豪景苑 金誼河畔-高端客戶維護(hù)與拓展

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1、2008.7高端客戶維護(hù)與拓展目錄前言后語(yǔ)第一節(jié)高端客戶了解第二節(jié)常用維護(hù)方式第三節(jié)操作案例分享隨著公司近年來(lái)不斷的壯大，我們與越來(lái)越多的知名開(kāi)發(fā)商建立了合作關(guān)系。公司操盤的高檔樓盤的比例也是逐年增加，特別是近兩年，公司操作了多個(gè)高檔公寓及別墅項(xiàng)目，如天馬高爾夫別墅、觀庭別墅、中房森林別墅、夏宮、靜安紫苑等等。此類產(chǎn)品的客群普遍都是成功人士，他們或是知名企業(yè)高管，或是一些成功私營(yíng)企業(yè)家。面對(duì)這一類的客戶，如何與他們建立良好的關(guān)系，甚至和他們成為朋友；成交之余，如何經(jīng)營(yíng)和客戶之間的關(guān)系并能長(zhǎng)時(shí)間維持這一關(guān)系是我們今天需要大家分享的！前言前言上

2、崗前的準(zhǔn)備培養(yǎng)健康的心態(tài)保持一顆平常心前言客戶維護(hù)的意義案場(chǎng)公司自己銷售業(yè)績(jī)資源無(wú)價(jià)的人脈資源第一節(jié)高端客戶了解要維護(hù)好你的客戶，首先，你必須先去了解你的客戶家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)消費(fèi)行為特征投資和理財(cái)觀念Part2高端客戶了解家庭年收入水平10萬(wàn)元以下10萬(wàn)-30萬(wàn)30萬(wàn)-100萬(wàn)100萬(wàn)-300萬(wàn)300萬(wàn)以上經(jīng)濟(jì)型中產(chǎn)型富裕型富貴型富豪型Part1富豪型客戶與其他類別客戶最大的2個(gè)區(qū)別在于：體現(xiàn)了強(qiáng)烈的資源占有欲望（地段、風(fēng)景、周邊配套等）對(duì)生活品質(zhì)的追求（高雅的產(chǎn)品、尊貴的服務(wù)等）客戶的細(xì)分高端客戶了解一般來(lái)說(shuō)，高端客戶都是在各自領(lǐng)域中的精英，

3、他們擁有財(cái)富、有品味、有社會(huì)地位；對(duì)生活有自己的要求富豪型客戶一般背景Part1外籍人士職業(yè)投資客企業(yè)高管私營(yíng)企業(yè)家高端客戶了解富豪型客戶特征Part1追求高品質(zhì)生活交友廣闊追求個(gè)性化消費(fèi)具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)具有強(qiáng)烈的主觀意識(shí)高端客戶了解第二節(jié)常用維護(hù)方式維護(hù)體系個(gè)性化社交增值服務(wù)增加溝通日常追蹤回訪Part2常用維護(hù)方式日常追蹤回訪高端客戶時(shí)間繁忙，要珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)，所以溝通前先做準(zhǔn)備，整理可能會(huì)說(shuō)的內(nèi)容，溝通過(guò)程中記錄下交談重點(diǎn)。Part2常用維護(hù)方式電話短信電子郵件上門拜訪溝通方式短信格式首次來(lái)電短信××先生/小姐：您好，歡

4、迎致電××樓盤，我是這里的銷售顧問(wèn)××，以后我將為您提供專業(yè)的房產(chǎn)咨詢服務(wù)。我們接待中心的地址是××路××號(hào)，恭候您周末前來(lái)參觀。首次來(lái)訪短信××先生/小姐：您好，感謝您參觀××樓盤，我是這里的銷售顧問(wèn)××，希望我們提供的房產(chǎn)咨詢與服務(wù)能夠使您滿意，如有疑問(wèn)可以隨時(shí)致電詢問(wèn)，恭候您與親友再次光臨！常用維護(hù)方式Part2節(jié)日短信××先生/小姐：您好，××佳節(jié)將至，感謝您一直以來(lái)對(duì)××樓盤的支持與厚愛(ài)，××樓盤祝福您和您的家人節(jié)日快樂(lè)，身體健康！我們會(huì)繼續(xù)為提供更專業(yè)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。生日短信××先生/小姐：您好，今天是您的生日，××樓盤的全體工作

5、人員祝您生日快樂(lè)，身體健康，合家快樂(lè)！Part2常用維護(hù)方式大定短信××先生/小姐：您好，恭喜您成功認(rèn)購(gòu)××樓盤×號(hào)×室。我是這里的銷售顧問(wèn)××，感謝您一直以來(lái)對(duì)××樓盤的支持與厚愛(ài)，我將于×年×月×日×點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)恭候您前來(lái)簽約，屆時(shí)請(qǐng)準(zhǔn)備好相關(guān)的簽約資料及購(gòu)房手續(xù)，如有不清楚之處，請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系！簽約短信××先生/小姐：您好，恭喜您正式成為××樓盤的業(yè)主，相信由我們精心打造××樓盤一定會(huì)成為您舒適生活的理想家園，合同登記完畢我會(huì)給您通知，歡迎常與親友前來(lái)做客。常用維護(hù)方式Part2大型SP活動(dòng)尋找知名的商家或者品牌合作，拔高活動(dòng)主題立意，注意

6、食物標(biāo)準(zhǔn)、節(jié)目編排符合客戶的生活習(xí)慣業(yè)務(wù)人員可以利用活動(dòng)的機(jī)會(huì)和客戶增加溝通，利用活動(dòng)輕松的氛圍，更加容易增進(jìn)和客戶的關(guān)系，聊天內(nèi)容要避免商業(yè)味Part2常用維護(hù)方式個(gè)性化社交常用維護(hù)方式Part2泡吧運(yùn)動(dòng)購(gòu)物看房常見(jiàn)活動(dòng)利用所了解到的客戶背景資料，結(jié)合自身情況，盡可能多的制造與客戶見(jiàn)面、溝通的機(jī)會(huì)，增加彼此的信任度要把服務(wù)深入到客戶的日常生活中，這樣才能真正建立起和客戶的朋友關(guān)系增值服務(wù)境外人士在上海置業(yè)，可能對(duì)上海的樓市，交易政策并不了解，我們可以提供無(wú)條件的專業(yè)服務(wù)免費(fèi)為客戶提供租賃的幫助通過(guò)我們的專業(yè)知識(shí)，提供客戶建議，避免一些不必

7、要的交易費(fèi)用，避開(kāi)一些交易陷阱舉例Part2常用維護(hù)方式第三節(jié)操作案例分享案例一銷售人員小王，經(jīng)常跟客戶以朋友的方式閑聊溝通，客戶生日、特殊節(jié)假日都會(huì)短信或賀卡問(wèn)候何先生，這種充滿溫情的聯(lián)系方式為單身在異鄉(xiāng)的何先生傳遞了溫暖的友情，使其與何先生建立了良好的朋友關(guān)系。在客戶購(gòu)買觀庭物業(yè)時(shí)，因客戶個(gè)人原因而導(dǎo)致貸款進(jìn)度停滯，銷售小王與客服人員多次與銀行溝通，制定了多個(gè)解決方案，最終選擇了最適合客戶的貸款方案，幫助客戶順利進(jìn)行房屋的購(gòu)買，而此套物業(yè)目前已經(jīng)上升了多個(gè)百分點(diǎn)，使客戶得到了極大的投資回報(bào)。在06年圣誕節(jié)客戶邀請(qǐng)了全體銷售人員參加了他的

8、圣誕PARTY，陪他過(guò)了一個(gè)特別而熱鬧的圣誕節(jié)，感受到了來(lái)自朋友間的珍貴友情。操作案例分享Part3案例二操作案例分享Part3梅先生是由朋友介紹來(lái)看房的，當(dāng)初看中的大房型，在其