hw技術(shù)有限公司國際營銷策略

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1、HW技術(shù)有限公司國際營銷策略第3章HW公司國際市場營銷現(xiàn)狀分析3.1HW公司概況HW公司全名為華為技術(shù)有限公司，成立于1987年，是由員工持股的高科技民營企業(yè)。HW公司是目前中國最大的通信設(shè)備制造企業(yè)，專門致力于通信產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，擁有移動、數(shù)據(jù)、光通信以及交換、接入、視訊、電源等全系列通信產(chǎn)品，具備通信網(wǎng)建設(shè)、改造與優(yōu)化等一系列解決能力。（1）主要經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)HW公司提供的服務(wù)主要包括運營商服務(wù)和企業(yè)服務(wù)兩種，其中運營商服務(wù)主要涉及到咨詢、管理、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)部署、客戶支持等方面，而企業(yè)服務(wù)涉及到行業(yè)問題解決方案和技術(shù)支

2、持等。HW公司的主要產(chǎn)品包括個人和商用兩大類。個人產(chǎn)品主要涉及到手機(jī)、電腦和移動寬帶等；商用產(chǎn)品主要包括無線電信網(wǎng)絡(luò)、固定電信網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)等。詳情見圖3.1：（3）人力資源現(xiàn)狀作為一家民營公司，HW公司與其他同類型的企業(yè)相比，在人才儲備上存在很大差異。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，截止2014年底，HW公司全球員工人數(shù)達(dá)到了17萬以上，海外聘用員工為3.5萬。從橫向的角度看，HW公司的技術(shù)人才主要包括研發(fā)、銷售、推廣和戰(zhàn)略等幾大類型。從縱向的角度看，主要包括戰(zhàn)略專家、研發(fā)專家以及輔助人才。這樣一套研發(fā)隊伍有效地解決了技術(shù)研發(fā)的戰(zhàn)略定位、市場

3、定位和技術(shù)等級定位，特別是在一些高端、前端技術(shù)的研發(fā)上，HW公司已具備在第一時間組建國內(nèi)超一流技術(shù)隊伍的能力。（4）公司企業(yè)文化HW公司的核心價值觀蘊涵著HW公司的愿景、使命和戰(zhàn)略。HW公司的愿景：豐富人們的溝通和生活。HW公司的使命：聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競爭力的通信解決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值。HW公司戰(zhàn)略目標(biāo)包括四個方面：一是為客戶服務(wù)是HW公司存在的惟一理由，客戶需求是HW公司發(fā)展的原動力；二是質(zhì)量好、服務(wù)好、運作成本低，優(yōu)先滿足客戶需要，提升客戶競爭力和盈利能力；三是持續(xù)管理變革，實現(xiàn)高效流程化運作

4、確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付；四是與友商共同發(fā)展既是競爭對手，也是合作伙伴，共同創(chuàng)造良好的生存空間，共享價值鏈的利益。3.2國際市場營銷現(xiàn)狀HW公司歷經(jīng)30年發(fā)展，逐漸在國內(nèi)外市場站穩(wěn)了腳跟。從表3.1HW公司2010-2014年的全部產(chǎn)品的全球營銷情況來看，HW公司一直在進(jìn)步和發(fā)展，營業(yè)利潤不斷增長。HW公司國際營銷現(xiàn)狀主要包括以下幾個方面：從市場角度來看，雖然HW公司在國際市場中受到了很多不公平待遇，如美國禁止購買中國IT設(shè)備的限令，但HW公司憑借著技術(shù)先進(jìn)和價格優(yōu)惠等方面優(yōu)勢，依然取得了突出的成績。根據(jù)全球著名咨詢公司Frost&

5、Sullivan（弗若斯特沙利文咨詢公司）所發(fā)布的最新全球SDM（SubscriberDataManagement，用戶數(shù)據(jù)管理）市場調(diào)查白皮書，其中HW公司市場份額占據(jù)30%，排在第一位置。截止2015年底，HW公司SDM解決方案已為全球超過136個國家的310多家運營商客戶提供服務(wù)。如圖3.3：從產(chǎn)品的角度來講，HW公司產(chǎn)品種類比較多，包括高中低三個檔次。如手機(jī)產(chǎn)品方面，HW公司2011年所研發(fā)的產(chǎn)品如HWP1和HWD1，將產(chǎn)品定位于中高端水平，由于缺乏經(jīng)驗和渠道，導(dǎo)致銷量非常慘淡。在2013年，HW公司采取了“HW+榮耀”

6、雙品牌戰(zhàn)略，將產(chǎn)品定位于中低端水平，與其他手機(jī)產(chǎn)品相比，在價格上占據(jù)了很大的優(yōu)勢，在很多國家都擁有良好的銷售成績。如P7全球發(fā)貨400多萬臺，暢銷100多個國家和地區(qū)；在2015年，HW公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷，全球銷售榮耀品牌手機(jī)2000多萬臺。從手機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的角度考慮，以2014年7月的4G手機(jī)市場為例，三星手機(jī)產(chǎn)品主要集中在2000元以上，2000-3000元的為7款，3000-5000元的為6款，而HW公司手機(jī)產(chǎn)品主要集中在1000-2000元，為12款，蘋果手機(jī)產(chǎn)品主打品牌優(yōu)勢，價格集中在3000元以上，包括iphone5及5

7、s系列等。從產(chǎn)品定位不難看出，HW公司國際營銷策略中主要偏向中低端市場。從國際合作的角度講，由于4G（第四代通訊技術(shù)）網(wǎng)絡(luò)的興起，HW公司的4G設(shè)備備受關(guān)注，在2014年全球范圍內(nèi)建設(shè)了186個400G路由器網(wǎng)絡(luò)，并與全世界20多家運營商展開NFV/SDN（網(wǎng)絡(luò)功能虛擬化/軟件定義網(wǎng)絡(luò)）集成服務(wù)的創(chuàng)新合作。另外，在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，HW公司堅持“被集成”，堅持開放合作，與SAP（思愛普公司）、埃森哲等戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)手，在云計算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域開拓創(chuàng)新。HW公司在全球已為客戶建設(shè)了480多個數(shù)據(jù)中心，包括160多個云數(shù)據(jù)中心。此外，HW

8、公司在發(fā)展過程中涉及很多領(lǐng)域，在智慧城市領(lǐng)域，HW公司與政府等很多部門進(jìn)行合作，利用全新技術(shù)，如新一代eLTE移動寬帶集群系統(tǒng)，以及可視化指揮平臺等，全方位為平安城市提供解決方案。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，HW公司與90多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開合作，為其提供產(chǎn)品和解決方案。HW公