電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例培訓(xùn)課件

《電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例培訓(xùn)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例1電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售2電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息商務(wù)文員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到我們的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡你，是否可以信賴你，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。3營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣1、在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和

2、自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。4電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程最好的拜訪過(guò)程是我們說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。5電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。**老師，選擇我們后，你會(huì)感覺(jué)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們可以告訴您兄弟公司的成功案例（感性訴求），我們可以給您的承諾，在保證質(zhì)量下的最優(yōu)價(jià)（理性訴求）。6電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的商務(wù)文員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏

3、離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話營(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。許多商務(wù)文員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。7電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)8電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：·根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·訂下約訪時(shí)間·確定客戶意向·確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定·讓準(zhǔn)客戶同意合作9電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定常見(jiàn)的次要目

4、標(biāo)有下列幾種：·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間·引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的他的相關(guān)資料·得到轉(zhuǎn)介紹10電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話銷售目標(biāo)表11電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作Pre-CallPlanning12電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營(yíng)銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解準(zhǔn)客戶的真正需求2、整理一份完整的企劃書(shū)3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。13電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（一）了解準(zhǔn)客戶需求每一個(gè)準(zhǔn)客戶需求可能都不一樣，但通常最后的目的只有

5、2大類，一種目的是希望獲得某種好處，另一種目的是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在與你合作時(shí)，一定會(huì)想“我買這東西對(duì)我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是東西本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。我們對(duì)準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)使用載體的必要性，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要本末倒置14電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作客戶與你合作的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：1、財(cái)務(wù)利益是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買某樣?xùn)|西可以得到保費(fèi)翻番的效果2、方便性3、安全感如果一項(xiàng)商品/服務(wù)

6、可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。4、社會(huì)認(rèn)同/身份地位（得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可）15電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（二）整理一份完整的建議書(shū)16電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（三）事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料，在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，商務(wù)文員才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了17電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（一）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2在打電話前

7、深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。18一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練19電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白接通KeyMan有效詢問(wèn)重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)20電話營(yíng)售基本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話21開(kāi)場(chǎng)白電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話