從80后90后的消費(fèi)心理看營(yíng)銷策略

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1、從80后，90后的消費(fèi)心理看營(yíng)銷策略■■mJ現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新牛事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步，在消費(fèi)行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短。過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象己極罕見，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮。產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。對(duì)于實(shí)施有效的目標(biāo)營(yíng)銷來說,了解顧客需要很關(guān)鍵。然而，摸清顧客需要并不總是一件容易的事情。人們并不完全意識(shí)到他們自身潛在的需求動(dòng)機(jī)，或者說人們并不完全明白引起他們做出購(gòu)買行為的原因。消費(fèi)者行為的研究構(gòu)成營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)，它與企

2、業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)是密不可分的。它對(duì)于捉高營(yíng)銷決策水平，增強(qiáng)營(yíng)銷策略的冇效性方而冇著很重要意義。消費(fèi)行為，包括了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買到使用的一系列過程中所經(jīng)常采用的方式。女山通常的了解途徑，主要的獲取方法、關(guān)鍵性的影響因素、習(xí)慣的使用方式等。21世紀(jì)的企業(yè)正面臨前所未冇的激烈競(jìng)空，市場(chǎng)正曲賣方壟斷向買方壟斷演變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。在買方市場(chǎng)上，消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，企業(yè)如果將80后、90后消費(fèi)者作為主要目標(biāo)客戶,必須準(zhǔn)備好了改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售方式,希望與這群玩家進(jìn)行溝通，那么經(jīng)營(yíng)者必須考慮以下幾個(gè)方面的改變：理解80、90后的

3、語言，給他們一個(gè)平臺(tái)自我展現(xiàn)，讓他們參與整個(gè)商品的產(chǎn)銷過程并平等地進(jìn)行溝通，激發(fā)他們的創(chuàng)造力，分享購(gòu)物體驗(yàn)并影響更多的消費(fèi)群體。讓我們看從80后到90后，從月光族到新貧族，從房奴到卡奴，從閃婚族到啃老族再到裸婚族等。產(chǎn)生這些現(xiàn)象背后的原因是什么，對(duì)未來營(yíng)銷戰(zhàn)略有什么是意義，可能是我們經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)真思考的問題。從數(shù)量上看，目前80后、90后年齡段的消費(fèi)人群已達(dá)到3億多，其消費(fèi)潛力巨大;從能力上來看，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者，其消費(fèi)能力旺盛，他們是推進(jìn)當(dāng)今小國(guó)的消費(fèi)潮流的主力軍，而且他們的購(gòu)置力、購(gòu)置認(rèn)識(shí)、購(gòu)置話語權(quán)止在影響著許多金業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。早在2005國(guó)內(nèi)就有調(diào)查

4、表明：雖多年來教育界對(duì)這一代人給予了許多負(fù)面的評(píng)價(jià)，比如嬌生慣養(yǎng)，好吃懶做，自私專橫，高分低能，依賴性強(qiáng)，自立能力差，心理承受能力差，感情淡漠，沉迷于網(wǎng)絡(luò)，做不切實(shí)際的幻想等等。然而他們?cè)谛睦砩嫌钟刑亓ⅹ?dú)行，才華橫溢，朝氣蓬勃。他們生存在電子信息高速發(fā)展的時(shí)代,掌握大量信息。隨著時(shí)間的推移更多地人是這樣描述這群年輕人的，他們生于上世紀(jì)80年代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)波瀾壯闊的背景下，進(jìn)入職場(chǎng)后兒乎馬上嶄露頭角，他們不同以往的新鮮氣質(zhì)正在沖擊著傳統(tǒng)的生活方式和價(jià)值觀，如今80后正在成為社會(huì)主流，他們最突出的特點(diǎn)就是：不會(huì)像上一代人那樣，勤苦做事，忙忙碌碌，他們更有個(gè)性與思想

5、，“做自己喜歡的”成為這一代人的真實(shí)寫照。這一代人的成長(zhǎng)環(huán)境與上一代發(fā)生了根本性的變化。一萬年太久，只冇創(chuàng)新,才能只爭(zhēng)朝夕?？赡苁沁@一代人心理的最好描述。80后一代消費(fèi)心理特征可以歸結(jié)為三個(gè)方面:樂觀消費(fèi)主義，敢于冒險(xiǎn)，消費(fèi)口的更強(qiáng)調(diào)追求快樂、享受生活,而非傳統(tǒng)的“成就感”o消費(fèi)中注重對(duì)個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，而對(duì)關(guān)系消費(fèi)、情感消費(fèi)關(guān)注度降低。重品牌，重時(shí)尚，并愿意為此付費(fèi)，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的解讀可能不再是“劃算”，而是“不夠檔次”。企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)80后獨(dú)主子女消費(fèi)特征制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，突出“享受生活”、“個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)”和“品質(zhì)、檔次”o80后雖對(duì)購(gòu)買住房和汽車有需求，但卻

6、在飲料、方便面、口香糖、咖啡類產(chǎn)品屮盡情宣泄。不爭(zhēng)的事實(shí)是80后在消費(fèi)領(lǐng)域的影響崛起并非營(yíng)銷概念的炒作。再比如80后一代個(gè)性獨(dú)立、張揚(yáng)，對(duì)多數(shù)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度并不高，習(xí)慣在各種品牌間換來換去，這從另一個(gè)角度則說明了80后接受新品牌的能力強(qiáng)，他們更相信自己的感覺和判斷。同時(shí)，也擅t用搜索工具尋找答案，他們更注重品質(zhì)，他們追求吋尚，倡導(dǎo)個(gè)性，價(jià)格不是80后一代考慮的首要因素，他們有很強(qiáng)烈的消費(fèi)沖動(dòng)，對(duì)廠商來說，這正是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度的最佳階段，市場(chǎng)情況表明80后一旦喜歡上了某個(gè)品牌，他們會(huì)對(duì)該品牌更加鐘愛有加，很難讓他們割舍。這股力量商家不會(huì)看不到。90后一代由于成

7、長(zhǎng)的社會(huì)與營(yíng)銷環(huán)境比起80后發(fā)生了更大的變化，使得他們?cè)谛拍睢r(jià)值觀，特別是消費(fèi)觀念方面與80后相比都有很大的不同。調(diào)查表明(2009),中國(guó)的90后一代，有超過80%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷。有超過60%的城鎮(zhèn)兒童的家小有互聯(lián)網(wǎng)連接。這種生活特征致使90后小更多地是所謂“宅女”、“宅男”這一特殊的群休。對(duì)于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要。在消費(fèi)行為方面，90年代消費(fèi)者更傾向于將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值?？梢哉f現(xiàn)實(shí)中的90后是生活在兩個(gè)世界中，一個(gè)是現(xiàn)實(shí)世界，另一個(gè)是

8、虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，依賴網(wǎng)絡(luò)存在，想要使?fàn)I