營銷計劃制定與執(zhí)行培訓

《營銷計劃制定與執(zhí)行培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、營銷計劃制定與執(zhí)行培訓課程目標通過學習本課程，您將能夠：◆掌握鑒別營銷計劃可行性的方法◆掌握制定營銷計劃的基本技巧◆掌握營銷計劃制定與執(zhí)行的基本套路課前總自檢請回答下面的幾個問題，在“是”或“否”選項前劃“√”。1中國文化會促進計劃的產(chǎn)生□是□否2營銷計劃不僅僅是給老板制定的□是□否3核心客戶的衡量標準包括銷售額和影響力□是□否4誰是企業(yè)真正的競爭對手？是與本企業(yè)一樣提供了相同的客戶價值的企業(yè)□是□否5營銷指標可以保證營銷計劃獲得70%的成功□是□否6過程指標取決于信息的準確性□是□否7營銷指標包括基本指標的提取和精細指標的提取□是□否8公司通過營銷指標質詢會議來提取營銷指

2、標□是□否9銷售額會受到區(qū)域中幾個因素的制約，如客戶的分布、交通、文化、銷售歷史和人員素質等等□是□否10對產(chǎn)品要進行關聯(lián)考核□是□否11為了完成銷售指標，應對優(yōu)秀銷售人員“鞭打快?！薄跏恰醴?2區(qū)域經(jīng)理不應該有銷售指標□是□否13公司首先要抓客戶□是□否14確定營銷費用的方法有量力而為法、費用百分比法、競爭對等法、零基預算法、任務目標法、經(jīng)驗估算法□是□否15人力資源管理的內容包括選人、用人、育人□是□否16規(guī)則比人才重要□是□否17生死型激勵政策的指標是回款額□是□否18粗放型激勵政策的哲學思想是激勵、控制□是□否19穩(wěn)健型激勵政策的分配是固定+提成=60%+40%□是

3、□否在上述19個問題中：如果您選擇“是”的數(shù)目>14個，恭喜您，說明您非常熟悉企業(yè)市場營銷的相關內容和流程，知道怎樣制定合理的營銷計劃。如果您選擇“是”的數(shù)目為10～14個，說明您對企業(yè)市場營銷計劃的相關內容和流程有基本的理解，但是有一些問題需要進一步學習；如果您選擇“是”的數(shù)目<10個，要警惕！您需要系統(tǒng)地學習企業(yè)市場營銷計劃方面的知識。不管您的答案是多少，請趕緊加入到我們的學習中來吧，下面的學習將幫助您“百尺竿頭，更進一步”！第一講重新認識年度營銷計劃中國企業(yè)對營銷計劃的認識一直存在誤區(qū),本講著重廓清認識,并講述什么是營銷計劃以及營銷計劃在企業(yè)中的地位。一、營銷計劃是執(zhí)

4、行動作（一）中國企業(yè)營銷計劃的現(xiàn)狀1.小公司營銷計劃的現(xiàn)狀?現(xiàn)狀一80%的小公司沒有營銷計劃。?現(xiàn)狀二即使有，也稱不上營銷計劃。2.成長型公司營銷計劃的現(xiàn)狀?現(xiàn)狀一70%的高速成長型公司的營銷計劃過于簡單。?現(xiàn)狀二部分成長型公司的營銷計劃并不完整。在公司營銷計劃中，4P、4S、4R這些品牌價值營銷的概念并非全有。3.成熟型公司營銷計劃的現(xiàn)狀?現(xiàn)狀一60%的成熟型公司的營銷計劃不符合實際。例如，公司的銷售額本來可以達到比較高的水平，但營銷計劃卻把銷售額定得很低，營銷計劃過于保守。?現(xiàn)狀二本來制定好的營銷計劃，但是其中80%的計劃到年底會變得面目全非。（二）中國企業(yè)與外國企業(yè)的

5、管理特點1.中國人講中庸，外國人強調明確?中國公司講中庸【案例】講中庸的中國公司某國內公司在與客戶簽訂合同的時候，公司領導對營銷人員說，在合理的情況下，盡可能地不要給經(jīng)銷商授信，以免公司被動?！氨M可能的情況下”是什么含義呢？公司是鼓勵員工授信，還是不鼓勵員工授信呢？廠家不愿意給經(jīng)銷商更多的授信，因為它有風險；但是不授信，產(chǎn)品又賣不出去，所以領導們就說了這句含含糊糊的話，把授信的皮球踢給了員工。?外國公司強調明確外國公司在做營銷計劃時強調明確。凡事如果按照左、中、右區(qū)分開程度的話，“明確”不是右，也不是中，是適當?shù)乜孔笠稽c點。其實，明確要比中庸好，中庸最大的問題在于很容易掩蓋

6、矛盾和推卸責任！2.中國人強調循環(huán)，外國人強調直線?中國人強調循環(huán)中國的公司員工普遍有這樣一種心態(tài)：我今天做不好，還有明天；這件事我現(xiàn)在做不好，但過一段時間我就可以做好了；第一季度沒做好，還有第二、三、四季度。?外國人強調直線外國人在做營銷計劃時強調直線，強調今天做什么，明天做什么，后天做什么，認為一旦做錯了，便沒有改正的機會。實際上直線比循環(huán)好。很多營銷計劃一旦出現(xiàn)了錯誤，是不能彌補的，而且在某種情況下是不能犯錯誤的，正所謂“錯過這個村，就沒這個店了”。市場不會給我們太多的機會，少犯錯甚至不犯錯才能走向成功。3.中國人強調形象思維，外國人強調邏輯思維4.中國人講謀劃，外國

7、人講計劃中國公司一般都不會把謀劃和計劃分開，因為，他們認為謀劃就是計劃；而外國公司很講究計劃，而且，往往格外重視行動的具體步驟。5.中國人強調多變，外國人強調不固定(三)中國人為什么總是偏重于做了再說?中國人往往不強調計劃性。?大多數(shù)人認為，即使有計劃，也是為老板設計的，不是為自己設計的。?大多數(shù)人認為，計劃的可操作性差。?普遍認為計劃經(jīng)常無法跟蹤，而且無法考評。?普遍認為，計劃不是幫助，而是包袱。?老板認為計劃是給員工腦袋上套的一個緊箍咒。?計劃的可預見性、可控制性差。二、營銷計劃不是老板制定的（一）老板的經(jīng)營等