金克拉贏家銷售書 亮點(diǎn)

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1、《金克拉贏家銷售書》2013.9.10星期二15:181、問題是：如何說服人們？何謂說服？答案則是：不是要“告訴”他們，而是要“問”他們。說服一詞是源自于法國，原意是事先給予好的忠告。2、從購買物品中累積增值的機(jī)會(huì)3、大部分時(shí)候，人們只會(huì)買他們真正想要的，你有責(zé)任以正當(dāng)?shù)膽B(tài)度把好的產(chǎn)品和服務(wù)賣給顧客，提供別人好的機(jī)會(huì)就是給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。顧客會(huì)因此絡(luò)繹不絕，一來再來。4、在此例中的情況是：不想擁有和錢并不缺。方德伯克太太買了瓷器是因?yàn)椋海?）她真的想要；（2）她信得過我個(gè)人；（3）我很有禮貌地不斷塑造我是協(xié)助者的印象。在過程中，她已透露她要的是瓷器而非那組廚房用具。5、

2、你我都知道產(chǎn)品的擁有權(quán)是在決定想擁有時(shí)才會(huì)存在。實(shí)際上，你現(xiàn)在所需要做的決定就是你是否有能力付頭期款，而你已說過付頭期款沒有問題。6、在直接的推銷中，推銷員要微笑并問道：“我向公司要求盡快出貨，兩周的時(shí)間可以嗎？”而在店鋪或服務(wù)中心時(shí)則說：“你想自己帶走嗎？還是我們幫你寄送到家？”（那就是多重選擇法，但永遠(yuǎn)不要讓顧客在一和零之間做選擇，讓他們在一件和另一件事間做選擇，你之后會(huì)看到，這種成交法可以用于很多狀況。）7、你對自己的產(chǎn)品要有強(qiáng)烈的自信，你要認(rèn)為很難會(huì)有人不喜歡你賣的產(chǎn)品。然而，實(shí)際上是有一些人不喜歡。當(dāng)我們在處理回絕和退件時(shí)，你會(huì)被給予細(xì)節(jié)指導(dǎo)而能了解顧客是拒

3、絕產(chǎn)品而不是排斥你這個(gè)人。8、若想你的銷售生涯能達(dá)到最高峰，你必須在各方面都言行一致。9、對心理學(xué)有一些了解（至少要有常識(shí)）。如果你有心想成為一位專業(yè)的推銷員，有一個(gè)一直被重復(fù)提到且強(qiáng)調(diào)的主題就是：只要你幫助夠多的人得到他們想要的，你就能得到你想要的任何東西。10、當(dāng)你相信你賣的東西是世界上最好的東西時(shí)，你才能成為推銷事業(yè)上的大贏家。11、誠實(shí)為最上策。也是推銷員想建立長期穩(wěn)固的職業(yè)生涯的最佳策略。12、約翰告訴我要警告所有的業(yè)務(wù)員：“親切對待每一個(gè)人，因?yàn)槟憧赡苠e(cuò)失一個(gè)大買主?！?3、親切地對待每一個(gè)人，你不會(huì)有任何損失，反而可能會(huì)有很大的收獲。14、為了發(fā)展應(yīng)付顧

4、客的辦法，你必須知道你的聲音讓顧客聽起來是什么感覺。15、要練到一句話可以有許多感覺才算數(shù)。16、問法：“先生，請問，你喜歡這個(gè)產(chǎn)品嗎？”大部分時(shí)候，顧客會(huì)說：“是的，我喜歡，但是我想價(jià)格似乎貴了一點(diǎn)?！蹦悖睾偷兀骸半y道你不覺得多付一點(diǎn)來買你真正喜歡的東西是值得的嗎？”（球打回去了）17、很明顯地因?yàn)槟闶谴鷥r(jià)意識(shí)型，你能想象有什么理由你不應(yīng)該立刻享受最低代價(jià)呢？18、價(jià)格是一次就決定的；而代價(jià)則是只要你一直擁有這特定產(chǎn)品，它的花費(fèi)就不斷增加。19、降低音調(diào)，看出顧客眼神在表達(dá)什么，然后說：“你知道嗎？先生，我們的公司在多年前做了一個(gè)基本決策。我們認(rèn)定一次說清楚價(jià)錢

5、比永遠(yuǎn)為品質(zhì)說抱歉容易（短暫的停頓），你一定也很高興我做了這樣的決定吧？”20、先生，州立農(nóng)場在多年以前就已決定一次說清楚價(jià)錢比為低劣品質(zhì)或服務(wù)永遠(yuǎn)說抱歉容易。我強(qiáng)烈要求你學(xué)亞伯所做的，不斷練習(xí)，演練直到話語和正確的音調(diào)變化成為你的一部分。勤練這個(gè)技巧，你就會(huì)培養(yǎng)出用來說服顧客采取行動(dòng)的有力技巧。1、當(dāng)你的顧客說“你對任何事都了解”的話，若你想讓自己的事業(yè)更上一層樓，那么你就要降低自己的聲音，看出他的眼神在表達(dá)什么，然后慢慢、緩緩和地說：“先生，我真的很感謝你所說的，我會(huì)把它當(dāng)做贊美。2、人們的天性是，越是得不到或很難取得的事物，他們就會(huì)越想要得到。我只是適當(dāng)利用了人

6、們的這項(xiàng)本性，而做成了兩筆生意。3、強(qiáng)尼突然停下來看著我的眼睛說，你也知道，這真的是一項(xiàng)恥辱，一個(gè)花100多美元買鞋穿的人，一個(gè)花200多美元買衣服穿的人，一個(gè)盡一切努力要讓自己予人最好印象的人，竟然不愿多花一美元將他的鞋擦亮一點(diǎn)。我馬上回答說，好吧！好吧！他令我感到羞愧而成功地多賺了我的錢。4、當(dāng)然他實(shí)際賺的絕對比這項(xiàng)估算來得多，因?yàn)樗且粋€(gè)專業(yè)的促銷人才，美國最佳的擦鞋童。而且他能實(shí)現(xiàn)對顧客的承諾，如果美國的夫妻們都能履行對彼此的承諾，離婚率絕對可以減少90%。5、你可以藉由改變對個(gè)人事業(yè)的看法，改變與你的事業(yè)相關(guān)的所有事物。如果你不喜歡現(xiàn)狀，改變你的思考方式吧，

7、不管你賣的是什么，只要你的態(tài)度樂觀積極，你的業(yè)務(wù)成績自然能夠隨之增長。我再重申一次，如果你銷售的的確確是好商品，那么你又為何會(huì)對以積極的態(tài)度向顧客促銷而有所遲疑呢？6、我特別呼吁你使用錄音帶學(xué)習(xí)如何有效地運(yùn)用聲音，在試圖說服人們采取行動(dòng)時(shí)，你必須要讓情緒投入其中，繼續(xù)精煉技巧，你將成為頂尖的推銷員。7、推銷過程中首重“誠信“及銷售人員必須具備完整的人格。8、當(dāng)你想傳達(dá)某一種感覺時(shí)，首先自己得先有那份感覺。如果你企圖說服他人去做連自己都做不到的事情，不久即遭對方識(shí)破。當(dāng)然，偶爾你也可能成功，不過這都不是長遠(yuǎn)之計(jì)，最重要的是你自己先要對產(chǎn)品有絕對的信心才