酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略案

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1、“團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”模式變革的催化劑。從內(nèi)在條件看，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營(yíng)企業(yè)尤其如此。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”的方式享受批發(fā)價(jià)，有效降低成本的心理需求。此外，社會(huì)越發(fā)展，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)就越強(qiáng)烈，越來(lái)越多的消費(fèi)者謀求自己對(duì)品牌選擇的主動(dòng)權(quán)?！扒纼r(jià)差－節(jié)約成本－消費(fèi)者主權(quán)”3種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突

2、圍之道，它跳過(guò)餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤”帶動(dòng)大盤的最終目的?，F(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個(gè)“酒店和團(tuán)購(gòu)”，“大盤”有三個(gè)“名煙酒店、商超和批零店”執(zhí)行關(guān)鍵一：實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團(tuán)購(gòu)部”負(fù)責(zé)。同時(shí)，對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。并登門拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來(lái)指引具體的承辦人員。協(xié)助名煙酒店維護(hù)和開拓團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于，由“名煙酒店”上報(bào)的“企事業(yè)單位”。采取“先報(bào)先批”政策，由最先“上報(bào)”的“名煙酒店”及其客服人員負(fù)責(zé)對(duì)于，由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公

3、安—派出所系統(tǒng)；銀行總行—支行系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;

4、2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口例如：紀(jì)委雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用執(zhí)行關(guān)鍵三：尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員或分銷商策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的“官商”。作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨

5、時(shí)關(guān)注相關(guān)人選。2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因?yàn)椋澳芰俊北容^大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的“利潤(rùn)”興趣不大。附：（1）“落地”團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)實(shí)用策略團(tuán)購(gòu)行銷員開發(fā)客戶實(shí)用策略團(tuán)購(gòu)客戶的開發(fā)過(guò)程，就是與對(duì)方進(jìn)行談判的過(guò)程。談判的最終目的并不是要打敗對(duì)方，而是要通過(guò)談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益，以達(dá)到“雙贏”目的。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的?，F(xiàn)在酒類市場(chǎng)是非常嚴(yán)重的買方市場(chǎng)。在談判過(guò)程中，買方有“天然”的優(yōu)勢(shì)，在談判中基本上不用擔(dān)心合作失敗，他們?cè)谡勁袝r(shí)所運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)一般都是憑借自身訴說(shuō)的優(yōu)勢(shì)向供應(yīng)商施加壓力。談判成功與

6、否關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運(yùn)用談判策略，以自身的優(yōu)勢(shì)鉗制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)，最終實(shí)現(xiàn)成交。一、準(zhǔn)備工作A、所需工具：1、相關(guān)樣品2、所需表格3、已成功的訂貨單或者發(fā)票4、團(tuán)購(gòu)經(jīng)理的名片B、分銷商選擇：原則上以規(guī)模較大的禮品店為主，每個(gè)區(qū)域暫定一家二、程序及注意事項(xiàng)3、需要注意的問(wèn)題A、產(chǎn)品價(jià)格：進(jìn)價(jià)按照最優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)價(jià)格執(zhí)行，團(tuán)購(gòu)分銷商可以自行定銷售價(jià)，但是不能低于最低零售價(jià)；B、供貨方式：由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用承擔(dān)由經(jīng)銷商承擔(dān)、每次按照約定供貨量供貨；C、結(jié)賬方式：現(xiàn)款結(jié)帳、開具發(fā)票theprovisionsofelectricpowerconstructioneng

7、ineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraul