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《金克拉超級(jí)銷售心法》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、金克拉超級(jí)銷售心法（錄音）第一輯：問題就是解答。溝通技巧。不斷學(xué)習(xí)，不斷練習(xí)溝通技巧。保持高超的競爭力。專業(yè)說服家。言之有物，而且知道說話的方法。今天我要學(xué)習(xí)一些東西，使我的明天更為專業(yè)。世界上努力工作的最高報(bào)酬就在銷售這一行，而懶散工作的最低報(bào)酬也在銷售這一行。干我們這行最好的是你就是你自己的老板。時(shí)間管理。效率。合理安排時(shí)間。客戶想要的是從我這里得到解決問題之道。所以，首先要讓他們找到問題是什么。尋找潛在客戶是最重要的。潛在客戶就是對(duì)你銷售的產(chǎn)品有決定權(quán)的人。你可以在有人出現(xiàn)的任何地方尋找潛在客戶。不斷地聯(lián)絡(luò)、拜訪，才能獲得潛在客戶。尋找潛在客戶的方法：C
2、ODC：溝通。Communication。O：觀察。Observation。在任何地方觀察，思考你所聽到的。張大眼睛。D：專注。Dedication。銷售就是傳遞感覺。所以在銷售之前你必須對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有強(qiáng)烈的感覺。不愿意拜訪的問題。要在現(xiàn)實(shí)世界里做好推銷就必須要妥善地處理好不愿意拜訪。加入銷售行業(yè)就很少有人能夠避免推銷拜訪所伴隨而來的焦慮感。84%以上的業(yè)務(wù)員都有某種程度的不愿意拜訪，而且這些人都愿意投資更多的時(shí)間、精力、金錢去學(xué)習(xí)怎么做，他們只是無法讓自己自由地去運(yùn)用他們所學(xué)到的。只要你幫助別人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，你就能夠讓自己美夢(mèng)成真。發(fā)展出一套銷售訓(xùn)練計(jì)劃。讓
3、銷售人員相信：我是有才能、我是有價(jià)值的，我其實(shí)可以成為全國的冠軍推銷員。另外，每天必須在同一時(shí)間準(zhǔn)時(shí)面見第一位準(zhǔn)客戶，徹底地遵循。每天在固定的時(shí)間開始工作（像內(nèi)勤工作一樣），這便是成功銷售的兩個(gè)要點(diǎn)。按規(guī)定的行程表工作。工作上缺少規(guī)律的時(shí)間是銷售人員業(yè)績不好的最大原因。有組織、有紀(jì)律，并且忠誠于崗位，就能有高生產(chǎn)量，并且有持續(xù)的生產(chǎn)力。掛上真誠的笑容絕對(duì)可以增加你這張臉的價(jià)值。（保險(xiǎn)公司的銷售面談話術(shù)，畫圖演示）切記：向前走的秘訣就是開始。銷售四步走：分析需要（發(fā)現(xiàn)需要）、認(rèn)知需要、解決需要（展示產(chǎn)品，展示解決問題的方案）、滿足需要。千萬不要在分析需要前展示產(chǎn)
4、品。不要讓產(chǎn)品帶著走，我們應(yīng)該以需要為導(dǎo)向。（開處方之前需要先診斷，且讓客戶認(rèn)知病情）不要告訴他們你得產(chǎn)品是什么，要告訴他們你的產(chǎn)品能為他們做什么，以及為什么能夠做。最后利用權(quán)威數(shù)據(jù)激發(fā)從眾心理顧客要得不是產(chǎn)品本身，而是購買產(chǎn)品能帶給他們的結(jié)果。（銷售武器：問問題；講故事）分析需要：問題就是答案。分析需要最好的方法：問問題。因?yàn)椋簡枂栴}能搜集重要的資料，讓我們能夠幫助顧客；如果我們能用專業(yè)的方式問問題，我們就能夠建立銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)：信任。市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者更容易心存懷疑，心思更加慎密。設(shè)計(jì)一連串的問題，誘導(dǎo)準(zhǔn)客戶跳入圈套，并且操縱他們，使他們掏出口袋
5、里的錢。如今的顧客并不吃你這一套。身為專業(yè)銷售員，我們必須鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶跟我們分享他們的需要、欲求、難題和興趣。這么一來，我們就可以鼓勵(lì)他們使用我們的服務(wù)，為他們解決問題。鼓勵(lì)和操縱有什么區(qū)別呢？差別就在于問問題的意圖。鼓勵(lì)是讓顧客能夠自由選擇，而操縱往往是強(qiáng)迫順服的結(jié)果。一種是道德的長久的，一種是不道德的不長久的。三種基本類型的問題能夠幫助我們發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需要和欲求：所有問題，不論是情感的或是理智的，都應(yīng)該在這三種類型之內(nèi)。開門式的問題：這種問題讓被問問題的人無論如何都會(huì)喜歡回答。畢竟你問問題的目的不是要去強(qiáng)迫客戶，而是要讓他們自由地進(jìn)入他們所選擇的領(lǐng)域。開門
6、時(shí)的問題應(yīng)該以問準(zhǔn)客戶的觀念、需要、欲求和意見為重點(diǎn)。我們不強(qiáng)迫，只是表示對(duì)準(zhǔn)客戶真誠的關(guān)心。開門式的問題就是問：誰、什么、哪里、何時(shí)、為何、為什么等。你認(rèn)為為什么？你覺得如何？問開門式問題時(shí)最容易犯的問題是越俎代庖，提供答案。我們不是在出選擇題。當(dāng)你提出開門式問題后常常會(huì)有片刻的沉默，沉默會(huì)讓人感覺不舒服。但要讓被問問題的人做出明確、睿智的回答，沉默片刻是必須的。不要因?yàn)槟愕牟皇娣峁┐鸢?。或者急于表現(xiàn)你對(duì)情況的洞視。你問問題和傾聽答案的本領(lǐng)和你獲得財(cái)富的多寡有著直接的關(guān)聯(lián)。關(guān)門式的問題：開門式的問題可以讓準(zhǔn)客戶可以隨著他們的思想自由地游走，因此關(guān)門時(shí)的問
7、題必須使問題澄清到一定的范圍。你能不能告訴我更多關(guān)于……？噢，真棒！你的意思是……是非題：這種問題要求的是直接的回答。但我們只能問已經(jīng)知道答案的問題。這種問題可以讓你檢查出銷售進(jìn)程的進(jìn)展。有些訓(xùn)練者將這種問題看作嘗試成交法，因?yàn)槟憧梢砸罁?jù)問題的回答來判斷是不是接近買賣的尾聲了。問問題要情感與理智并進(jìn)。假設(shè)你的產(chǎn)品能夠?yàn)闇?zhǔn)客戶節(jié)省金錢。在你做了產(chǎn)品演示之后，你下結(jié)論你的產(chǎn)品的確能夠?yàn)闇?zhǔn)客戶節(jié)省金錢。你應(yīng)該問三個(gè)問題：你看得出我們的產(chǎn)品可以在哪里省下你的錢嗎？（恐懼的開始。此時(shí)談話是在情感層次）你有興趣省錢嗎？（把客戶從情感的層次帶到了理智的層次。只要是頭腦沒問題
8、的人都會(huì)做出理智的回答。讓他們相信你的
