電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例

《電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、電話營(yíng)銷的特性?電話營(yíng)銷依靠聲音傳遞信息?銷售代表必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣?電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程?電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷依靠聲音傳遞信息　　銷售代表只能依靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到銷售代表的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能憑借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售代表，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。　　銷售代表必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒

2、有辦法讓準(zhǔn)客戶在20～30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這個(gè)電話能讓他們產(chǎn)生某種好處。電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程　　最好的拜訪過程是銷售代表說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式?！　‰娫挔I(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售　　電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，銷售代表必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。例如：王先生，選擇我們公司購(gòu)貨之后，你會(huì)感覺我們優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，運(yùn)送貨物更加

3、及時(shí)、手續(xù)更為簡(jiǎn)便（感性訴求），而我們的價(jià)格是業(yè)界最合理的（理性訴求）?！　‰娫挔I(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定　　一位專業(yè)的銷售代表在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間?！　⊥ǔｋ娫挔I(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：　　主要目標(biāo)通常是你最希望在這個(gè)電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這個(gè)電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。　　許多銷售代表在打電話時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不

4、但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹?！　〕Ｒ姷闹饕繕?biāo)有下列幾種：n根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否為真正的潛在客戶n訂下約訪時(shí)間n確定客戶付款時(shí)間n確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作出最后決定n讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案常見的次要目標(biāo)有下列幾種：theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequal

5、ityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulicn取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料n訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間n引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看我們的貨源庫(kù)存量。n得到轉(zhuǎn)介紹電話銷售目標(biāo)表主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：1．1．　　2．2．　　3．3．　　4

6、．4．　　5．5．　　電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（Pre-Calltheprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldin

7、gapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulicPlanning）　　從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營(yíng)銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：　　1、了解真正客戶購(gòu)貨動(dòng)機(jī)　　2、整理一份完整的庫(kù)存建議書　　3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料　　4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)?！　。ㄒ唬┝私鉁?zhǔn)客戶入市動(dòng)機(jī)　　每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類

8、，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買前，一定會(huì)想“貨物對(duì)我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是貨物本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。銷售代表對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的必要性，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，銷售代表千萬(wàn)不要本末倒置?！　】蛻魜黹_戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)