研究80后、90后消費心理與特點做營銷

《研究80后、90后消費心理與特點做營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、研究80后、90后消費心理與特點做營銷時間：2011年08月26日作者：　研究80后、90后消費心理與特點做營銷【議園網(wǎng)】內(nèi)容提要：從根本上講，消費者是由一個希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動的潛在群體構(gòu)成。市場之所以啟動是因為產(chǎn)品或服務迎合了消費者的需求并滿足了他們的欲望。企業(yè)常犯的一個錯誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費者，而不是依據(jù)對市場的調(diào)查與研究后做出。????近十年來市場中不少企業(yè)或商家取得了一個又一個成功事例說明：市場營銷的戰(zhàn)略思想就是：研究消費者心理特點與變化趨勢，并依據(jù)其特點制定營銷策略，才能在營銷中立于不敗之地。相比之下，仍許多企業(yè)和商家雖口頭上也說“以消費者為中心”

2、，但長期的“思維定勢”在頭腦中形成的還是以我為中心的經(jīng)營觀念，市場越做越小，生意越來越難做。怎樣做才能把握住當代消費者心理脈搏，贏得未來市場，取得更大的業(yè)績，也許學習本文之后會給經(jīng)營者們帶來一些啟示。（本文系作者在北京大學給中國高級經(jīng)理人培訓講稿部分內(nèi)容，部分內(nèi)容已在《銷售與市場》、《品牌》等雜志發(fā)表）????課題1：消費者心理特點由哪些內(nèi)容構(gòu)成????市場營銷的成功簡言之就是：如何確保企業(yè)或商家所做的要與消費者所想的是一致的。????消費者心理特點是指：了解消費者所想的東西（認知），他們所感受的東西（情感），他們所做的事情（行為）以及被這些所影響的事情和地方（環(huán)境）。????由于每一位消

3、費者在上述各個方面的差異性，才使得其消費行為以及相應的營銷策略顯示出多樣性，也使得市場變得多姿多彩。正像營銷大師科特勒所說：“企業(yè)要想獲得最大利潤，他們需要去預期和滿足消費者的需求?！????目前不少商家的營銷思想還是“以產(chǎn)品為中心”和“以我要的消費者”為經(jīng)營理念，所制定的“營銷策略”只是在上述觀點下，將產(chǎn)品、價格、地點和促銷（簡稱4P）加以組合應用于市場中。如今的市場營銷要求經(jīng)營者從消費者角度觀察每一件事情，并且圍繞著消費者需求與期望去制定營銷計劃并實施計劃。只有這樣消費者在市場上才能找到他們要買的東西并且樂于去買這些東西。????從根本上講，消費者是由一個希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動的

4、潛在群體構(gòu)成。市場之所以啟動是因為產(chǎn)品或服務迎合了消費者的需求并滿足了他們的欲望。企業(yè)常犯的一個錯誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費者，而不是依據(jù)對市場的調(diào)查與研究后做出。????案例1：????幾年前我在給一家美容化妝品做咨詢時就發(fā)現(xiàn)各類女士美容化妝品廣告幾乎千篇一律地塑造理想的目標消費者是：收入豐厚、時間充裕、知識豐富、頭腦聰明的職業(yè)女性或家境豐裕、天真可愛、無憂無慮、追求完美的青春女孩等等，顯然不可能形成市場。之所以會有這樣的錯誤，原因就是營銷策劃人員從主觀愿望出發(fā)，忽視對市場的調(diào)查與研究。后來做了改變思路，做了較為完整的市場調(diào)查后情況有了變化。記住：化妝品對不同年齡階段、不

5、同文化與職業(yè)的女性訴求點是不一樣的。????分析消費者心理的現(xiàn)狀、特點、與變化趨勢，就要樹立從動態(tài)角度分析消費者購買行為。這種動態(tài)的研究消費者行為主要有以下六個問題：一是買什么，二是為什么買，三是向誰買，四是什么時候買，五是什么地方買，六是用什么方式買。????在現(xiàn)實生活中，消費者行為會受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、文化、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等個人因素以及動機、感知覺、經(jīng)驗、信念、態(tài)度等心理因素的影響，也還受到社會階層、相關(guān)群體、家庭、媒體以及外來文化等社會因素的影響。所以消費者心理與行為是千變?nèi)f化的，或者說消費者的多樣性行為是由這些因素共同作用下形成的。????課題2：80后、

6、85后消費者心理特點分析????美國著名消費者行為學家M.R.所羅門認為（2009）：“改變消費者行為的許多生活方式都是由年輕消費者所推動的，他們不斷地重新定義什么是最熱門的而什么又不是?！苯裉斓臓I銷界普遍認為：要想超越下一次浪潮，必須比競爭對手先想到消費者心里去。????如今中國的80后一代有9000萬之多。從人口世代劃分理論來說，這個群體常被稱為新新人類或N一代（Neo-Generation），他們多為獨生子女，成長于4-2-1的家庭。他們可能也是“幸運”的一代，特別是生活沿海發(fā)達地區(qū)城市里的一族，處于很好的物質(zhì)生活環(huán)境中，成長于商品文化蓬勃發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)和電子商務異軍突起之機，對現(xiàn)代高

7、科技化的生活適應性強。80后一代從小就習慣于影視語言和網(wǎng)絡語言，對時尚廣告反應迅速。他們不像上一輩人有太多傳統(tǒng)文化的記憶和歷史負累。造成上述現(xiàn)象的原因是這一代人受到了其長輩無微不至的呵護，物質(zhì)生活相對比較優(yōu)越，社會與文化的開放。????從消費者心理學角度上講，過多的呵護反倒會形成一種逆反心理，他們想要保有更多自己的空間，而不需要其他人過多地干預他們的生活。他們也不愿意去關(guān)心別人，因為在他們的意識當中，每個人都應該是自立的