女性或家境豐裕、天真可愛(ài)、無(wú)憂(yōu)無(wú)慮、追求完

6、美的青春女孩等等，顯然不可能形成市場(chǎng)。之所以會(huì)有這樣的錯(cuò)誤，原因就是營(yíng)銷(xiāo)策劃人員從主觀愿望出發(fā)，忽視對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與研究。后來(lái)做了改變思路，做了較為完整的市場(chǎng)調(diào)查后情況有了變化。記住：化妝品對(duì)不同年齡階段、不同文化與職業(yè)的女性訴求點(diǎn)是不一樣的。????分析消費(fèi)者心理的現(xiàn)狀、特點(diǎn)、與變化趨勢(shì)，就要樹(shù)立從動(dòng)態(tài)角度分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。這種動(dòng)態(tài)的研究消費(fèi)者行為主要有以下六個(gè)問(wèn)題：一是買(mǎi)什么，二是為什么買(mǎi)，三是向誰(shuí)買(mǎi)，四是什么時(shí)候買(mǎi)，五是什么地方買(mǎi)，六是用什么方式買(mǎi)。????在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者行為會(huì)受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、文化、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活

7、方式等個(gè)人因素以及動(dòng)機(jī)、感知覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)、信念、態(tài)度等心理因素的影響，也還受到社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭、媒體以及外來(lái)文化等社會(huì)因素的影響。所以消費(fèi)者心理與行為是千變?nèi)f化的，或者說(shuō)消費(fèi)者的多樣性行為是由這些因素共同作用下形成的。????課題2：80后、85后消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析????美國(guó)著名消費(fèi)者行為學(xué)家M.R.所羅門(mén)認(rèn)為（2009）：“改變消費(fèi)者行為的許多生活方式都是由年輕消費(fèi)者所推動(dòng)的，他們不斷地重新定義什么是最熱門(mén)的而什么又不是?！苯裉斓臓I(yíng)銷(xiāo)界普遍認(rèn)為：要想超越下一次浪潮，必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先想到消費(fèi)者心里去。????如今中國(guó)的80后一代有9000萬(wàn)之多

8、。從人口世代劃分理論來(lái)說(shuō)，這個(gè)群體常被稱(chēng)為新新人類(lèi)或N一代（Neo-Generation），他們多為獨(dú)生子女