企業(yè)如何走好經(jīng)營的鋼絲

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1、企業(yè)如何走好經(jīng)營的鋼絲品牌的創(chuàng)建過程就如同新疆達(dá)瓦孜傳人賽買提?艾山在張家界天門山景區(qū)進(jìn)行的走鋼絲極限挑戰(zhàn)稍不小心，就抱憾終身。其中，過度效應(yīng)就是擾亂戰(zhàn)略的心魔之一。無可否認(rèn)，品牌忠誠度在品牌三要素里占有相當(dāng)重要的位置。但這中間所涉及的一個度的問題，往往還沒有引起足夠的重視。這里所指的度，可視為品牌與消費(fèi)者之間的一種距離。如果旅游企業(yè)沒有把握好這個度，企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為這就是過度效應(yīng)所描述的情況。請看以下分析：一、過度營銷什么叫過度營銷呢？過度營銷就是指企業(yè)為了完成銷售目標(biāo)，采用正?；蛘卟徽５氖侄?，使顧客的消費(fèi)超出它們購買能力，或者購買沒有使用價(jià)值的商品。傳銷就是典型

2、的過度營銷。過度營銷會使企業(yè)聲譽(yù)受到影響，嚴(yán)重的甚至?xí)鹪V訟，導(dǎo)致嚴(yán)重的公關(guān)危機(jī)。人們常說：距離產(chǎn)生美感。是指人與人之間適當(dāng)?shù)乇３忠环N距離，更用利于突出人的個性與美感。譚小芳將這句話引用到旅游品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系上，在筆者看來在某些方面，也同樣適用。那么，下面我們就來看看旅游過度營銷的十宗罪：1、國內(nèi)許多景區(qū)企盼著顧客盈門，總想一下子就把游客都吸引過來，在多多益善銷售心理影響下，旅游景區(qū)往往會忽視經(jīng)營空間容量限制，降低或根本放棄對游客數(shù)量的控制管理，從而超量預(yù)訂了游客或啟動了游客市場。譚老師認(rèn)為，被啟動的巨大游客流源源不斷地涌到旅游景區(qū)，迅速造成景區(qū)客容量超飽和，導(dǎo)致景

3、區(qū)內(nèi)擁堵混亂，產(chǎn)品質(zhì)量下降，游客普遍不滿甚至憤怒。而有的景區(qū)不得已拒客，便引起被拒游客的更大不滿，甚至引發(fā)沖突事件。2、我們看看現(xiàn)實(shí)生活中的一些廣告，為了能給消費(fèi)者留下更深刻的印象，甚至在同一時(shí)間連續(xù)播放三次，如果沒有限制，我估計(jì)很可能連續(xù)播放五次八次的也大有人在！大部分消費(fèi)者都會有一種被強(qiáng)奸民意的感覺。這種感覺一旦產(chǎn)生，名是出了，可美卻無從談起！一些消費(fèi)者反映面對來自各種報(bào)紙雜志刊登的旅游信息和網(wǎng)絡(luò)廣告的條幅轟炸，令人焦頭爛額，不知該如何抉擇！譚小芳認(rèn)為，旅游廣告的密集投放也一定要講究一個方式和方法的問題。在度上要掌握好一個尺寸。太多容易過火，太少又達(dá)不到效果！所以，是不

4、是天天拎著消費(fèi)者的耳朵做廣告就有效，還需要因地制宜地總結(jié)與分析！即要巧花心思，又不能盲目蠻干！3、所有有效的溝通是建立在雙方許可的條件下的，當(dāng)對方都一二再，再二三的說不時(shí)，你還不打住，說明這位旅行社經(jīng)理真的不時(shí)趣或是不會做業(yè)務(wù)。當(dāng)你介紹比如我們旅行社的一條新開發(fā)的線路時(shí)，千萬要先征求對方的意見比如，可不可以給我兩分鐘，你要用這兩分鐘打動客戶的心，讓你有興趣繼續(xù)聽下去。當(dāng)你征求對方的意見，對方不同意時(shí)，注意不要堅(jiān)持和客戶爭辯，他不一定是在否定你，可是能是因?yàn)樽约旱脑颍赡苄那椴缓弥?，如果你還要爭辯個高低的話，等著掃地出門吧。4、比如我們現(xiàn)在隨便在大街上走走，都可能遭到宣傳

5、單沒完沒了地圍攻，甚至填寫什么表格之類等等。走到社區(qū)里面，有的旅行社、景區(qū)甚至?xí)⑿麄鲉雾撊叫畔浠蛘唛T縫里面。如果不能掌握好一個度的問題，無限制地與消費(fèi)者頻繁接觸，很容易引起消費(fèi)者的反感。譚小芳老師認(rèn)為，一旦消費(fèi)者認(rèn)為你的宣傳已經(jīng)干擾了他的正常生活，那么這種零距離與消費(fèi)者的接觸方式，就不一定能讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種美好的感覺了！從另一個角度看，這種方式與把名牌產(chǎn)品放在地?cái)偵辖匈u沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。5、不能明辯客戶的真實(shí)需求，一味強(qiáng)推強(qiáng)賣，王婆賣瓜自己喊好給自己聽。譚小芳聽到有些旅行社業(yè)務(wù)員這樣拉業(yè)務(wù)：你們公司旅游嗎？不，為什么不旅游今年已經(jīng)去過了那么一日游呢？啪嗒（客戶掛了）簡

6、直不可理喻嘛！第3頁另外，譚小芳建議旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理不要在客戶的休息時(shí)間里給客戶打。除非有緊急情況或是約定，否則不要干這出力不討好的事。6、三天兩頭的打，或是親自去面談，俗稱旅游業(yè)務(wù)的貼身戰(zhàn)術(shù)。要知道客戶的時(shí)間也是很寶貴的，他也是有時(shí)間規(guī)劃的，不是你每個或是每次拜訪他都有足夠的時(shí)間與你溝通。不要讓你的勤勞變成客戶的負(fù)擔(dān)，甚至逼你的客戶走向合作的反面。譚小芳認(rèn)為，旅游業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶溝通的頻率應(yīng)以雙方事前約定的為準(zhǔn)，特殊情況允許發(fā)生，但不能天天發(fā)生。講師譚小芳認(rèn)為，這種情況如果出現(xiàn)，說明該業(yè)務(wù)經(jīng)理的的客戶范圍與潛在客戶的開發(fā)力度上有待質(zhì)疑。7、再看看劣質(zhì)旅游營銷。在資訊如海的信息

7、時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)接受了大量的信息，對于普通的營銷信息，甚至是粗劣的信息，消費(fèi)者早已麻木，因?yàn)樵谶@些資訊中沒有東西能夠吸引受眾產(chǎn)生注意力，沒有東西能夠吸引消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求。然而，目前中國營銷資訊中，如廣告，促銷等，表現(xiàn)出色者寥寥無幾，所以大多數(shù)旅行社和景區(qū)都是清一色的線路廣告打大對勾、清一色的毛筆字標(biāo)志、清一色的景區(qū)名字、清一色的旅行社贈品包帽等等。8、有一些旅行社經(jīng)理人跟譚小芳談起關(guān)系營銷之時(shí)，在這里譚小芳無意講他們所謂關(guān)系營銷是否職業(yè)化，知否專業(yè)但處處以金錢開道的做法也許就有些不適合。這些旅行社經(jīng)理人的特征是與