構(gòu)思和編寫(xiě)金融服務(wù)方案1029

《構(gòu)思和編寫(xiě)金融服務(wù)方案1029》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、如何制訂和編寫(xiě)金融服務(wù)方案張江紅2005.101現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查有多少人使用過(guò)金融服務(wù)方案？營(yíng)銷(xiāo)效果如何？為什么？有多少人親自編寫(xiě)過(guò)金融服務(wù)方案？有什么問(wèn)題？2在制訂和編寫(xiě)金融服務(wù)方案方面您期望得到哪些提高？3培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)今天的培訓(xùn)，使每個(gè)人：重新認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案學(xué)習(xí)構(gòu)思金融服務(wù)方案的要點(diǎn)知道如何編寫(xiě)較規(guī)范的《金融服務(wù)方案》應(yīng)用金融服務(wù)方案提升營(yíng)銷(xiāo)效果4培訓(xùn)方式Interact--------speakanddo!每個(gè)人都要奉獻(xiàn)出自己的觀(guān)點(diǎn)!每個(gè)人都要參與到方案編寫(xiě)之中!5內(nèi)容要覽認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫(xiě)金融服務(wù)方案6第一章認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫(xiě)金融服務(wù)方案7認(rèn)識(shí)金融服

2、務(wù)方案——什么是金融服務(wù)方案？金融服務(wù)方案是銀行在診斷客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，使用銀行產(chǎn)品及服務(wù)，通過(guò)書(shū)面形式向客戶(hù)提供的滿(mǎn)足其需求的建議書(shū)。8認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案——金融服務(wù)方案有什么作用？對(duì)于銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的載體服務(wù)行動(dòng)的指南形象展示的舞臺(tái)對(duì)于客戶(hù)解決問(wèn)題的方案決策的依據(jù)和重要參考區(qū)別、選擇銀行的方式之一9認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案——金融服務(wù)方案是讓誰(shuí)看的？客戶(hù)決策層客戶(hù)職能部門(mén)有什么不同？10認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案——什么情況下要提供金融服務(wù)方案？客戶(hù)明確提出需求時(shí)預(yù)測(cè)或了解到客戶(hù)有新的需求時(shí)重要新客戶(hù)設(shè)立時(shí)客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)層變更時(shí)集團(tuán)重組和重大項(xiàng)目公司成立時(shí)銀行推出新的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)僅僅作為敲

3、門(mén)磚11認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案——時(shí)機(jī)選擇應(yīng)注意什么問(wèn)題？主動(dòng)進(jìn)攻——贏(yíng)得先機(jī)前景不明——步步為營(yíng)利少弊多——三思而后行選擇時(shí)機(jī)——防止失密12第二章認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫(xiě)金融服務(wù)方案13構(gòu)思金融服務(wù)方案——內(nèi)容框架普遍性特點(diǎn)與個(gè)性特點(diǎn)鑒別客戶(hù)特點(diǎn)形成方案內(nèi)容梳理客戶(hù)需求制定方案策略確定個(gè)性化需求具體可實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)運(yùn)用7PS組合營(yíng)銷(xiāo)策略金融服務(wù)方案內(nèi)容構(gòu)思金融服務(wù)方案四步法14構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第一步認(rèn)知客戶(hù)基本特點(diǎn)（1）鑒別客戶(hù)基本特點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)所處行業(yè)及地位經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍客戶(hù)生命周期鑒定客戶(hù)取向偏好（關(guān)系中心型、質(zhì)量中心型、價(jià)格中心型、信用分配型四種類(lèi)型）15構(gòu)思金融服務(wù)方

4、案——步驟第一步認(rèn)知客戶(hù)基本特點(diǎn)（2）確定客戶(hù)類(lèi)型拓展型客戶(hù)鞏固型客戶(hù)維持型客戶(hù)16構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第二步確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（1）梳理客戶(hù)需求深入分析客戶(hù)的問(wèn)題全面挖掘客戶(hù)的需求找準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)鍵需求關(guān)注客戶(hù)的延伸需求關(guān)注客戶(hù)員工的可能需求分析客戶(hù)需求可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)17構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第二步確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2）制訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)18構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略用7Ps確定方案策略要素什么是7Ps19構(gòu)思金融服務(wù)方案——理論參考——7Ps將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境中由適當(dāng)?shù)娜送ㄟ^(guò)適當(dāng)?shù)倪^(guò)程銷(xiāo)售給客戶(hù).服務(wù)

5、業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略20構(gòu)思金融服務(wù)方案——理論參考——7Ps4Ps21構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（1）Product熟悉產(chǎn)品——產(chǎn)品的三層含義根據(jù)客戶(hù)需求特點(diǎn)選擇產(chǎn)品根據(jù)客戶(hù)偏好選擇產(chǎn)品方案產(chǎn)品組合中的幾個(gè)問(wèn)題如何吆喝？22如何挖掘賣(mài)點(diǎn)?薄、筋、光煎、稀、汪酸、辣、香岐山哨子面23構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（2）Price掌握價(jià)格政策測(cè)算銀行的價(jià)格下限及上限了解和預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)根據(jù)客戶(hù)的偏好報(bào)價(jià)考慮價(jià)格之外的其他因素考慮長(zhǎng)期貸款的利率風(fēng)險(xiǎn)如何賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)？24構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（3）Place了解渠道選擇分銷(xiāo)渠道的要點(diǎn)電子渠道是

6、綁定客戶(hù)的暗器！25構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（4）Promotion不同促銷(xiāo)方式的使用不同生命周期產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式不同偏好客戶(hù)的促銷(xiāo)方式人員推銷(xiāo)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系26構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（4）Promotion不同促銷(xiāo)方式的使用不同生命周期產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式不同偏好客戶(hù)的促銷(xiāo)方式27構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（5）Participants客戶(hù)決策人員客戶(hù)工作人員銀行內(nèi)部團(tuán)隊(duì)人員你考慮參與者了嗎？28構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第三步制訂方案策略（6）PhysicalEvidence如何創(chuàng)造和諧的環(huán)境恰當(dāng)?shù)卣故疚倚械姆桨?？?）Process

7、細(xì)節(jié)決定成??！29反應(yīng)測(cè)試舉手30請(qǐng)客吃飯與構(gòu)思金融服務(wù)方案，同理也！31構(gòu)思金融服務(wù)方案——步驟第四步形成方案內(nèi)容編寫(xiě)金融服務(wù)方案開(kāi)始動(dòng)手吧！32第三章認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案構(gòu)思金融服務(wù)方案編寫(xiě)金融服務(wù)方案金融服務(wù)方案的類(lèi)型金融服務(wù)方案的形式金融服務(wù)方案的框架金融服務(wù)方案的編寫(xiě)原則33編寫(xiě)金融服務(wù)方案——金融服務(wù)方案的類(lèi)型綜合金融服務(wù)方案主要服務(wù)對(duì)象常見(jiàn)類(lèi)型集團(tuán)客戶(hù)金融服務(wù)方案跨國(guó)公司金融服務(wù)方案建設(shè)項(xiàng)目金融服務(wù)方案34編寫(xiě)金融服務(wù)方案