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1、杜云生老師_絕對成交筆記完美銷售點的10個步驟1準備2調整情緒達到巔峰狀態(tài)3建立信賴感4找出顧客的問題、需求和渴望5塑造產品價值6分析競爭對手7解除顧客抗拒點8成交9售后服務10要求顧客轉介紹1準備?我要的結果是什么?對方要的結果是什么?我的底限是什么（提高一點）?會有什么抗拒?如何解除抗拒?如何成交對產品知識的準備?產品提供給顧客的十大好處?產品為什么值這個錢?產品最大的幾個賣點?顧客一定要購買，理由是什么對顧客的背景做準備?人都喜歡像他自己的人2調整情緒，達到巔峰狀態(tài)3建立信賴感1傾聽——每個人都認為自己是最重要的人每個人都希望被重視2贊美——講出別人有，自己沒有的東西不斷
2、認同他3模仿顧客——一件如故，喜歡自己。缺點絕對不可以模仿。不能同步模仿。4產品的專業(yè)知識?客戶喜歡跟專家買東西，成為客戶心目中的專家5穿著?穿著打扮，整齊大方?穿出成功，為成功打扮6使用顧客見證?消費者現(xiàn)身說法?照片?統(tǒng)計數(shù)字滿意度回頭率?顧客名單?從業(yè)資歷?聲譽及資格?財務上的成就?拜訪過的城市或國家的數(shù)目?服務過的顧客總數(shù)4找出顧客的問題、需求和渴望問題是需求的前身顧客是基于問題而不是基于需求才做決定問題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價格就越高人不解決小問題，人只解決大問題，傷口撒鹽，擴大問題的后果找到問題——擴大問題——擴大需求（思維）這一步之后才能產品介紹5塑造產品
3、價值6分析競爭對手1，對比分析取得他們的所有宣傳手冊取得價目表了解他們哪里比我們弱2，絕對不要批評你的對手3，表現(xiàn)出你與對手的差異4，你優(yōu)于你的對手地方5.提醒顧客，對手產品的缺點6.拿出一個本來對手顧客然后轉入向我買東西的顧客見證。7解除顧客抗拒點特別重要8成交9售后服務1了解顧客的抱怨第一時間解決2解除顧客抱怨讓顧客完全滿意，當場理科解除抱怨3了解顧客的需求顧客的需求就是你生意增長的關鍵點4滿足顧客的需求5最超越顧客期望用心服務，一般的銷售做售后服務，一流的銷售做售前服務10要求顧客轉介紹買的時候和不買的時候銷售四大能力1開發(fā)新顧客我是開發(fā)新顧客的專家2介紹產品我是產品介紹
4、的高手3解除顧客的抗拒點我可以解除顧客的任何抗拒點4成交顧客非常樂意購買我的產品努力不一定賺錢賺錢一定要找方法銷售是信心的傳遞，情緒的轉移塑造物超所值的感覺找出產品解除顧客的抗拒點找出顧客的需求模式一：對于沒買過的顧客11.說出他不可抗拒的事實，眾人皆知的事實。2.事實演變成問題。3.提出這個問題與他有關的思考。模式一：對于沒買過的顧客21.提出一個問題。問出客戶的問題，與自己產品有關。2.煽動問題。如果未來5年不解決，您將損失多少錢？如果10年不解決，……3.假如我有……（解決方案），你有興趣了解一下嗎？4.產品介紹。模式二：對于購買過的顧客1（有需求缺口）1.問出需求。1）
5、現(xiàn)在擁有的是什么產品？2）你最喜歡現(xiàn)在產品的哪幾點？3）為什么喜歡這些呢？4）希望未來產品有什么優(yōu)點？或者現(xiàn)在的產品怎么改善？2.問出決定權1）問出決定權，除了您之外，還需要別人批準嗎？3.問出許可請問顧客先生，假如我有一個產品能滿足你已有產品的優(yōu)點且同時滿足你其他XYZ那些優(yōu)點的產品，你有興趣多知道一些嗎？4.產品介紹。模式二：對于購買過的顧客2問出購買需求。A：xx，你選擇一個……的時候你最看重什么東西呢？B：1，2，3，4……A：（逐一確認）你覺得怎么樣才算1呢？同理234……B：要……就算1.同理234A：如果我們能提供這樣的產品，你會買嗎？B：會or不會A：假如今天有
6、，今天就會買嗎？A：如果我們有，你會和我們買嗎？找到心動鈕問：1.家庭2.事業(yè)3.興趣4.夢想、目標聽：1.第一反應2.講老半天的故事或解釋3.不斷重復講的事4.語調看：1.表情語言2.他房內的東西3.立即反應塑造產品的價值USP：一個產品最獨特的賣點是什么？只有你能提供，別人無法提供。品種最齊全，售后服務最長久……利益：能帶給顧客的好處、快樂、痛苦，購買的理由和計算出來的價值。理由讓購買合理化。價值：塑造價值，計算出來給顧客。世界上最好賣的東西是錢！如何成交只要我要求，就會得到。63%的人不敢要求成交。成交三大信念?我深信成交一切都是為了愛?每一個顧客都樂意購買我的產品?顧客
7、口袋里的錢是我的，我的產品是他的，達不成交易，絕不離開成交的藝術——發(fā)問的藝術?成交前，問容易回答的問題。?成交時，問他無法說no的問題。?的假設成交法+續(xù)問法?假設成交?隱藏同意分解決定成交?進口車還是國產車？（小決定）?黑色還是白色還是紅色？（小決定）?……三選一成交法?想賣什么，就把價位擺中間，通常人都是選中間。?選太低覺得沒面子，選太貴的又接受不了。?（我自己就是這樣）小狗成交法?人有簡入奢易，由奢入儉難?產品先給別人試用，上癮后再拿走反問成交法?顧客的問題，成交信號?顧客：有沒有3
