電話營銷技巧與實例.ppt

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1、電話營銷技巧與實例移動商街20071電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售2電話營銷靠聲音傳遞信息商務(wù)專員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到商務(wù)專員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個商務(wù)專員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。3營銷人員必須在極短的時間內(nèi)找到客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒

2、有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。4電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是商務(wù)專員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。5電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。6電話營銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的商務(wù)專員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有

3、事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。許多商務(wù)專員在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。7電話營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)8電話營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·1.根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶

4、·2.訂下約訪時間·3.確定客戶來開戶時間·4.確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定·5.讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案9電話營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的次要目標(biāo)有下列幾種：·1.取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·2.訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間·3.引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的他的建議書·4.得到轉(zhuǎn)介紹10電話營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目標(biāo)———————————————————

5、———————————————————————————————————————————————————————————電話銷售目標(biāo)表11電話營銷的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解真正客戶現(xiàn)在的情況2、整理一份完整的建議書3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料4、其他準(zhǔn)備事項。12電話營銷核心概念電話的語言要求比精練還精練保持笑容就是保持吸引力電話行銷是超越空間的談判電話是來自細(xì)節(jié)的藝術(shù)專

6、注產(chǎn)生吸引力13電話行銷的完美信念你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的——每次公眾分享、公共演講，我都會得到10倍的成長所有的電話都是有錢的來電——活在當(dāng)下，做一個空杯的學(xué)習(xí)者打電話是人際關(guān)系的行業(yè)——打電話從深呼吸開始——打電話從贊美別人開始——打電話別人是你的一面鏡子14決定命運(yùn)的方程式命運(yùn)結(jié)果行為態(tài)度價值觀成功的重點不在于行動，而在于大量的、持續(xù)的行動一流的電話行銷銷售的是信念和價值觀二流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品的好處三流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品本身15電話行銷前的三種基本準(zhǔn)備物品態(tài)度資訊16物品準(zhǔn)備筆便簽紙

7、電話記錄本——來電日期和時間（1）來電用阿拉伯?dāng)?shù)字編號（2）空5-10行，持續(xù)拜訪鏡子客戶資料備忘錄喜歡喝的茶水和飲料17態(tài)度準(zhǔn)備態(tài)度決定一切克服心毒——不懂得感恩——不懂得惜物——對自己要求不夠嚴(yán)格——凡事不夠盡力18電話行銷顧客信息表顧客姓名職務(wù)公司名電話地址郵編E-mail通話的適合時間業(yè)務(wù)范圍公司類型企業(yè)網(wǎng)址顧客需求銷售的產(chǎn)品與服務(wù)當(dāng)前服務(wù)商強(qiáng)調(diào)的事項及特征特殊語言及語速決策者顧客喜好19其他準(zhǔn)備事項1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此

8、要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。20陌生電話推銷的11大步驟了解購買的決策者與決策者聯(lián)系自我介紹建立友好關(guān)系了解顧客需求提出解決方案介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值測試成交克服拒絕假設(shè)成交確立隨訪的要求21建立友好關(guān)系1、贊美顧客（1）及時（2