銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(張玉培訓(xùn)師)

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1、張玉講師培訓(xùn)對(duì)象：渠道銷(xiāo)售及管理人員培訓(xùn)時(shí)間：3天培訓(xùn)目的：充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的把握、客戶(hù)的管理以及提升銷(xiāo)售談判技巧。培訓(xùn)收益：★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的態(tài)度★使受訓(xùn)人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)★通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧★提升銷(xiāo)售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力★建立卓越的客戶(hù)服務(wù)的理念以及技巧培訓(xùn)方式：理論講解＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)內(nèi)容：?jiǎn)卧皇袌?chǎng)渠道準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技

2、巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性1、銷(xiāo)售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)★重視銷(xiāo)售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力★從4P到4C的啟示★銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息★銷(xiāo)售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律2．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：★何為有效的目標(biāo)――SMART★如何設(shè)定有效的目標(biāo)★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)★市場(chǎng)潛力的考慮方面★目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？3．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像★他是誰(shuí)？★他在哪？4．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷(xiāo)售前準(zhǔn)備技巧）★銷(xiāo)售

3、人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備★銷(xiāo)售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備★客戶(hù)的準(zhǔn)備★銷(xiāo)售產(chǎn)品的準(zhǔn)備★銷(xiāo)售方式的準(zhǔn)備★針對(duì)工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作2．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――尋找潛在客戶(hù)技巧★“MAN”的具體應(yīng)對(duì)對(duì)策★有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)★工程客戶(hù)的尋找與甄別技巧3．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近★AIDE的運(yùn)用★有效的客戶(hù)接近★客戶(hù)接近的準(zhǔn)備★電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧★信函接近技巧★直接拜訪客戶(hù)技巧★案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪單元二銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷(xiāo)售談判能力。1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與溝通★權(quán)威型的特

4、點(diǎn)以及溝通策略★分析型的特點(diǎn)以及溝通策略★親切型的特點(diǎn)以及溝通策略★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略2、談判的四大法寶：★權(quán)勢(shì)★時(shí)間★信息★善于運(yùn)用幽默3、高效溝通的技巧★溝通的四大秘訣★高效溝通的七個(gè)C★有效溝通的方法★高效溝通的步驟4、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求★開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)★封閉師詢(xún)問(wèn)★傾聽(tīng)技巧★案例與演練：買(mǎi)電腦5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)★FABE法則運(yùn)用★善用銷(xiāo)售建議書(shū)★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？1、異議處理技巧★正確對(duì)待客戶(hù)異議★異議處理步驟與技巧★價(jià)格異議處理技巧2、有效締結(jié)3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)★大客戶(hù)的特點(diǎn)★大客戶(hù)銷(xiāo)售流程★大客戶(hù)銷(xiāo)售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略單元三渠道管理培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本

5、單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶(hù)管理能力。1、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念★案例與演練：賣(mài)大米2、服務(wù)的四層次★基本服務(wù)★滿(mǎn)意服務(wù)★超值服務(wù)★感動(dòng)服務(wù)★案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變3、成功客服必備技巧★客戶(hù)滿(mǎn)意策略★提升客戶(hù)忠誠(chéng)水平策略★客戶(hù)投訴處理策略★案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”4、客戶(hù)管理實(shí)務(wù)★客戶(hù)管理與銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧★客戶(hù)銷(xiāo)量管理★客戶(hù)庫(kù)存管理★客戶(hù)回款管理5、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化★渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控★渠道優(yōu)化策略張玉講師§中國(guó)著名培訓(xùn)師§TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師§PTT職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練

6、導(dǎo)師§卓越員工心態(tài)培訓(xùn)專(zhuān)家§國(guó)家級(jí)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師§山東大學(xué)工商管理碩士MBA§國(guó)家級(jí)高級(jí)人力資源管理師§中國(guó)海洋大學(xué)職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)師§赫曼斯（中國(guó)）咨詢(xún)特邀培訓(xùn)師§中華講師網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師§淘課網(wǎng)簽約培訓(xùn)師§華人500強(qiáng)講師§多家企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)§數(shù)百家企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)顧問(wèn)張玉講師簡(jiǎn)歷張玉老師從企業(yè)基層做起，曾先后任職某國(guó)有大型集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理，某世界500強(qiáng)外資企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理等職位。張玉老師積累了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既熟知企業(yè)運(yùn)作規(guī)律掌握企業(yè)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動(dòng)態(tài)。出于對(duì)企業(yè)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)事業(yè)研究的專(zhuān)注與熱愛(ài)，張玉老師毅然投身于管理咨詢(xún)、培訓(xùn)領(lǐng)域

7、，多年來(lái)致力于TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，企業(yè)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，企業(yè)中高層管理技能提升培訓(xùn)，員工職業(yè)化素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)的研究。在多年的咨詢(xún)、培訓(xùn)過(guò)程中，張玉老師一貫堅(jiān)持以“實(shí)效”為導(dǎo)向，堅(jiān)持“實(shí)驗(yàn)田”原則，在為客戶(hù)提供的培訓(xùn)/咨詢(xún)服務(wù)中運(yùn)用的多數(shù)管理原則與方法都是在實(shí)踐中反復(fù)使用，并獲得成效的。同時(shí)，張玉老師還在培訓(xùn)中堅(jiān)持“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”的指導(dǎo)精神，使學(xué)員將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知