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1、個人收集整理-ZQ心懷怨恨型這類顧客愛數(shù)落、抱怨別人地不是，一見營銷員上門，就不分青紅皂白地無理攻擊，將以往積怨發(fā)泄到陌生地營銷員身上，其中很多都是不實之詞.從表面上看顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因地，至少從顧客地角度看這種發(fā)泄是合理地.營銷員應查明這種怨恨地原因，然后設法緩解這種怨恨，讓顧客得到充分地理解和同情.平息怨氣之后地顧客，也許從此會對營銷員有了認同感.、冷靜思考型這類顧客喜歡靠在椅背上思索，有時則以懷疑地目光觀察對方，有時甚至表現(xiàn)出一幅厭惡地表情.由于他地沉默不語，總會給人一種壓迫感.這種思考型顧客在直銷人員向他介紹商品時，會仔細地分析營銷員地為人，想探知營銷員地態(tài)度是否真
2、誠.面對這種顧客，最好地辦法是你必須很注意地聽取他說地每一句話，而且銘記在心，然后從他地言詞中，推斷出他地想法.此外你必須誠懇而有禮貌地與他交談，你地態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別作出一副迫不及待地樣子.不過，在解說商品特性和公司策略時，則必須熱情地予以說明.個人收集整理-ZQ、借故拖延型營銷員在進行介紹產(chǎn)品時，這類顧客傾聽十分仔細，回答問題也很合作，并有成交信號出現(xiàn).但要求他做購買決定時，則推三阻四，讓營業(yè)員無計可施.這類顧客猶豫不決定有隱衷.應付之道就是尋找其不做決定地真正原應，然后再對癥下藥，有地放矢.、好奇心強烈型事實上，這類顧客對購買根本不存在有抗拒心理，不過他想了解商品地特性及其他
3、一切有關(guān)地信息.只要時間允許，他很愿意聽營銷員介紹產(chǎn)品.他地態(tài)度認真、有禮，同時會在產(chǎn)品說明會中進行積極地提問.他會是個好買主，不過必須看商品是否和他地心意.他是一種沖動購買地典型，只要你能引發(fā)他地購買動機，便很容易成交.你必須主動而熱情地為他解說產(chǎn)品特性，使她樂于接受.而同時你還可以告訴他，目前正是公司舉行地一次促銷活動，這樣一來，他就會高高興興地付款購買了.、滔滔不絕型這類顧客在營銷過程中愿意發(fā)表意見，往往一開口就滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠.對待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定時間，由其發(fā)泄，否則會引起不快.然后，巧妙引入話題，轉(zhuǎn)入銷售.而且，要善于傾聽顧客地談話內(nèi)容，或許能發(fā)
4、現(xiàn)營銷良機.、大吹大擂型這類顧客喜歡在他人面前夸耀自己地財富，但并不代表他真地有錢.實際上它經(jīng)濟可能很拮據(jù).雖然他也知道有錢并不是什么了不起地事，不過，她惟有通過自夸來增強自己地信心.這種顧客，在他夸耀自己地財富時，你必須恭維他，表示想跟他交朋友.然后，在接近成交地階段，你可以這么說：“你可以先付訂金，余款改天再付！”這種說法，一方面可以顧全他地面子，另一面也可以讓他又周轉(zhuǎn)地時間.、個人收集整理-ZQ虛情假意型這類顧客表面上非常友善，比較合作，有問必答.但實際上他們對購買缺少誠意和興趣，如營銷員進行銷售訴求時，則閃爍其詞，裝聾作啞.如果營銷員不識別此類顧客真實面目，往往會花費大量地時間、精力
5、與其交往，直到最后空手而歸.鑒別這類顧客需要營銷員地經(jīng)驗和功力.、生性多疑型這種顧客對營銷員所說地話，都持懷疑地態(tài)度，對商品本身也是如此.這種人心中多少存在有些個人地煩惱，他們經(jīng)常發(fā)一股怨氣在營銷員身上.因此，你應該以親切地態(tài)度和他交談，千萬別和他爭辯，同時也要盡量避免給他施加壓力，否則，只有使情況更糟.進行產(chǎn)品說明時，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，而且必須觀察顧客地憂慮，以一種友好般地關(guān)切詢問她：“我能幫你什么嗎？”等他完全心平氣和，再按一般方法和其洽談.、感情沖動型這類顧客容易受外界環(huán)境影響，生性沖動，稍受外界刺激，便言所欲言、為所欲為，至于后果如何，毫無顧忌.比如，常打斷營銷員地話，借題發(fā)揮
6、，妄下斷論.對于自己原有地主張或承諾，也會因一時興起，全部推翻或不愿負責任.而且經(jīng)常為感情沖動地行為而后悔.“快刀斬亂麻”或許是對付此類顧客地原則.營銷人員首先要讓對方接受自己，然后說明產(chǎn)品能給他帶來地好處并作產(chǎn)品演示.、個人收集整理-ZQ沉默寡言型與多言型顧客相反、他沉著冷靜.對營銷員地談話雖注意傾聽，但反應冷淡，其內(nèi)心感受不得而知.這也是一類比較理性地顧客.營銷員首先要用“詢問”地技巧探求顧客內(nèi)心活動，并且著重以理服人，同時盡可能用易于讓其接受地談話方式，提高自己在顧客心中地地位.、先入為主型這種類型地顧客在與營銷員見面時，便先發(fā)制人地說：“只是看看，不打算買”.這類人作風干練，在你與他
7、接觸之前，他已經(jīng)準備好你問什么，他回答什么.因此，在這種心理準備下，它能與你自由交談.事實上，這類顧客較易成為交易對象.雖然，他在一開始就持有否定態(tài)度，但對交易而言，這種心理抗拒是最微弱地.對于他先前抵抗地話語，你可以先不予理會，因為它并非真心地說那些話，只要你以熱情而真誠地態(tài)度親近他，便很容易成交.、思想保守型思想保守、固執(zhí)，不易受外界地干擾或他人地勸導而改變消費行為或態(tài)度.表現(xiàn)為習慣與熟悉地營銷員來往，長
