電話營銷技巧與實例 2

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1、電話營銷技巧與實例信息時代，電話已成為最快捷的營銷工具之一，對于家裝行業(yè)也是如此。家裝行業(yè)的競爭主要體現(xiàn)在每個終端客戶的爭奪上，而這些終端客戶又通常是以電話信息的形式出現(xiàn)。掌握電話營銷的技巧，對于我們一線營銷人員來講是非常必要的。本篇文章對電話營銷在家裝客戶營銷中的應(yīng)用，進行了一定的實例分析，希望能對我們一線的營銷工作有所幫助。一、電話營銷的特性■電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。同樣地，準客戶在電話中也無法看到營銷人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人

2、員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程?！鰻I銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的、自己不感興趣的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。■電話營銷是一種你來我往的互動溝通過程最好的通話過程是營銷人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式?！鲭娫挔I銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷是感性銷售的手段，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。例：王先生，

3、選擇我們龍發(fā)進行裝修，您會享受到品牌公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擁有舒心、放心的家裝過程（感性訴求），我們的工程管理實行的是九級質(zhì)量監(jiān)督體系（理性訴求）。二、電話營銷的目標設(shè)定一位專業(yè)的營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：■主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情。常見的主要目標有下列幾種：1、確認準客戶是否是真正的潛在客戶；2、訂下約訪時間；3、確定客戶來公司（設(shè)計部）咨詢的時間；4、確認出準客戶何時能最后決定；5、客戶同意接受服務(wù)提案?！龃?/p>

4、要目標是如果當你沒有辦法在這通電話中達成主要目標時，你最希望達成的事情。許多營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。常見的次要目標有下列幾種：1、準客戶的相關(guān)資料；2、未來再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時間；3、引起準客戶的興趣，并使其建立初步好感，為下次通話打下基礎(chǔ)；4、得到轉(zhuǎn)介紹。三、電話營銷的事前規(guī)劃工作進行任何活動如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有一些重要準備工作：■研究準客戶/老客戶的基本

5、資料，了解客戶家裝過程中最看重的因素在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細研究過以上資料，營銷人員才能確定這次通話的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了每一個準客戶最看重的家裝因素可能都不一樣，每一個準客戶在確定家裝公司前，一定會想“讓他裝修對我有什么好處？”因此要向客戶傳達龍發(fā)的競爭優(yōu)勢及該優(yōu)勢能給予客戶的利益保障。（從人的本性角度考慮，決定其選擇的動機主要有2大類，一類動機是希望獲得某種好處，另一類動機是害怕?lián)p失某種利益。）另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最

6、好、沒有也沒關(guān)系的部分。營銷人員對準客戶介紹服務(wù)時，主要是強調(diào)客戶最重視的因素，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置。影響客戶選擇的因素有許多，并且個體之間存在著較大差異，但是大多數(shù)客戶在選擇時都會考慮以下因素：價格、質(zhì)量、設(shè)計、材料、服務(wù)、環(huán)保（安全）、公司品牌與實力、公司口碑與信譽、保修服務(wù)保障等?！龃_定可行的、合適的溝通方案并準備一份完整的建議書所準備的方案應(yīng)包括：話題的切入方法、溝通的語言及語氣、雙方的溝通地位設(shè)置、有針對性的服務(wù)推薦及優(yōu)勢表述、對客戶異議的解釋等。■其他準備事項1、調(diào)節(jié)自己情緒，在聲音中放入笑容，聲音可以反應(yīng)出溫

7、暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3、在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫水，可以松弛聲帶。四、電話營銷基本訓(xùn)練一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成八個主要步驟：開場白----有效詢問----推銷產(chǎn)品或服務(wù)的功能及利益點----嘗試性成交----異議處理----正式成交----有效結(jié)束電話----后續(xù)追蹤電